Конкурентноспособность профессионального психолога

Быть успешным психологом -означает не только уметь чувствовать клиента, но и мыслить определенным способом...

Конкурентоспособность практикующего психолога

Сегодня существует множество психологических школ и курсов. И главным вопросом среди всего этого многообразия остается профессиональная востребованность психолога.

Психологические услуги на рынке Украины нынче не редкость. Но можно ли назвать рентабельным бизнесом кабинет психологической помощи? Часто – нет.

Что такое рентабельность? Рентабельность - это показатель эффективности использования вами различных ресурсов. В самом простом смысле рентабельность означает прибыльность.

Рентабельность кабинета психолога – результативное и эффективное использование ресурсов самого кабинета и интеллектуальных ресурсов психолога. Кабинет психолога будет рентабелен, если вы, реализовав свои психологические консультации, покрываете все издержки на производство данных услуг, сбыт, и получаете прибыль.

Сегодня я хочу дать несколько советов начинающим психологам.

На нашем курсе «Я – практический психолог» учатся ребята, которые мечтают практиковать. Исходя из опыта своей работы, я могу сказать, что быть профессионалом-практиком для этого категорически недостаточно. Для того, чтобы реализоваться в практической деятельности, психолог должен обладать навыками предпринимательства, реализуя свои бизнес-стратегии на рынке психологических услуг.

Такая услуга, как консультация психолога, психотерапевта – это нечто неосязаемое, в отличие от многих других товаров и услуг. Более того, она существует реально лишь в тот момент, когда клиент её покупает. Обычно сразу видно, если товар неисправен или услуга некачественна. Понять, подведет ли клиента услуга психолога, гораздо сложнее. Большинство товаров имеет гарантию на случай неисправности. По отношению к услугам психолога, как правило, это невозможно. В результате единственным выходом в случае плохого качества оказанных психологом услуг становится потеря его потенциальных долгосрочных клиентов (лояльных).

Быть успешным психологом означает не только уметь чувствовать клиента, но и мыслить определенным способом, понимать отличительные особенности своих услуг, их невидимости и неосязаемости, понимать особенности своих потенциальных клиентов.

Психологическая услуга обычно имеет ярлычок с конкретной ценой. Психолог с уверенностью проговаривает клиенту конкретную стоимость. Часто в этот момент новый клиент не знает, будет ли он удовлетворен консультацией. В результате он может испытывать неуверенность и страх.

Как же организовывать продажи и стимулировать сбыт такой услуги, продукта, дотронуться до которого невозможно?

Открыть свой кабинет, начать частную практику - мечта большой части нынешних студентов психологических факультетов. Но в большинстве современных ВУЗов, как это ни горько, не уделяют внимания отработке практических навыков работы психологов с клиентами, а предпринимательским - тем более.

Давайте начнем с того, о чем вам вряд ли говорили на университетских лекциях. Современный кабинет психолога – это 20% профессиональной компетенции и 80% стратегии. Другим словами – 20% - это то, что вы умеете как психолог, и 80% - то, как вы это будете реализовывать.

На начальном этапе новоиспеченные психологи сталкиваются с рядом проблем, которые существуют, потому что ими не наработаны предпринимательские навыки. Появляется ряд вопросов, на которые необходимо искать правильные ответы. Умелое разрешение определенных проблем и поиск правильных ответов на появляющиеся множественные вопросы развивает предпринимательские способности (например, дефицит денежных средств – психолог, который открывает кабинет, обязан разбираться и в вопросах финансового планирования). В данном случае проблемы не стоит называть проблемами. Давайте назовем их нашими возможностями. Ведь каждый раз, одерживая победу над обстоятельствами, вы будете становиться сильнее, мудрее, опытнее. У вас появятся умения, которых раньше не было. Вы найдете пути и идеи, которых раньше не замечали. Это и станет вашей личной конкурентоспособностью.

А вот ряд первоначальных стандартных вопросов, на которые многие психологи ищут ответы еще до того, как начать свой маленький бизнес с нуля:

• С чего начинать?
• Какой и где снять офис? Как оформить офис (мебель, дизайн и т.д.)?
• Где взять деньги?
• Приглашать ли партнеров?
• Какие необходимы документы?
• Будет ли мой кабинет рентабельным, безубыточным (с учетом постоянных изменений в налогообложении нашей страны)? Как этого добиться или кто должен этим заниматься?
• Как создать очередь клиентов?
• Каков план развития моего кабинета?
• В чем моя конкурентоспособность?
• Как долго я собираюсь этим заниматься?

Многие тратят деньги на обучение профессиональным навыкам психолога, и это правильно. Однако профессиональному психологу придется потратить такие ресурсы, как время и деньги, на предпринимательские навыки.

По опыту могу сказать, что существуют две основные стандартные ошибки у психологов-любителей:

1. Отсутствие постоянного профессионального роста: умения правильно заключать контракт с клиентами; знания структуры сессии с клиентами/консультации; понимания и использования с клиентами долгосрочной и краткосрочной терапии; чтения профессиональной литературы и др.
2. Отсутствие предпринимательских навыков: финансового планирования; способов повышения узнаваемости и товарооборота; знания и повышения ассортимента психологических услуг. (Кстати, чем отличается лояльный клиент психолога от приверженного? Знаете? А знать нужно.)

Итак, с чего начать?

Ответьте себе на вопрос: какова причина существование вашего «проекта»? Каждая организация, каждый проект должен иметь причину своего существования, в данном случае этой причиной является ряд клиентов, ради которого кабинет и существует. Без клиентов нет ни организации, ни менеджмента…

Психологу необходимо делать акцент на тех идеях и возможностях, которые сулят будущее. Прежде всего, необходимо убедить самого себя, что вам этого хочется. На начальном этапе давать обещания просто, ведь пока еще нет никаких материальных активов.

Этот тест будет вами успешно пройден тогда, когда вы будете готовы принять на себя все возможные риски. Какие риски могут быть в самом начале? Это не только подписание регистрационных документов. Это и смелость оставить прежнее место работы, и подписание договора об аренде, и необходимость вовремя вернуть кредитные или заемные деньги, и нехватка материальных средств, и отсутствие необходимого количества клиентов, и терпение к неудачам.

Очень дорого, уничтожением своего новоиспеченного проекта, можно поплатиться за ошибки, допущенные на самом раннем этапе. Такими ошибками могут стать, например, краткосрочные денежные займы, или понижение стоимости услуг. Все это влияет на вашу мотивацию и энтузиазм. Когда вы принимаете на себя риск, вы переходите на новый этаж, новый виток работы, - и это дальнейшая зона вашего роста. Обо всем этом мы подробно говорим на тренинге "Конкурентоспособность профессионального психолога".

Часто бизнесмены рискуют «эмоциональным аутизмом», если в их работе отсутствует осознанность предпринимательских действий. Чем больше у вас будет осознанных действий, тем больше у вас будет материальных результатов в работе.

Если в ваших планах, уважаемый начинающий психолог-практик, быть не любителем, а профессионалом, необходимо учиться отвечать на ряд вопросов:

• Как удержать прибыль в нынешнее время перемен?
• Как эффективно управлять своим бизнесом? 
• Какова ваша компетентность психолога-предпринимателя?
• Каковы жизненные признаки кабинета психолога?
• Какие проблемы развития кабинета психолога нормальные, а какие - аномальные?
• Как составить бизнес-план? Какие инструменты планирования просты и эффективны?
• В чем состоит рентабельность вашего бизнеса?
• Каковы основные ошибки психолога-бизнесмена?
• Какие существуют способы повышения товарооборота психолога?
• Какие существуют программы лояльности для долгосрочных клиентов?
• Каков «ассортимент» товара психолога?
• Каким должен быть интерьер кабинета психолога?
• Как и зачем составлять личный план развития?
• Каковы «симптомы» современных психологов (мы такие умные, но почему такие не результативные)?

Жизненный цикл клиента

Практически в любом бизнесе приобретение новых клиентов является основой роста.

Но еще важнее для успеха кабинета психолога - решить этот вопрос максимально прибыльно. Оценивая соотношение расходов кабинета и ответной реакции клиентов (расходы на потенциального клиента, аренда кабинета), легко заметить, что они достаточно высоки, а значит, прибыльность не всегда велика. Очень важный инструмент приобретения клиентов с высокой прибыльностью - собственная клиентская база и её сегментация. Как можно провести сегментацию клиентской базы? Вероятно, основным является известное правило Парето «80/20»: примерно 80% доходов приносят 20% долгосрочных клиентов, поэтому максимальное внимание стоит уделить этим 20%.

Что такое жизненный цикл клиента? Это поведение клиента по отношению к услугам психолога в течение времени. Клиенты вступают во взаимоотношения с психологом, психотерапевтом, и со временем решают, продолжить эти отношения или прекратить их. В любой момент жизненного цикла клиент с той или иной вероятностью может эти отношения продолжить. Этапы жизненного цикла клиента проиллюстрированы на рис.

Знакомство с психологом

Первое впечатление как результат взаимодействия

Первая консультация /сессия

Осознание изменений

2 - 3 консультация/

сессия

Жизненный цикл клиента

Лояльный клиент (долгосрочная терапия)

Предварительный уход

Окончание терапевтического процесса

 Жизненный цикл клиента зависит, в частности, от рода деятельности специалиста: психолога-консультанта или психотерапевта. Как в зарубежной, так и в отечественной практике вопросы различия между консультантом и психотерапевтом (как видом деятельности), остаются достаточно спорными. Эти различия определяют следующие критерии:

1. Время, затрачиваемое на индивидуальную работу, количество встреч с клиентом. Краткосрочный визит клиента к консультанту (1-5 встреч), или долгосрочная терапия.

2. Формирование ответственности за происходящее - основная задача как психолога-консультанта, так и психотерапевта.

3. Изменения, происходящие у клиента в результате визита к психологу. В психотерапевтическом процессе, как правило, это структурная перестройка личности. У консультанта, как правило, клиент получает ответы на вопросы, касающиеся улучшения межличностных отношений. Иногда это советы и рекомендации, например, для воспитательного процесса ребенка.

Подробно об этом можно прочитать у Ю. Алешиной в книге «Индивидуальное и семейное психологическое консультирование».

Где можно применять жизненный цикл клиента?

      Приобретение клиентов. Кто мои лучшие клиенты? Как я их могу привлечь? Сколько необходимо потратить, чтобы приобрести новых клиентов?

      Сохранение клиентов. Какие средства нужно потратить, чтобы сохранить и приумножить этот уровень?

      Прогнозирование. Насколько хорошо будет функционировать кабинет в будущем?

Инструменты управления жизненным циклом клиента помогают выявить покупательское поведение и повысить продажи.