Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как распределяются маркетинговые бюджеты на рынке В2В

Как распределяются маркетинговые бюджеты на рынке В2В

Реклама для дистрибутора. Рекламный бюджет на ATL или BTL. Увеличение доли рынка или повышение прибыли? Ошибки не допустимы!

Реклама для дистрибутора
С одной стороны, если производитель не дает рекламу своего товара, то и ожидать интерес со стороны дистрибутора не стоит! С другой – рекламируя свой продукт только в надежде на то, что дистрибутор и розница тут же начнут активные закупки этого товара – абсолютная утопия!

Как же поступить производителю? Как сделать так, чтобы и волки были сыты, и овцы целы?

  • Сначала нужно заинтересовать дистрибутора, пообещать ему, что в ближайшее время (а не через год) начнется рекламная кампания (для достоверности, например, показать кассету с рекламным роликом) и, конечно же, выполнить данное обещание.

  • Для того чтобы розница и дистрибуторы были к лояльны, производитель должен помогать им продавать. Чтобы завоевать каналы сбыта, необходимо вначале давать определенное количество рекламы, рассчитанной на дистрибуторов.


Рекламный бюджет на ATL или BTL?

Если в начале столетия в Украине отводилось 70–80% маркетинговых средств на прямые методы рекламы (из них примерно 90% – на телевидение) и только лишь 20–30% – на BTL. И это было продиктовано стоимостью контакта. То после кризисного 2009 ситуация прямо противоположная. На сегодняшний день реклама в Украине на 50% работает на розничного торговца и дистрибутора, а не на потребителя. Как правило, 60–65% бюджетных средств отводится на коммуникацию. Таким образом, если половина этих денег идет на стимулирование производителей и розницы посредством рекламы, тогда необходимо относить эти деньги на трейд-маркетинговые бюджет.

Я, как и многие эксперты считаю, что чем дольше марка существует на рынке и чем увереннее она себя чувствует, тем больше средств следует направлять на непрямую рекламу.

Увеличение доли рынка или повышение прибыли?

Увеличение доли рынка и повышение прибыли – две принципиально разные стратегии. Если в качестве цели у компании стоит завоевание большей доли рынка (имеется в виду доля на высоко конкурентных рынках, т.к. если рынок не занят, обе эти цели автоматически объединяются), то обычно ее можно реализовать с помощью двух маркетинговых мероприятий: лучшие (низкие) цены на рынке и солидные затраты на рекламу, что поможет продать максимальное количество товара. Если же наша цель – быстрая прибыль, то здесь мы можем поставить максимальную цену, при этом значительно сократив затраты на рекламу.

У каждого продукта (будь то товар или услуга) есть как экономическая, так и политическая часть. Экономика – это прибыль, а политика – доля рынка, когда эффект рассчитывают получить на масштабе.

Конечно, цель любого бизнеса – это прибыль, поэтому доля рынка – всего лишь т.н. инструмент, на который следует потратить средства сегодня, чтобы получить отдачу в будущем.

Например, если для увеличения доли рынка вы решили охватить дистрибуцией большее количество торговых точек, следует ожидать, что сегодняшние продажи увеличатся не пропорционально росту количества этих точек.

Если в марочном портфеле компании имеется несколько брендов, тогда можно для одной марки работать над увеличением доли рынка, а остальные будут приносить прибыль. В таком случае тылы компании защищены.

Чтобы целенаправленно расширять долю рынка в надежде лет через пять получить дивиденды, нужны терпение и инвестиционный бюджет. Многие компании не хотят ждать и пытаются эти цели (долю рынка и быструю прибыль) реализовать одновременно. В итоге они не достигают ни одного высокого результата.

Ошибки не допустимы!

Наиболее распространенная ошибка при формировании маркетинговых бюджетов – это недооценка ресурсов, которые нужно потратить на маркетинг. На практике часто происходит недооценка средств, которые необходимо потратить, а главное, времени, когда можно будет рассчитывать на отдачу от потраченных средств. Руководители компаний не всегда понимают, что маркетинговые затраты сегодня создают стоимость компании или марки завтра.

Чтобы сделать планирование более точным, необходимо обязательно учитывать инфляционные процессы рынка.

И что особенно важно, но делается на предприятиях очень редко – это финансовый анализ для оценки эффективности маркетинговых затрат. Для этого, прежде всего нужно определить воздействие «коммуникативных» расходов на объем продаж.

Автор: Орлова Ванда
Компания: Orlova Training (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Працівник протягом певного періоду до працевлаштування перебував на обліку в центрі зайнятості. Він захворів і надав листок непрацездатності для оплати тимчасової непрацездатності. Оскільки він працює лише місяць, його попросили надати довідку за ф. ОК-7, Професійні видання
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».