Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Что же такое executive search (он же прямой поиск, он же хедхантинг)?

Что же такое executive search (он же прямой поиск, он же хедхантинг)?

Написать эту заметку меня подвигло недоумение, какой малый процент украинских HR-менеджеров понимает смысл этих терминов. Поэтому в качестве ликбеза я попробовал написать о сложном максимально просто…

Написать эту заметку меня подвигло недоумение, какой малый процент украинскихHR-менеджеров понимает смысл этих терминов. Регулярно проводя встречи и собеседования с менеджерами по персоналу (в т.ч. желающими работать в моей компании), я убедился, что правильно понимает суть «executivesearch»только 30-40%HR-ов, использовали его на практике всего 20-25%. А многие «профессионалы» даже не слышали о таком методе поиска кадров! И это о методе, который часто наиболее эффективен (иногда - единственно эффективен) в рекрутинге.

Поэтому в качестве ликбеза я попробовал написать о сложном максимально просто…

На сегодняшний день существует два классических направления подбора кадров. Их можно сравнить со способом путешествия. Способ первый достаточно прост: вы покупаете путевку, садитесь в автобус и отправляетесь в путь. Точно так работает традиционный метод подбора кадров: получив заявку от нанимателя, вы проводите мониторинг интернет-ресурсов или изучаете собственную базу данных, организовываете собеседования с соискателями и отбираете кандидатов, которые максимально подходят работодателю. Финальным звеном этой цепочки будет трудоустройство одного из ваших кандидатов и, как следствие, оплата ваших услуг (если Вы – агентство) или моральное поощрение (если вы – внутренний рекрутер).

Способность не просто отправиться в путешествие, но и запросто сесть за руль идущего по выбранному маршруту автобуса – это и есть аналог  «executive search». Зачастую компании нужен по-настоящему классный специалист, который вряд ли ищет новое рабочее место. «Еxecutive search» - это «эксклюзивный поиск», поиск настоящих профессионалов, «непереводной» термин, пришедший к нам из США. Там «executive search» зародился примерно полвека назад, в качестве одного из приемов конкурентной борьбы между крупнейшими корпорациями.

Суть «executive search» состоит в поиске самого лучшего кандидата из тех, кто представлен на рынке труда, прежде всего среди т.н. «пассивных» (занятых на работе в другой компании) специалистов. Традиционный же способ подбора кадров обычно предполагает узкий круг поиска только среди «свободных» соискателей, находящихся в активном поиске открытых перспективных вакансий. Цель «executive search» - топ-менеджер, человек, от которого напрямую зависят успешность и перспективы компании, классный редкий специалист, обладающий уникальными навыками и компетенциями. Люди, заказывающие «executive search», заинтересованы в по-настоящему успешных специалистах.

Охота на классных специалистов и способных руководителей – это одна из приоритетных задач многих крупных компаний. Однако «executive search» - метод настолько эффективный, насколько и дорогостоящий. Суть прямого поиска при «executive search» состоит в том, что Интернет, job-сайты и резюме из баз данных используются только для поиска нужных имен, компаний и потенциальных рекомендателей.

Вкратце алгортим действий при«executive search» может выглядеть так:

1. Кто есть кто? На этом этапе расписывается общий профиль компании (описание структуры организации), открытой вакансии (список задач и место в компании) и идеально подходящего на ее замещение кандидата (требования и компенсационный пакет).

2. Список «компаний-доноров». Мониторинг текущего состояния рынка, цель которого – выявление компаний, в которых могут работать потенциальные кандидаты. Часто список потенциальных «доноров» согласовывается с заказчиком поиска. Естественно, хедхантеры должны знать специфику рынка  - это залог их успеха в сфере «executive search».

3. Наведение мостов. На этом этапе поиска отслеживаются все возможные контакты оптимально подходящих кандидатов. Ценной является любая значимая информация о лице, на которого пал ваш выбор. Хороши все способы, включая использование стандартных поисковых систем. Например, в строку браузера вбивается запрос следующего вида: «директор… тел. 044…». Это, как правило, дает минимальную информацию о компании и работающих на нее специалистов. Получить с лету контактный телефон нужного человека – везение, рассчитывать на которое не стоит. Это аналитический этап, дающий порядка 10% информации.

4. Взятие измором. 90% информации лежит именно здесь. На этом этапе вы уже должны знать имя нужного вам человека и иметь возможность с ним связаться – как правило, на пути к этому есть масса разного рода препятствий. Вы можете пойти в лобовую атаку на его референта, который чаще всего откажется разглашать секреты о самой фирме и ее сотрудниках. Или связаться с менее стойким работником компании, чьи контакты у вас имеются после предыдущего этапа серчинга. Против человека, не обученного отражать атаки «охотников за головами», вы можете использовать множество «легенд», например:

Жесткий руководитель– голос грубоватый и требовательный, может, немного усталый. Возражения отметаются, требуем назвать фамилию, имя и отчество нужного специалиста.

Растерянный ассистент– просит о помощи коллегу: нужно восстановить утраченные контакты такого-то и такого-то, иначе босс… Ворон ворону глаз не выклюет, а секретарь наверняка секретарю хоть чем-нибудь поможет.

Часто такой звонок в выбранную компанию оказывается эффективным средством потому, что на подсознательном уровне большинство людей склонно к взаимопомощи. Особенно, если для этого акта доброй воли от них ничего не требуется взамен. Секретари, в частности, падки на эмоции и живое общение, а это всегда играет на руку опытному охотнику за головами.

Однако часто хедхантеру приходится использовать другие «легенды» или искать обходные пути, например, искать в сети бывших подчиненных искомого руководителя и получать от них его телефоны.

5. Первый контакт. Ваш первый телефонный разговор с потенциальным кандидатом должен быть построен по следующей схеме:

«Андрей Иванович, добрый день. Я вам звоню по достаточно интересному поводу. Удобно ли вам говорить в данный момент? Я рекрутер, подбираю специалистов для одной из финансовых структур УкрРосТопа, ищу генерального директора, компенсационный пакет очень привлекательный. В сущности, у меня к вам два вопроса: «Не могли бы вы порекомендовать кого-то на эту интересную позицию?» и «Готовы ли вы лично рассмотреть этот вариант прямо сейчас или в перспективе?». Я понимаю, что в рабочее время вам не слишком удобно обсуждать вопросы такого плана. Пожалуйста, запишите номер моего мобильного телефона и, если не возражаете, дайте мне ваш номер и электронный адрес, чтобы я мог сбросить вам детальное описание предлагаемой вакансии».

Задача хедхантера – показать настоящую открытость, чтобы расположить к себе потенциального кандидата и не вызвать у него подозрений. Кроме того, во время этого разговора рядом могут быть посторонние, потому интересующий вас специалист ни в коем случае не должен оказаться в двусмысленной или неудобной ситуации. Не стоит опасаться недовольства со стороны потенциального кандидата: во все времена не было принято ссориться с кадровиками, а сейчас – и с эйчарами, поскольку это именно тот колодец, из которого, возможно, еще придется напиться.

6. Еще сотни контактов. Поскольку Андрей Иванович – только один из нескольких десятков людей в списке вашей «охоты», то придется сделать еще сотни звонков по всему списку «доноров», получить десятки отказов, постараться выудить десятки «наводок» на других классных специалистов, определенное время выслеживать и «обхаживать» подходящих кандидатов и проделать массу другой хитрой и шпионской работы.

Но это уже предмет отдельного и долгого профессионального разговора:   http://navigator.lg.ua/article.php?textname=newsletter

7. Финишная прямая. Ваш клиент получает пакет резюме – ваш кандидат получает рабочее место.

NB! Все мероприятия в рамках проектов в сфере «executive search» проводятся в условиях полной секретности, а «добыча» хедхантера – это не только «светлая голова» классного специалиста, но и 20-25% от предположительной денежной компенсации подобранного успешного кандидата.


Автор: Беляев Сергей Янович
Компания: Навигатор, консалтинговая компания (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
EBC * L та кар'єра молодого спеціаліста, Тренінг центр
Женские сексуальные фантазии, Формула любви
Мастурбация: мифы, предрассудки и реальность, Формула любви
Метод пакетирования задач, Ключ, консалтинговая компания
Строки подання антикорупційних е-декларацій подовжено до 1 травня, Професійні видання
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».