Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Подтверждение и приглашение как закрепление продажи

Национальный, бизнес-центр | Бизнес-Центр "Национальный"

«Подтверждения и приглашения» - это состоящий из двух частей процесс, который помогает справиться с раскаянием покупателей, уменьшить вероятность возврата и расторжения сделки

«Подтверждения и приглашения» - это состоящий из двух частей процесс, который помогает справиться с раскаянием покупателей, уменьшить вероятность возврата и расторжения сделки.

 

О, счастливый день! Деньги в кассе, и все закончено. Еще один удовлетворенный покупатель. Вы потираете ладони, мысленно подсчитываете комиссионные и готовитесь сосредоточиться на новом покупателе. Еще несколько продаж, и день подходит к концу. Вы чувствуете себя великолепно. У вас был великий день с точки зрения продаж, особенно потому что одна покупательница скупила чуть ли не полмагазина. Вы решаете, что это нужно отпраздновать, и звоните своей супруге, чтобы та пригласила няню для детей: этим вечером вас обоих не будет дома.

На следующее утро вы просыпаетесь бодрым и отдохнувшим, как и накануне. Напеваете в душе и с нетерпением ждете начала рабочего дня. На работу вы приезжаете заранее, выпиваете свою вторую чашечку кофе и готовитесь к еще одному великому дню. Уже пора открывать магазин, и один из продавцов нажимает на кнопку, поднимающую ставни на двери. Вдруг вы видите пару туфель: снаружи кто-то ждет, чтобы войти. Ставни поднимаются, и вы замечаете огромную сумку (из вашего магазина), которую держит чья-то рука. Потом появляется еще одна сумка, которую этот кто-то держит под мышкой.

Фигура кажется вам знакомой. Неужели это ваша вчерашняя «оптовая» покупательница? Не может быть. Она же была просто в экстазе! С ней не могло произойти никакой ошибки. Теперь вам начинает казаться, что ставни поднимаются слишком медленно. Вот ее подбородок, нос, глаза … о Господи, это она! Но как такое возможно? Может быть, она осталась запертой на ночь в торговом центре и не смогла попасть домой? Вряд ли. Похоже, вам предстоит получить назад вашу «оптовую» продажу.

Мало найдется вещей, которые для продавца хуже, чем возврат. Одно дело не осуществить продажу, и совсем другое — продать и потерять ее. Это очень болезненно. Да, конечно, вы можете сохранить продажу, сделав обмен товара, но если это не сработает, замечательный день пойдет насмарку.

Раскаяние покупателя.

Раскаяние покупателя - горькое сожаление или чувство вины за покупку. Все мы в некоторой степени испытываем такие чувства по поводу каждой совершенной покупки. Раскаяние покупателя возникает вне зависимости от потраченной суммы. Раскаяние покупателя возникает по множеству причин и обычно заканчивается возвратом товара или расторжением договора. Людям требуется получать одобрение всему, что они делают в жизни, включая их покупки. Иногда люди настолько мнительны, что даже мимолетное замечание может породить у них сомнения. У вас имеется уникальная возможность стать первым человеком, который скажет покупателям, что они сделали правильный выбор.

Просто человек.

Когда все формальности улажены, деньги в кассе или выписан чек, вас перестают воспринимать как продавца. Вы становитесь просто еще одним обычным посетителем в этом магазине. Поэтому ваши дополнительные замечания будут восприниматься как комплименты, а не уловки продавца. Если вы выражаете свой интерес к покупателю после того, как сделка завершена, то можете говорить искренне и вам поверят

Подтверждение: закрепление продажи.

Когда вы подтверждаете правильность покупки, сделанной вашими покупателями, то помогаете предотвратить появление у них раскаяния.

1.  Используйте имя покупателя.
Проведя несколько последних минут в обществе покупателя, вы наверняка узнали его (или ее) имя. Если нет, то загляните в чек, кредитную или регистрационную карточку покупателя. Использование имен имеет гораздо более личный характер.

2.  Используйте местоимения «я» и «вы».
Это помогает сделать общение еще более личным. Не магазин благодарит покупателя, а вы. И именно вы хотите похвалить покупателя за то, что он принял такое мудрое решение. Вы этого решения не принимали.

3. Подтвердите, почему вы считаете покупку мудрой. Все, что вы говорите в качестве подтверждения, должно быть привязано к причинам, по которым покупатель сделал покупку.

Телефонный звонок как средство против раскаяния покупателей.

В случае очень дорогих покупок, например ювелирных изделий, мебели или даже дорогого костюма, рекомендуется делать подтверждения по телефону. Такие звонки — один из наиболее эффективных способов дать понять покупателям, что они поступили очень умно, сделав такое приобретение.

Приглашение: предложение повторного визита.


 Бывало ли так, что покупатель возвращался и спрашивал лично вас? А как насчет покупателя, который пришел по рекомендации предыдущего покупателя? Такое бывало у всех, но вопрос в том, как часто? Постоянно? Иногда? Время от времени? Никогда? Если вы хотите по-настоящему преуспеть в торговом деле, вам следует добиваться, чтобы ваши покупатели возвращались к вам или присылали к вам других людей. Гораздо легче продавать второй раз или по рекомендации, чем совершенно новому человеку, — это неоспоримый факт. Также ясно, что для создания практики продаж покупатели должны стать сутью вашего существования, и эти покупатели должны возвращаться снова и снова, чтобы покупать, либо они должны присылать к вам своих друзей.

 Хочем сконцентрировать ваше внимание, в следующих статьях, мы расскажем о стратегии супермаркетов, про менеджмент и про закон о земле, который планируют принять в этом году, как раскрутить компанию и больше узнать про конкурентов.

 

Автор: Бизнес-Центр "Национальный"
Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Эффективное управление отделом продаж. Отдел продаж своими руками, Национальный, бизнес-центр
Управление продажами, основные тенденции, Национальный, бизнес-центр
Газета «Консультант Кадровика», № 2 (134) 2017, Професійні видання
Зміна роботи працівника: порядок дій та документальне оформлення, Професійні видання
Преимущества бухгалтерского аутсорсинга, Группа финансовых решений
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».