Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

И вновь о "секретах", манипуляции и рестораннных переговорах

И вновь о "секретах", манипуляции и рестораннных переговорах

Фрагменты интернет-конференции Наталии Лозийчук, директора тренинг-центра "Спикер", которая состоялась 13 мая 2011 г., 13:00 на портале www.liga.net на тему: "Особенности национальных бизнес-переговоров: как повысить их эффективность?"


Наталия добрый день! Можете плз рассказать о секретах ведения переговоров? В чем залог успеха? Спасибо заранее за советы!Виктор Иванович

Виктор Иванович, особых секретов как раз и нет, если постичь определенные законы и умения. При желании и определенных усилиях многие могут значительно «рвануть» в переговорном мастерстве.

Залог успеха - в подготовке. В четком определении своей цели, прогнозировании событий. Иметь следует не менее 3-х выгодных для вас вариантов исхода переговоров - минимальный, максимальный и оптимальный. В идеале мы рекомендуем иметь 5 таких вариантов, ведь оптимум иногда тоже имеет свой минимум и максимум. Кстати, стоит всегда помнить, что предмет переговоров — не есть нечто незыблемое. Например, те же переговоры о цене можно расширить, включив в рассмотрение и рекламу, и обучение персонала, и эксклюзивные условия и пр.

Распространенная ошибка — много говорить, увлекаться собой. Выигрывает переговоры часто тот, кто умеет слушать и задавать нужные вопросы. Особенно это важно в начале и в конце разговора. Еще желательно знать приемы аргументации, контаргументации. Слабое место у отечественных переговорщиков - вовремя окончить разговор. А это не сложно, если знать приемы. И как в любом деле здесь важен опыт и умение анализировать допущенные ошибки.

_____

 Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала, значит показать свою слабость. Однако в практике менеджмента укоренилось противоположное убеждение: идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эгоизма, а как вынужденный шаг. Можете прокомментировать. Доцент


Добрый день, уважаемый Доцент! Подобная тактика существует. Я рассматриваю ее как стопроцентную манипуляцию: уступил я — уступите и мне. Более того, опытные переговорщики, конечно, потом требуют куда большего, чем уступают. Мол, только для вас, отдаю последнюю рубашку, а взамен прошу «самую малость». Иногда это срабатывает. Но вот что бы я точно не порекомендовала, так это идти на переговоры с настроем на то, что я придется сразу уступать плюс иметь только один вариант начала переговоров. А вдруг такой сценарий не удастся реализовать? Есть такой распространенный просчет как «ожидания подводят»: готовились к одному, а вышло по-другому. Так что я не считаю этот подход универсальным, хотя он и возможен.. Особенно при многократных переговорах, в начале очередной встречи: «мы подумали основательно, решили пойти вам навстречу, так как дорожим партнерством с вами...».

_____

Наталия здравствуйте, какие есть способы, чтобы деликатно прекратить разговор при встрече или по телефону? Ведь часто не хватает времени и приходится отвлекаться на порой не нужную информацию! Успехов Вам!Наталия

Уважаемая тезка! Если бы Вы знали, как часто мне задают этот вопрос! Очевидно, это волнует многих. Я, признаться, насобирала таких приемов с десяток. И все мало!

Сначала важно понять почему Вам сложно прекратить разговор. Мне кажется, что это часто возникает в силу психологических причин, а также из-за того, что люди не знают в какую словесную форму упаковать отказ.

Поэтому, во-первых, скажите себе раз и навсегда: я имею право сказать «нет». Это Ваши жизнь и только Вы имеете право распоряжаться своим временем. Отказывать людям в продолжении разговора — это естественно. Во-вторых, похвалите себя, ведь если к Вам обращаются, значит считают Вас компетентным и/или вызывающим доверие человеком.

А отказывать можно примерно так: «нет — похвала - совет (пожелание)». То есть скажите (обязательно твердо и тактично) примерно следующее: «Нет, я не могу...», «Мне приятно, что вы обратились именно ко мне с этим вопросом ...», «Я вам советую...» или «Возможно, что через...дней мы вернемся к этом разговору..»

______

Есть какие-то обобщенные правила ведения деловых переговоров? Назовите их, пожалуйста. Ванек

Ванек, давайте я назову то, что считаю для себя важным в переговорах.

Мне кажется, что общаться следует так, чтобы собеседник при любых, даже самых неблагоприятных сценариях развития событий, мог и захотел бы продолжить общение. И Вы, аналогично, в любой момент смогли бы к нему обратиться при необходимости за помощью, советом... Круг деловых людей в реальности достаточно тесен. Репутация и доверие ценятся дорого - только малоопытные переговорщики этим правилом пренебрегают. Отсюда правило — «сохраняем партнеру лицо». Не переходим на личности, не оскорбляем партнеров, не критикуем их мнение...

Но это вовсе не означает, что следует всегда быть уступчивым. «Говорите «нет», пока у вас не начнет кровоточить язык» - эта рекомендация помогает мне лично достигать результата в иных сложных ситуациях. Следовательно, действовать нужно «жестко ко отношению к делу, а мягко по отношению к людям». Отстаивать до конца интересы дела, причем иногда чуть ли не с самой обаятельной улыбкой на устах. Замечу, что ярлык «доброго переговорщика» часто может вредить делу, ведь «злому» уступают чаще. Но жесткость, повторю, должна относится только к обсуждаемым вопросам, а не проявляться в отношениях между людьми.

И третье правило, как следствие двух предыдущих: «Слухи распространяются быстро, а обиды множатся». Из любой переговорной ситуации следует выходить достойно. Теплота человеческих отношений - дорогой капитал. Обратите внимание, как в любом обществе ценятся полезные деловые связи и знакомства.

______

Уважаемая Наталия, прежде всего, хочу поблагодарить Вас и тренеров "Спикера" за переговорные поединки, которые я посещаю уже не первый месяц. Такой практический переговорный интенсив дает и необходимые навыки, и позволяет посмотреть на себя как на переговорщика со стороны. Планирую пройти у вас и весь курс переговоров. Вопрос: Разные тренеры и авторы книг по-разному подходят к так называемым жестким переговорам. Кто-то утверждает, что сильный переговорщик просто обязан быть жестким, чтобы побеждать любой ценой. Другие говорят, что жесткие переговоры недопустимы, а надо идти на компромисс и добиваться полного удовлетворения всех сторон. Как Вы относитесь к жестким переговорам?Анастасия

Спасибо, Анастасия! Да, переговорные поединки — это удачная находка как для новичков, так и для асов переговоров. В игре можно проигрывать многие варианты, которые нельзя апробировать в жизни:)) Не поймут иные шефы или клиенты «экспериментов» в общении:))

К жестким переговорам отношусь хорошо. Это реалии нашей жизни. Другое дело - как и когда их использовать.

Если цена победы в переговорах слишком велика, другого выхода нет (испробованы разные шаги, но безуспешно), результат должен быть достигнут в кратчайшие сроки — здесь уместны жесткие переговоры. К примеру, разве мы не ведем таких переговоров с непорядочными людьми, с теми, кто не выполняет свои обязанности, морочит голову, лжет нам? Помню, как недавно мне самой пришлось вести жесткие переговоры с врачами, которые никак не хотели помочь моему родственнику. Иного выхода не было: человек было плохо. Акцентирую, что даже в этом случае переходить на личности и грубость не стоит.

А вот компромиссу я отношусь осторожно. Компромисс — это только одна из 5 известных стратегий поведения в сложных ситуаций, но никак не ведущая. Идти на переговоры с целью поиска компромиссного решения — это устойчивое заблуждение. Идти с установкой на отдачу, а не на получение своих выгод? Зачем себя так настраивать?

Ответы на другие вопросы - читайте на сайте тренинг-центра "СПИКЕР" www.speaker.com.ua

Автор: Лозийчук Наталия
Компания: Спикер, тренинговый центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».