Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Управление по Целям и Оплата по Результатам в дистрибьюции

Управление по Целям и Оплата по Результатам в дистрибьюции

23 мая 2010 года состоялась онлайн-конференция для дистрибьюторов FMCG. Докладчик: Юрий Павловский, HR-директор компании "Магнат" (г. Волгоград), крупнейший дистрибьютор "Procter&Gamble" в Восточной Европе, штат 2250 чел.

Тема доклада: Управление по Целям как средство эффективной работы компании-дистрибьютора в кризис

В онлайн конференции приняли участие руководители российских и украинских компаний, а также руководители подразделений и HR-специалисты.

Целевое Управление Александра Литягина (TSUAL) - инструмент стратегического и оперативного управления компанией, основанный на измерении результативности труда персонала и вознаграждении за результата. В коэффициенте результативности (R) учитываются финансовые и производственные показатели (KPI), поручения руководителя (SMART) и соблюдение правил и инструкций, принятых в компании (STANDART). При расчете вознаграждения учитывается значимость должности, ее вклад в бизнес-результат, индивидуальная результативность сотрудника (R) , а также результат отдела (подразделения), в котором он работает, либо результат компании в целом. Технология TSUAL была положена в основу программного продукта Автоматизированной Системы TSUAL (далее АС TSUAL)

ГК "Магнат" внедряет TSUAL c 2004 года.
Юрий Павловский рассказал о том, как инструмент Целевого Управления TSUAL помог скорректировать управление компанией в период финансово-экономического кризиса. Руководство компании не отказалось от премирования сотрудников - как от механизма стимулирования производительного труда. В компании не было сокращений персонала. Финансовые планы были выполнены, в период кризиса компания достигла рекордного товарооборота.

Участники онлайн конференции могли задать спикеру, Юрию Павловскому, вопросы.

Вопрос: Какие сроки заняло внедрение Целевого Управления (TSUAL) и как восприняли это сотрудники? Какие сложности были на этапе внедрения у лидера проекта?
Ответ: Внедрение управления по целям занимает все время моей работы в Компании и все время работы Компании. Это постоянный процесс и он требует постоянного внимания. Меняются цели. Пересматриваются интерпретации. То, что вчера считалось идеальным, сегодня уже тянет на «слабую троечку». Так что объяснимо, на мой взгляд.
Если говорить о внедрении технологии использования Автоматизированной Системы TSUAL, то разумным сроком я бы назвал год. Именно в такой срок у нас «заработало». Но у нас и организация немалая. Возможно на группе в 20 сотрудников и за 3 месяца запустится. И будет работать в разы лучше, чем у нас.
Сложности на этапе внедрения традиционные – нежелание меняться, надуманное непонимание, опасения контроля – все те вещи, что упоминаются в обучающих курсах А.Литягина.
Важно так же понимать, что применение технологии разумно согласовывать с Первым лицом Компании, добиваться его одобрения и поддержки – тогда «ломать» сопротивление много проще и эффективнее, ведь в таком случае внедрение технологии – это инициатива уже руководства Компании, а не отдельно взятого энтузиаста.

Вопрос: С чего лучше начинать внедрение TSUAL-технологии?
Ответ: Внедрение технологии лучше всего и эффективнее всего начинать с обучения у разработчика технологии. После этого разумно проводить обучение ТОП-команды. Затем потребуется применение полученных знаний к текущей ситуации в управлении Вашей организацией. И потом уже идет техническая часть.

Вопрос: Как бороться с сопротивлением персонала нововведениям?
Ответ: Существует масса способов, в каждой организации эти способы свои. Могу предложить только не упускать возможности, которые дает обучение сотрудников как с применением материалов разработчика, так и лично, ибо от Вас, как от ключевой фигуры в организации людям ПОЛЕЗНО услышать и знания, и мнение. Так же важно просто пояснять принятые решения, действующие методики – люди умеют слушать.

Вопрос: Недостатки системы TSUAL: сложности, потенциальные риски, бюджет внедрения.
Ответ: Затрудняюсь ответить на первую часть вопроса в такой формулировке. Бюджет будет состоять из стоимости программного продукта, стоимости обучения, стоимости годовой технической поддержки, зарплаты лидера проекта, зарплаты администратора АС TSUAL (если вы примете решение, что он Вам нужен). Могут быть и другие статьи затрат. Составить подробную смету внедрения нам помогла команда разработчика. Уверен, что и Вам помогут охотно.

Вопрос: Какой эффект получен от внедрения системы ?
Ответ: Получен ряд различных эффектов.
1. Повышение управляемости Компанией.
2. Перераспределение Фонда оплаты труда при сохранении его размера.
3. Изменение доли постоянных и переменных издержек.
4. Сокращение сумм потерь и увеличение прибыли.
5. Существенное сокращение времени принятия решений.
Однако их нельзя прямо и однозначно связать с тем что мы установили у себя АС TSUAL. Но использование именно АС TSUAL позволило обратить внимание на перечисленные мной выше эффекты, оцифровать их и преуспеть в них.

Вопрос: Как избежать оттока персонала при внедрении новой системы, если у продажников появляется верхняя планка, которой сейчас нет?
Ответ: Появление верхней планки у продажников никоим образом не связано с АС TSUAL и с технологией управления по целям. Математика системы такова, что можно никакими границами себя не обременять, следовательно и опасения в перспективе оттока персонала по этой причине не обоснованы. Однако может возникнуть вопрос у Вас,как у руководителя: верно ли выбрана система компенсации труда у продажников. Возможно, Вы придете к выводу, что нужно что-то менять.

Вопрос: Как определить оптимальное соотношение постоянной и переменной частей в совокупной заработной плате для сотрудников основных и обеспечивающих функций?
Ответ: Мы используем рекомендации делать переменной от 10 до 30% у сотрудников обеспечивающих функций и до 50% у сотрудников отделов продаж.
Оптимальность, я полагаю, будет следовать из баланса достижения поставленных перед Вами целей, коммерческих и некоммерческих итогов деятельности Вашей организации и уровня выплат Вашим сотрудникам.

Вопрос: В чем различие программного решения для дистрибьюторской компании от программного решения TSUAL для производства?
Ответ: Отличия в программном решении мне не известны. Предполагаю, что отличий нет. Вся разница будет в наборе KPI, интерпретациях, матрицах – всем том, что выбирает для себя руководство организации самостоятельно.

Вопрос: Какие подводные камни у TSUAL-технологии?
Ответ: Как и у любой технологии, у этой 3 основных подводных камня: «Не знаю», «Не понимаю» и «Не хочу».
Причем последнее применимо как к «Не знаю» в виде «Не хочу знать», так и к второму в виде «Не хочу понимать».

Вопрос: С какого момента лучше внедрять систему целевого управления?
Ответ: Систему лучше внедрять сразу же с того момента, когда Первое лицо организации задается вопросом «А какова ЦЕЛЬ всего мероприятия?».
Внедрение системы может быть инициировано и командой управленцев в тот момент, когда они почувствуют, что результаты их деятельности и ОЦЕНКА их работы им необходимы. Это может быть и в первый день работы компании, и в 1000-й, и никогда и за 1 год до создания компании. Все индивидуально.

Вопрос: На сколько (%) удалось повысить эффективность работников? И как это отразилось на финансовом результате?
Ответ: Не могу ответить на вопрос в такой формулировке. До внедрения АС TSUAL мы не учитывали результативность сотрудников в %. Соответственно разницу определить не представляется возможным. Если говорить о продуктивности организации, то за время работы с использованием технологии продуктивность у нас выросла более чем в 10 раз.

Вопрос: Какие действия предпринимали при столкновении с ситуацией саботажа со стороны персонала?
Ответ: С саботажем в чистом виде мы не сталкивались. Система спроектирована так, что если ты ее саботируешь – то ты теряешь в собственной результативности и в собственной зарплате.
И варианты «я что-то не доверяю» тоже не приживаются, потому что Вы говорите о бизнесе и о производственном поведении сотрудника, опираясь на ЦИФРЫ, а не на впечатления или эмоции. Это главное.

Вопрос: На сколько увеличилась эффективность компании? Увеличение продаж в % или других единицах? Какие показатели показали значительный рост после внедрения TSUAL ?
Ответ: За 5 лет "Магнат" вырос в более чем 5 раз по товарообороту. Значительный рост показали, например, размеры списаний. Если раньше мы списывали в потери до 10 миллионов (рублей) в год, то теперь этот показатель значительно снижен.

Вопрос: Как при приеме на работу вы доносите о том, что человек будет работать по TSUAL?
Ответ: Во время собеседования ему рассказывается о том, какая система принята. После этого он проходит обучение и сертифицируется.

Вопрос: Как часто меняться и пересматриваются показатели у всех сотрудников в организации ?
Ответ: Их разумно пересматривать один раз в 3-6 месяцев . Когда руководство компании проводит сессии стратегического планирования. Проводит ревью, как мы идем в соответствии с нашими стратегиями. Если мы понимаем, что никаких ужасных вещей дополнительно не возникло и ничего не нужно срочно менять, то смотрим к каким выводам пришли на ревью и как это отображалось в матрицах у людей. Т.е. по сути нужно через матрицы, через смену приоритетов, т.е. весов показателей - нужно сообщить сотрудникам принятое руководством и не принятое руководством. Что-то важнее значит оно получает больший вес, что-то менее важно исключается из матрицы либо получает меньший вес. Вот такой вот инструмент донесения стратегических задач до их решения.

Компания "Целевое Управление" - консалтинговая компания (г. Москва), разработчик авторской технологии Целевого Управления TSUAL, Автоматизированной Системы TSUAL, внедренной в более 200 компаниях. Президент - Александр Литягин. http://soft.2goal.biz/
Программный продукт АС TSUAL и его поддержка доступны в Украине.

Автор: Геланова Наталья Алексеевна
Компания: Целевое управление / GOAL Ltd. (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
PIN code для HR-ов, ВАТТ
Стабильный выпуск СУБД MariaDB 10.2, IT Education Center
Одна із працівниць, що перебуває у відпустці в зв’язку з вагітністю та пологами, надала бухгалтерії підприємства виклик на екзаменаційну сесію у ВНЗ, Професійні видання
Советы желающему научиться быть внимательным, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Как влиять на настроение окружающих, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».