Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Современные переговоры или поймай «win-win»… Если сможешь!

Классические определения говорят, что ключевой этап продажи – заключение сделки - договоренности о конкретной цене за определенный набор условий или потребительских свойств товара. Если она не может быть достигнута – необходимы переговоры.

Старая добрая классика…

Классические определения говорят, что ключевой этап продажи – заключение сделки. Сделка это договоренность о конкретной цене за определенный набор условий или потребительских свойств товара. Если договорённость не может быть достигнута ввиду существенных разногласий у сторон – необходимы переговоры.
Также, гуру переговоров утверждают, что:
∙ Залогом успеха является умение слышать другую сторону и делать правильные выводы;
∙ Все стороны переговоров должны преследовать единую цель - договориться;
∙ Роли в команде переговорщиков должны быть чётко распределены;
∙ Целью правильных переговоров должна быть так называемая формула «win-win»;
∙ Незыблемыми правилами есть абсолютное спокойствие в любой ситуации, уважение к собеседнику, обязательное удовлетворение истинных потребностей контрагента и т.д. и т.п.
Так ли это на самом деле сегодня? Давайте спросим у FMCG производителя, который проводит переговоры с розницей о присутствии его товаров на полке. Или поинтересуемся у рекламного агентства, продающего свой сервис тому же производителю в масштабах страны… Насколько эффективно работает у них Гарвардская модель, которая подразумевает позитивное отношение сторон друг к другу?..

…и экстремальный фристайл

Практикующие переговорщики скажут Вам, что в ходе «схваток» они иногда позволяют себе переходить на личности и довольно жёстко критикуют индивидуальные качества контрагента. Парадокс состоит в том, что подобные приёмы наиболее уместны с теми, с кем установлены более прочные и долговременные отношения. Я лично часто наблюдал ситуации, когда после вот таких баталий люди чуть ли не в обнимку, по-приятельски обсуждали жизненные ситуации друг друга.
«Высший пилотаж» в современных переговорах – это когда максимально жёсткие бизнес отношения не разрушают индивидуальных эмоциональных связей между людьми. Такой уровень профессионализма приносит ни с чем несравнимое удовлетворение от работы, а также возможность строить сильные, прибыльные и долгосрочные связи.
И так, сегодня классические переговорные навыки необходимы лишь в начале профессионального развития. Это бесспорно. Ну а настоящий профи имеет в своем арсенале весь набор социопсихологических знаний и приёмов манипулирования, навыков провокационных продаж и иногда даже нивелирования(!) интересов визави.
В свете всего вышесказанного, возникает вопрос – как уменьшить потери, неизбежные при наборе необходимого практического опыта, если Вы еще не ас переговоров? Ниже описаны эффективные приемы, многократно проверенные «в боевых условиях» коллегами-переговорщиками и мною лично.

Средство №1 от манипуляций

Я не ставлю перед собою задачу давать здесь теоретические «признаки» того, что нами манипулируют или провоцируют на принятие необдуманных решений. При этом хочу заметить, что можно столкнуться с чем-то подобным не по причине высококлассности нашего визави, а из-за его банальной некомпетентности в обсуждаемом вопросе.
Хорошие новости состоят в том, что мы ВСЕГДА имеем шанс с блеском выйти из любой трудной или непонятной ситуации, если будем оставаться собранными и внимательными к процессу. Это не сложно. Попробуйте во время переговоров быть не только активным участником, но и наблюдателем со стороны, который анализирует ходы и высказывания собеседника, задавая себе простой вопрос: «А какова РЕАЛЬНАЯ причина и цель конкретной фразы или действия?».
Кстати, мы всегда можем весело и безопасно попрактиковаться в этом во время дружеских застолий. Там неизбежно завязываются активные обсуждения с высказыванием собственной позиции. Во время таких приятельских перепалок попробуйте «сопровождать» своего собеседника – то есть не только вкладывать весь свой ресурс в эмоции и аргументацию, но и анализировать логику другого. Внимание! Здесь акцент не на низвержении оппонентов, а на развитии наблюдательности и анализе текущей ситуации.

6 полезных советов

В тех случаях, когда во время переговоров Вы начинаете ощущать излишнее давление на себя или чувствуете, что Вас уводят от предмета обсуждения, попробуйте следующие приёмы:
1. Начинайте «зеркалить» своего контрагента, применяя точно такие же тактики, приёмы, интонации и фразы;
2. Требуйте предоставления РЕАЛЬНЫХ фактов, соответствующих сути обсуждения;
3. Приведите примеры вашего успешного сотрудничества с конкурентами вашего визави, деликатно намекая, что он не соответствует существующим высоким стандартам беспроблемного общения. Только не переборщите - яд приносит пользу лишь в сверхмалых дозах;
4. Во время эмоционального спича второй стороны демонстративно поглядывайте на часы и интересуйтесь у своего коллеги «есть ли у вас лишнее время или вам важнее встретиться с другими клиентами?». Помните, демонстративно - не значит грубо;
5. На время воздержитесь от оценок, реплик и ответных жестов, давая своему нетерпеливому собеседнику говорить, говорить, говорить… Когда-нибудь он вынужден будет остановиться и попросить у Вас ответную реакцию. Поинтересуйтесь, на какую именно часть выступления он хочет получить ответ? Пусть Ваш визави сам разобьёт свое утверждение на составляющие. С этой конкретикой (1, 2, 3…) и работайте дальше. Такой подход неизбежно вернёт переговоры в конструктивное русло
6. По окончании мини-дискуссии всегда требуйте от второй стороны подтверждения, что данный вопрос решён окончательно и больше к его рассмотрению вы не возвращаетесь.
Все эти приёмы можно незаметно отрабатывать во время семейных споров или посещений ЖЭКа. При этом, всегда старайтесь вернуть собеседника из «облаков» эмоций в конкретную точку дискуссии, интересную Вам.

Седьмой совет

Конечно, порою случается, что лучше вообще прервать текущий этап переговоров и возобновить их через несколько дней – проанализировав ситуацию и приняв новую стратегию поведения.
Тем не менее, даже если Вы просто чувствуете, что вопросы, поведение, темп или мимика визави начинают Вас смущать и уводят от конструктива – попробуйте напрямую заявить об этом, или, задавая открытые направленные вопросы, получить объяснения такому поведению. Это хорошо отрезвляет и ликвидирует почву для манипуляций. Главное – говорить СПОКОЙНО И УВЕРЕННО! Так Вы возьмете инициативу в свои руки и получите шанс понять реальные мотивы, которые движут второй стороной.

Автор: Бакка Александр
Компания: Smart Consulting (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Працівник протягом певного періоду до працевлаштування перебував на обліку в центрі зайнятості. Він захворів і надав листок непрацездатності для оплати тимчасової непрацездатності. Оскільки він працює лише місяць, його попросили надати довідку за ф. ОК-7, Професійні видання
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».