11 лет Work.ua Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Чему учить продавцов в условиях кризиса

В последнее время все чаще возникает вопрос: «А надо ли тратить деньги на обучение продавцов, и если да, то чему их учить?».

Перед разговором о развитии продавцов давайте посмотрим, что изменилось в клиентской базе большинства компаний.
Всех клиентов на рынке для каждой компании и каждого продавца можно разделить на три категории:
«Покупающие клиенты» - клиенты, обеспечивающие нас доходом.
«Клиенты в работе» - клиенты, с которыми ведутся переговоры, но они еще не приняли окончательного решения.
«Потенциальные клиенты» - клиенты, которые не хотят вступать с нами в контакт или клиенты, которых мы не можем взять в работу по причине отсутствия ресурсов (людских, временных и др.).

Когда рынок развивался категория «Клиенты в работе» пополнялась без особого труда, клиенты сами звонили или приходили, они легко вступали в контакт, и задачей продавца было этих теплых клиентов перевести в категорию «Покупающих». Если они этого хотели! Ведь у многих отношение к клиентам было, мягко говоря, незаинтересованное: если у меня будет много клиентов, то и работы будет много, а зачем мне много работы, если мне и так комфортно живется!
Да и обучение часто сводилось к двум направлениям: как не спугнуть клиента своим поведением и как заставить клиента согласится с условиями компании (работа с возражениями).

Сегодня ситуация кардинально другая. Мало того, что клиенты стали «холодными» и не желают вступать в контакт с продавцом, они еще стали «привередливыми» и не поддаются гипнозу бренда/компании/продавца, а некоторые (если не сказать многие) даже прекратили сотрудничество!
Другими словами закончилась эра Обслуживания клиента и наступила эра ПРОДАЖ.

Для многих продавцов это означает полноценную работу на всех стадиях продаж: от нахождения до сохранения клиента. А для этого необходимы разные знания и навыки, но всему сразу научится нельзя. С чего начать?

В первую очередь желательно провести аттестацию продавцов по теме «Продукт компании – практическая польза для клиента», но только без красивых слов – экономия, соответствие цены и качества, надежность, эффективность и др. Это даст возможность удостоверится, а действительно ли продавцы помнят / знают что продают.
Потом попросить продавцов написать план по достижению поставленных целей. Это даст возможность убедиться, насколько хорошо продавцы знают своих клиентов, возможности компании и свои сильные стороны.
И только после проведения этих двух мероприятий можно планировать целенаправленное обучение.

Для тех, кто уже провел аттестацию, но не определился с вектором обучения и для тех, кто не может или не хочет сделать выше изложенное, но хочет обучать продавцов, то первоочередные знания и навыки, следующие:

  • понимание причинно-следственных связей действий продавца в процессе продажи;
  • навыки защиты коммерческого предложения перед разными лицами, участвующими в процессе выбора поставщика, продукта/услуги/решения;
  • умение перевоплотить технические характеристики продукта на язык пользы для клиента;
  • процесс привлечения новых клиентов.


Если есть список первоочередных знаний и навыков, то что-то можно отложить на будущие. Что? «Работу с возражениями»! Ведь возражения, особенно их количество, это критерий качества работы продавца (надо ли тратить усилия на полировку сломанного автомобиля?).

Автор: Рабша Андрис
Компания: Mercury рrofessional (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Одна із працівниць, що перебуває у відпустці в зв’язку з вагітністю та пологами, надала бухгалтерії підприємства виклик на екзаменаційну сесію у ВНЗ, Професійні видання
Советы желающему научиться быть внимательным, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Как влиять на настроение окружающих, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Опубликован пакетный менеджер GNU Guix 0.13 и дистрибутив GuixSD на его основе, IT Education Center
Релиз ReactOS 0.4.5, IT Education Center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».