Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Минное поле бизнес-переговоров

Минное поле бизнес-переговоров

Как и минеру, переговорщику нельзя ошибаться — даже один раз. Ведь, идя на переговоры, мы вновь и вновь как бы ступаем на минное поле. Приходится напряженно думать, куда сделать следующий шаг.

Ответ прост и сложен одновременно: миноискателем для переговорщика будут его знания и опыт. Этому и посвящена данная статья.

Случай первый. «Служебный роман». Несостоявшийся

Переговоры ведут Наталия и Олег.

Она одета в строгий деловой костюм, темные волосы собраны в строгий пучок, косметики минимум. Сидит Наталия в позе танцовщицы — прямая спина, гордая посадка головы. Голос высокий, громкий, немножко резкий. Каждое слово как будто отрепетировано и выдано согласно сценарию. Интонационные ударения расставлены так, словно… Невольно приходят на ум ученики начальных классов, читающие на память стишок и старающиеся четко и, главное, громко, произнести все без заминки.

Олег одет в джинсы и свитер. У него на голове «креативный беспорядок»; видно, что он не любит посещать парикмахерскую, однако в таком виде Олег чувствует себя очень комфортно и непринужденно. Говорит он спокойно, медленно, тихо и как-товальяжно. Так же расслабленно Олег сидит на стуле — нога за ногу, почти полулежа. В изложении своих мыслей очень четок, оперирует схемами, диаграммами, подкрепляет все утверждения фактами. Коллеги и бизнес-партнерыочень ценят его мнение — оно всегда обдуманное, выверенное и попадает «в яблочко». Во время переговоров Олег несколько раз пытается высказать и обосновать собственную точку зрения, однако партнерша его перебивает и продолжает говорить о своем. Далее Олег по большей части слушает, кивает и делает пометки.

Проходит пятнадцать минут разговора, потом полчаса, и картина остается та же: Олег «раскачивается в гамаке», а Наталия «марширует на плацу».

Когда переговоры заканчиваются, я какбизнес-тренеринтересуюсь у обоих впечатлением от партнера.

Наталья: «Какой-тонерешительный нытик был передо мной. Сразу видно, что мало компетентен в своей сфере. Не может четко и уверенно высказать мысль. Пришлось в основном говорить самой».

Олег: «Не знаю почему, но мне Наталия сразу не понравилась. Такое ощущение, что она, как стадо мустангов, всех затопчет на своем пути. Не думаю, что мы будем с ней сотрудничать, хотя ее предложение в целом мне понравилось. Но слишком ее много…»

Мина первая: чужой — опасный

В психолингвистике есть такое понятие, как «подстройка», или «отзеркаливание». Мы считаем себя хорошими и нравимся себе — это психологическая норма. Поэтому люди, похожие на нас, кажутся нам тоже хорошими. Более того, они производят впечатление безопасных, так как сходный с нами человек видится нам более предсказуемым и в своем поведении: он такой, как я, хороший, он безопасный — значит, с ним будет комфортно общаться.

Совет: станьте похожими на оппонента — он расслабится и начнет относиться к вам с большой симпатией.

Мина вторая: неоправданные социальные ожидания

В приведенном примере участники играли несвойственную их полу социальную роль. В обществе принято считать, что мужчина более напорист, активен, а женщина мягче, гибче, «домашнее». Это социальный стереотип, принятый частью общества. Конечно, далеко не все так полагают, однако…

Поинтересуйтесь у своих знакомых-мужчин, как они себя чувствуют рядом с женщиной «на коне и с саблей наголо». Олега такая женщина испугала больше, чем испугал бы мужчина-переговорщикс подобными манерами, — именно потому, что Ольга — женщина.
В данной ситуации одному из переговорщиков (более гибкому или/и более заинтересованному в результате) следовало перестать играть привычную для социума роль и стать мужественней или женственней.

Как же так, скажете вы, зачем все эти подстройки, если нужно прежде всего оставаться собой? Конечно, собой, только есть одно «но».

Совет: у хорошего переговорщика должно быть много своих лиц — в зависимости от партнера и целей общения.

Случай второй. Эмоциональный оппонент

Компания Х занимается разработкой, установкой и сопровождением программного обеспечения для своих клиентов. Владимир является сотрудникомкомпании-клиентаи в данный момент звонит Анатолию из компании Х: «Да сколько же это будет продолжаться? Что вы себе позволяете? Когда мы платили вам деньги, вы пели всяческие дифирамбы своей программе про ее надежность и гарантии. А сегодня она уже с утра не работает. Мой заместитель три раза вам звонил, и вы отвечали, что через пять минут все будет в порядке. Уже прошло три часа. Мы теряем деньги. Что вы себе думаете?!»

Анатолий отвечает тоже на повышенных тонах: «Так, вы там сначала успокойтесь. У вас проблемы. И мы не бездельничаем. Можно подумать, что вы у нас одни».

Ответ Владимира: «Что?! Это вы мне советуете успокоиться?!! Мне наплевать, сколько у вас там еще работы. Дайте мне директора компании!»

Мина третья: желание «воспитать» эмоционального собеседника

Если человек неуравновешен и говорит в повышенном тоне, эмоционально «зеркалить» не следует. Наоборот, даже опасно — ситуация может выйтииз-подконтроля. В данном случае итогом общения станут два кричащих человека и потерянный клиент. При этом неважно, кто прав: для того, чтобы прийти к конструктивному решению, оба собеседника должны быть эмоционально стабильны.

Если же вы хотите успокоить собеседника, то говорить следует сдержанно и ровно, не позволяя себе высказать все наболевшее, даже если оппонент этого заслуживает. Да и охладить пыл партнера по переговорам словом «успокойся» невозможно, так как это — мощный конфликтоген.

Совет: что бы вы ни думали и чтобы вы не говорили, всегда говорите спокойно.

Потому что китайская народная мудрость гласит: «Кто меня злит, тот меня и контролирует».

Мина четвертая: говорить о себе

Вашему оппоненту абсолютно все равно, много ли у вас работы, устали вы или полны сил и энергии. Представьте себе, что вы пришли к врачу и жалуетесь на то, что у вас нога болит, а он в ответ: «Да кому сейчас хорошо?» или «А у меня рука болит. И что с того?» Что хочется сделать?..То-то же.

Совет: говорите о потребностях оппонента, и он будет готов слушать вас долго.

Мина пятая: извиниться — значит признать свою некомпетентность

Эту мину некоторые компании закладывают в свои правила, а потом сами же на ней и подрываются.

Совет: просите прощения только тогда, когда вы (или ваши коллеги) действительно виноваты.

Это может быть «извините» в том случае, если вы (компания) ошиблись и этим причинили вред партнеру. Одно простое искреннее извинение или выражение сочувствия часто может снять эмоциональный накал и позволяет приступить к решению вопросов.

А вот формулировка «мне очень жаль, что так получилось (что у вас сложилась такая ситуация)» применима, если ошибка незначительная или неприятность не имеет к вам непосредственного отношения.

Вывод

Как все неоднозначно в переговорных играх… В одних ситуациях надо подстроиться под собеседника, а в других это противопоказано. В каком-тослучае женственность может быть вашим существенным преимуществом в ходе переговоров, в то время как эта же роль, например, на собеседовании на должностьтоп-менеджера, может стать большим недостатком…

Поэтому надеваем защитный костюм минера, берем миноискатель, улыбаемся и… удачных нам переговоров!

Компания: Спикер, тренинговый центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».