Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как найти хорошего клиента в Украине?

Как известно, для некоторых компаний, предприятий, организаций, фирм этот вопрос не очень важен, т.к. их основная работа связана с обслуживанием большого числа «постоянных» клиентов.

Как известно, для некоторых компаний, предприятий, организаций, фирм этот вопрос не очень важен, т.к. их основная работа связана с обслуживанием большого числа «постоянных» клиентов.

Для других (их значительно больше) – поиск новых клиентов – задача очень актуальная и ответственная. Решается она по-разному. Очевидно , что методы поиска новых клиентов будут различными в банках и рекламных агенствах, продовольственных и фармацевтических компаниях, у производителей и дистрибьюторов…

И всё-таки многолетний опыт обучения и консультирования персонала сотен различных компаний в Украине показывает, что существуют типичные подходы, характерные для многих предприятий и организаций.

  • Спрашивайте о возможных новых клиентах своих покупателей, друзей, знакомых и родственников.
  • Просматривайте рекламные объявления ваших потенциальных клиентов на страницах соответствующих газет и журналов. На этих объявлениях размещены контактные телефоны и электронные адреса сбытовых подразделений клиентов. При умелом их использовании они будут вам полезны.
  • Просматривайте статьи и очерки - обзорные, аналитические, рекламные – в газетах и журналах, где пишут о ваших клиентах , иногда размещают их портреты и важную для вас информацию. Эту информацию можно умело использовать в начале беседы и далее по ходу, поддерживая «атмосферу» заинтересованности и доброжелательности во время деловой встречи.
  • Смотрите новости по телевидению с блокнотом и авторучкой (или видеомагнитофоном) под рукой. Иногда вы можете увидеть важное для вашего бизнеса лицо (V.I.P.) и получить ценную информацию для установления контакта и переговоров.
  • Размещайте свою рекламу и старательно отслеживайте её эффективность. По мере увеличения числа изданий и их общих тиражей, эффективность одной публикации падает. Это необходимо учитывать.
  • Посещайте выставки, на которых ваши клиенты размещают свои экспозиции. Беседуйте с ними у стендов. Если Вам «повезёт», можете встретиться с коммерческим директором или руководителем компании. Если «не очень повезёт» можно оставить информацию (листовки, буклеты) о себе для этих людей.
  • Участвуйте в выставках. На выставке к вашему стенду подходят потенциальные клиенты. Ваша техника эффективного общения позволит превратить их в покупателей!

Используйте почтовую «рассылку» (директ мейл, почтовую рекламу, спам рассылки). В начале века этот вид продвижения заметно «потеснили» электронные «рассылки». Однако последние имеют такой негативный имидж у некоторых людей, что вполне возможен «ренессанс» почтовых рассылок. Здесь особенно важно персональное (по имени) обращение к клиенту. Число писем в Украине обычно – от 100 до 2000 , иногда – от 50 до 20 000. При почтовой рассылке очень важна «актуализация» адресов – их проверка и уточнение имён адресатов перед отправкой писем. Имеет значение и качество текста письма, и качество бумаги и конверт.

  • Активно используйте телефон, чтобы установить первый контакт с клиентом (обзвон). Большое значение при использовании телефона имеет надёжность «базы» по которой ведётся «обзвон» и квалификация телефонных продавцов. Для повышения эффективности «обзвона» можно использовать «колл-центр». (Свой или чужой , через аутсорсинг, например). В ряде случаев для преодоления «барьеров» при телефонных «обзвонах» применяются специально составленные «легенды». Они нацелены , как правило, на получение важной информации о клиенте: адрес, имя, номер телефона …
  • Электронная почта даёт вам сегодня массу возможностей для установления контакта с клиентом. Вы можете отправить ему письмо с деловым предложением. Особенно эффективны такие письма , адресованные клиентам, уже имеющим положительный опыт сотрудничества с вами. Если у вас давняя переписка с многими клиентами , вы можете сделать «рассылку» одинаковых писем «по всей базе» (обычно – это от 50 до 1000 адресов). Вы можете отправить ценную информацию в приложении к письму. «Базу» электронных адресов можно купить или сформировать свою , используя каталоги, справочники, прессу и т.д.
  • Несанкционированная электронная рассылка (SPAM) с одной стороны имеет очень негативный имидж среди деловой элиты Украины , с другой стороны – действенный и недорогой инструмент привлечения новых клиентов. («Спамеры» в Украине используют «базы» адресов , численностью до 1 млн. ). Однако, если репутация вашей компании особенно важна для вас, лучше не использовать такой способ привлечения клиентов.
  • Санкционированная электронная рассылка (по подписке). В Украине есть ряд компаний , которые предлагаю услуги рассылки «по подписке», т.е. тем потребителям информации, которые её предварительно запросили. (Например: JobMarket, сервер Rabota.com.ua, RAZVITIE.com.ua ). Такая технология позволяет привлечь новых клиентов при умеренных затратах на рекламу.
  • Интернет - сайт. Сегодня практически любая фирма имеет свой сайт в Интернете. Для привлечения клиентов важно, чтобы его было легко найти, чтобы он удобно и с интересом «читался» и предлагал актуальную информацию. Многие компании получают «от сайта» весомую часть своей новой клиентуры.
  • Конференции, семинары, симпозиумы. Если вы активно посещаете подобные мероприятия, то круг ваших связей и знакомств расширяется, что позволит вам привлекать всё больше новых клиентов. (Не забывайте вручать новым знакомым свои визитные карточки!)
  • «Обходом» офисов, торговых точек, аптек, магазинов. Для молодых и «лёгких на подъём» торговых представителей такой метод может быть успешным. Дополнительно он позволяет выработать внутреннее ощущение уверенности у активного торгового представителя или менеджера. В крупных городах Украины есть немало «бизнес-центров» - зданий, где расположены многочисленные офисы самых разных компаний. В таком «бизнес-центре» есть возможность обойти много офисов за короткий срок.
  • Рассказывайте всем и всюду о вашем бизнесе! Коммуникабельный торговый менеджер или представитель использует любую возможность, чтобы рассказать о своих товарах или услугах. Это может быть разговор в поезде, в автобусе, в зале ожидания аэропорта, в кафе, на пляже и т.д. Разумеется профессиональный подход требует это сделать ненавязчиво, деликатно, осторожно. Беседу требуется вести с учётом интересов клиента.
  • Подружитесь с журналистами, редакторами журналов или газет. Приглашайте их на свои презентации, конференции дилеров , праздничные вечеринки и т.п. мероприятия. Вполне возможно они о вас иногда напишут. Это PR – ваша бесплатная реклама. Сегодня многие специалисты говорят, что роль «связей с общественностью» будет и далее возрастать как канала продвижения продукции.
  • Используйте справочники для поиска клиентов. Все знают «Жёлтые страницы», «Золотые страницы» и т.п. Удобство справочников в том, что информация удобно структурирована – всё в одной книге и «разложено» по главам и разделам. Главная проблема справочников – значительная часть информации успевает устареть уже к моменту выхода издания из печати. А если вы используете справочник «за прошлый год», то устаревшая информация может составлять очень значительную долю.
  • Каталоги выставок несут в себе информацию «к выставке» и первые 2-3 месяца после выставки могут эффективно применяться для вашего «директ маркетинга». Их достоинство также в том, что они имеют «отраслевой» характер.
  • Электронные базы данных на СД –дисках и дискетах сегодня нетрудно приобрести в специализированных компаниях. При покупке следует обращать внимание на количество «адресов» и их качество. Последнее можно охарактеризовать датой «актуализации» (т.е. на какой месяц года информация была уточнена последний раз), перечень полезных для продавца сведений (имена, должности, продукция, производство, продажа…). Не следует верить поставщику , если он заявляет о 100% надёжности всей информации. Так не бывает.

Если вы намерены использовать почтовые адреса, то обратите внимание на наличие почтового индекса и возможность «распечатки» адресов на вашем принтере.

  • Проводите презентации своего продукта. В некоторых случаях такая форма продвижения является очень важной ( обучение, образование, новые технологии, лекарственные препараты…), в других – хорошее дополнение к другим методам поиска новых клиентов. Презентации могут быть короткими (3-5 минут) и более продолжительными (2-4 часа), могут сопровождаться фуршетом, а могут проходить и «без закусок», могут быть тщательно подготовленными, а могут быть выполнены почти без подготовки. Важно, чтобы они привлекали внимание клиента к вашей продукции.


В любом случае, если мы ищем новых клиентов, необходимо задать себе следующие вопросы:

  • На каких сегментах рынка мы работаем?
  • Кто наши потенциальные клиенты?
  • Как можно описать «социальный» (или «профессиональный»,… или «психографический»…) портрет нашего клиента?
  • Сколько типов (портретов) клиента целесообразно использовать (учитывать) в процессе поиска?
  • Как мы можем получить информацию о возможных клиентах?
  • Как нам эффективнее донести клиенту информацию о нас?
  • Какие именно методы поиска клиента из вышеперечисленных будут для нас наиболее результативны?
  • Что следует добавить к вышеуказанным методам с учётом специфики нашего товара или услуги? 
Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
История и польза степ-аэробики, степ-платформы, Smart Fitness Academy, обучение фитнес тренеров и менеджеров
Держпраці роз’яснило повноваження інспекторів праці органів виконавчої влади, Професійні видання
Ризики – дорослим не іграшка, ТОТ, центр бизнес-технологий
Мне не нужно учиться - я и так все знаю!, Сварог
Я не знаю, чего Хочу..Семинар "Почему я родилась в теле Женщины?", Сварог
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».