Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Профессионализм самых успешных переговорщиков

Национальный, бизнес-центр | Бизнес-Центр "Национальный"

Я бы выделил несколько фундаментальных разделов в структуре компетентных навыков, по которым нарабатывается профессионализм самых успешных переговорщиков

Я бы выделил несколько фундаментальных разделов в структуре компетентных навыков, по которым нарабатывается профессионализм самых успешных переговорщиков:

1. Навыки ведения переговоров;
2. Навыки общения и установления тёплых эмпатических связей с людьми;
3. Навыки принятия эффективных решений в экстремальных ситуациях и управления своим психофизическим состоянием.

К базовым навыкам ведения переговоров относятся:

1. Привычка готовить заранее повестку дня и протокол предстоящих переговоров;
2. Привычка собирать информацию об оппоненте до и во время переговоров, кстати рекомендуем тренинг по переговорам;
3. Привычка заранее готовить модель, стратегию и тактику предстоящих переговоров;
4. Привычка заранее знать на какие уступки можно пойти и что попросить в замен;
5. Хорошо представлять себе свою BATNA и BATNA другой стороны;
6. Навык составления и анализа бюджета переговоров;
7. Привычка делать заметки по ходу переговоров
8. Привычка подводить и фиксировать итоги поэтапных договорённостей;
9. Навык совместного с оппонентом поиска взаимовыгодных решений.

К базовым навыкам общения относятся:

1. Привычка задавать открытые и уместные вопросы в ходе переговоров;
2. Привычка активно слушать и слышать оппонента;
3. Навык устанавливать близкую эмоциональную связь (эмпатию) с оппонентом;
4. Привычка детализировать ответ оппонента;
5. Привычка максимально позитивно возвращать оппоненту его послание уточняя правильно ли вы его поняли;
6. Навык чтения невербальных сигналов от оппонента (микромимика, позы, жесты);
7. Навык учитывания культурных различий при общении с оппонентами;
8. Привычка уточнять видение переговорной ситуации оппонентом;
9. Привычка заранее готовить ответы на возможные возражения оппонентов.

К базовым навыкам принятия эффективных решений в экстремальных ситуациях и управления своим психофизическим состоянием относятся:

1. Навык контроля своих негативных эмоций и страха;
2. Навык не отождествления с любыми результатами переговоров;
3. Способность выдерживать негативное давление на переговорах;
4. Способность в ходе переговоров взять инициативу в свои руки;
5. Готовность покинуть переговоры (знание своего предела);
6. Иметь полномочия и силу принимать решения;
7. Умение быть чистым листом и непредвзято относится к своим оппонентам;
8. Способность не вербально влиять на оппонентов;
9. Навык быстро восстанавливаться после трудных переговоров.

Естественно, все приведённое выше — это только часть айсберга переговорной науки. Однако, все вышеперечисленные пункты взяты из моей личной практики опытным путём.

Они являются джентльменским набором принципиальных системных точек для выстраивания надёжного фундамента победы в любых самых сложных переговорах.

Сегодня, стратегий ведения переговоров, а также переговорных систем и школ существует великое множество. Так к решению любой задачи можно подобрать различные интересные методы и не тривиальные подходы.

Главное не заблудиться в новомодных течениях переговорного мира и чаще возвращаться к простым и надёжным фундаментальным переговорным технологиям.

Напоследок, хочу привести одну любопытную историю о разнообразии вариантов решения, казалось бы, простой задачи. С искусством переговоров аналогия самая что ни на есть прямая.

Преподаватель университета обратился к сэру Эрнесту Резерфорду, президенту Королевской Академии и лауреату Нобелевской премии по физике за помощью. Он собирался поставить самую низкую оценку по физике одному из своих студентов, в то время как тот утверждал, что заслуживает высшего балла.

Оба — преподаватель и студент — согласились положиться на суждение третьего лица, незаинтересованного арбитра. Выбор пал на Резерфорда.

Экзаменационный вопрос гласил: «Объясните, каким образом можно измерить высоту здания с помощью барометра?»

Ответ студента был таким: «Нужно подняться с барометром на крышу здания, спустить барометр вниз на длинной верёвке, а затем втянуть его обратно и измерить длину верёвки, которая и покажет точную высоту здания».

Случай был и впрямь сложный, так как ответ был абсолютно полным и верным! С другой стороны, экзамен был по физике, а ответ имел мало общего с применением знаний в этой области.

Резерфорд предложил студенту попытаться ответить ещё раз. Дав ему шесть минут на подготовку, он предупредил его, что ответ должен демонстрировать знание физических законов. По истечении пяти минут студент так и не написал ничего в экзаменационном листе.

Резерфорд спросил его, сдаётся ли он, но тот заявил, что у него есть несколько решений проблемы, и он просто выбирает лучшее.
Заинтересовавшись, Резерфорд попросил молодого человека приступить к ответу, не дожидаясь истечения отведённого срока.

Новый ответ на вопрос гласил: «Поднимитесь с барометром на крышу и бросьте его вниз, замеряя время падения. Затем, используя формулу, вычислите высоту здания».

Тут Резерфорд спросил своего коллегу преподавателя, доволен ли он этим ответом. Тот, наконец, сдался, признав ответ удовлетворительным. Однако студент упоминал, что знает несколько ответов, и его попросили открыть их.

— Есть несколько способов измерить высоту здания с помощью барометра, — начал студент. — Например, можно выйти на улицу в солнечный день и измерить высоту барометра и его тени, а также измерить длину тени здания. Затем, решив несложную пропорцию, определить высоту самого здания.

— Неплохо, — сказал Резерфорд. — Есть и другие способы?
— Да. Есть очень простой способ, который, уверен, вам понравится. Вы берёте барометр в руки и поднимаетесь по лестнице, прикладывая барометр к стене и делая отметки. Сосчитав количество этих отметок и умножив его на размер барометра, вы получите высоту здания. Вполне очевидный метод.

— Если вы хотите более сложный способ, — продолжал он, — то привяжите к барометру шнурок и, раскачивая его, как маятник, определите величину гравитации у основания здания и на его крыше. Из разницы между этими величинами, в принципе, можно вычислить высоту здания. В этом же случае, привязав к барометру шнурок, вы можете подняться с вашим маятником на крышу и, раскачивая его, вычислить высоту здания по периоду прецессии.

— Наконец, — заключил он, — среди множества прочих способов решения данной проблемы лучшим, пожалуй, является такой: возьмите барометр с собой, найдите управляющего и скажите ему:

«Господин управляющий, у меня есть замечательный барометр. Он ваш, если вы скажете мне высоту этого здания».

Тут Резерфорд спросил студента, неужели он действительно не знал общепринятого решения этой задачи. Тот признался, что знал, но сказал при этом, что сыт по горло школой и колледжем, где учителя навязывают ученикам свой способ мышления.

Студент этот был Нильс Бор (1885 — 1962), датский физик, лауреат Нобелевской премии 1922 г.

Автор: Бизнес-Центр "Национальный"
Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Дізнайтеся перші актуальні новини і зміни в кадровому діловодстві і трудовому законодастві!!!, Институт секретарей
Готуйся до ЗНО-2018 в першому ІТ-університеті, Комп'ютерна Академія ШАГ (Львівська філія)
Застосовуємо обмеження при нарахуванні лікарняних, Зарплатний блог Галини Казначей
Что такое Скорочтение и зачем оно нужно?, Prana, центр развития личности
Держпраці перевірятиме дотримання нормативу працевлаштування осіб з інвалідністю, Професійні видання
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».