Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Построение эффективной структуры отдела продаж компании B2B (продолжение часть 3)

Принято решение уделять основное внимание торговым центрам и офисам. Продуктовая линейка будет включать в себя перегородки, полы и потолки.

Маркетинговая стратегия.
 
Принято решение уделять основное внимание торговым центрам и офисам.
Продуктовая линейка будет включать в себя перегородки, полы и потолки.
Также принято решение работать как с Киевом, так и с регионами, хотя московский рынок при этом будет считаться приоритетным. В московском регионе компания будет работать с клиентами, в основном, напрямую. Будет вестись также работа с партнерами из смежных отраслей (например, архитектурные и дизайн бюро, вентиляция и т. д.), для реализации совместных проектов.


В крупнейших регионах будут открыты представительства, а в остальных будет вестись продажа через дилеров(строительные и мебельные компании).. Также компания будет работать со странами СНГ.


Построение структуры.

Структура компании будет выглядеть следующим образом.
В коммерческом департаменте будут выделены два основных направления


1. региональные продажи
2. киевские продажи
В первом направлении будут выделены следующие сектора:
1.1 сектор продаж через представительства
1.2 сектор продаж через дилеров по России
1.3 сектор продаж через дилеров по СНГ


Последние два сектора требуют разделения из-за специфики работы с зарубежными странами (оформление таможенных документов и т. д.) и соответственно выделение менеджеров, имеющих подобный опыт.


Во втором направлении будут выделены следующие отделы:


2.1 продажи торговым центрам
2.2 продажи элитным офисам
2.3 продажи офисам класса С и D
2.4 служба общих продаж


Выделяя эти три подразделения мы учли, что работа на разных сегментах требует разных подходов к клиенту, разных знаний о потребностях клиентов, системе принятия решений и т. д. В первых трех отделах будут работать как менеджеры по продажам, так и их ассистенты. В четвертом отделе ассистенты не предусмотрены.


Для привлечения новых клиентов будет организован


3. отдел продвижения.


Соответственно в нем будет выделены следующие сектора


3.1 реклама и PR
3.2 партнерский сектор (организация директ рассылки, проведение семинаров и. д.)
3.3 выставки
3.4 также интернет маркетинг необходим
3.5 директ маркетинг


Учитывая, что продукты компании достаточно сложные нам потребуются эксперты в определенных областях, для того чтобы они могли помочь менеджерам по продажам.

Поэтому мы создаем

4. отдел продукт менеджмента.


В этом отделе мы соответственно выделяем три сектора:

4.1. сектор перегородок
4.2 сектор полов
4.3. сектор потолков


Руководители секторов (продукт менеджеры) будут собирать информацию о конкурентах и потребителях своего продукта, вести аналитику по своему продукту, разрабатывать стратегию, устанавливать цены, давать консультации, помогать менеджерам на переговорах с клиентами при крупных проектах и т. д.


Соответствие структуры задачам компании


Структура, которую мы создали – достаточно сложная. Более того, для тех условий, которые мы привели может быть несколько решений.


Например, для учета продуктовой специфики, мы создали отдельный отдел продукт менеджмента, а не стали выделять три разных отдела продаж (отдел продаж потолков, перегородок и полов). Мы предпочти провести разделение по специфике клиентов (торговые центры и офисы), поскольку посчитали этот фактор более весомым. Возможно, для конкретной компании потребуется разделение не только на три разных отдела продаж (полы, перегородки и потолки), а даже разделение на три разные компании, которые будут работать под отдельными брендами.


Мы не стали создавать отделы по работе с новыми и старыми клиентами, поскольку продукция компании не предусматривает частых повторных покупок.
В целом, можно сказать, что такая структура учитывает потребности компании, ее стратегию и специфику продуктов.

Автор: Каменецкий Станислав Владимирович
Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Метод пакетирования задач, Ключ, консалтинговая компания
Строки подання антикорупційних е-декларацій подовжено до 1 травня, Професійні видання
Обучение, знакомства, развлечение на тренинге!, Резонанс, коммуникативный центр
Имбилдинг для мужчин, Формула любви
ИМбилдинг и его исторические корни в сексуальной культуре Арабских стран, Формула любви
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».