Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Обучение менеджеров по продажам в компании

Обучение менеджеров по продажам в компании

Интервью Андрея Станченко для ресурса salesman.ua

Наш собеседник, кандидат  наук и успешный бизнес-тренер, Андрей Станченко поделился опытом обучения сотрудников продаж и секретами правильного подбора корпоративных тренингов.

Как вы начали тренерскую карьеру?

Моя бизнес-карьера началась с sales -позиции, которая, по сути, аналогична позиции торгового представителя. Затем я стал региональным менеджером. Когда в Компании появилась первая на то время позиция внутреннего тренера, я получил тренерское образование в Словении, и стал обучать «продажников». Со временем я создал команду тренеров, которые занимались обучением и усилением продаж, а сам стал дополнительно координировать обучение руководителей в странах СНГ.

К слову, я вижу большое преимущество внутрикорпоративных тренеров. Будем откровенны: тренер, не прошедший корпоративной школы, часто не имеет ни опыта продаж, ни понимания специфики компании, а об управлении торговыми отделами знает только из книг.

Кого важно обучать в Компании?

Обычно, основные ресурсы компания вкладывает в обучение полевого персонала. Конечно, это важно. Но есть смысл заниматься и линейными менеджерами. В FMCG бизнесе это супервайзеры, во многих компаниях – это региональные менеджеры. Я вижу рациональность в обучении таких сотрудников: они «продажники» высокого класса, и в то же время полноценные управленцы. Кроме того, они в полной мере выполняют роль внутреннего тренера для торговых или медицинских представителей, обучая их в формате полевого тренинга. Сначала они выступают в качестве наставников, и торговые представители копируют, повторяют их модели поведения. Со временем обучение переходит в формат коучинга, который в корпоративных условиях предусматривает также оценку подчиненных. Главное, что обучение проводят практики, которые сами осуществляют текущие продажи корпоративным или VIP-клиентам. В данный момент я считаю обучение менеджеров нижнего и среднего звена критически важным для компании, стремящейся к лидерству.

Какие элементы, по Вашему мнению, должен включать эффективный тренинг по продажам?

Тренинги по продажам – это, прежде всего, «навыковые» тренинги. Кроме того, многие из медицинских представителей – врачи по образованию и не имеют правильной психологической установки «эффективного сейлза». Поэтому обязательно в тренинге нужны составляющие, которые помогут эту установку сформировать. В то же время, установки должны быть тесно переплетены с практикой, а лучшая практика - это ролевые игры. Вот рецепт качественного тренинга, который проверен тысячами тренинго-часов. Причем, навыки отрабатываются по принципу «матрешки»: сначала игра ориентирована на какой-то отдельный навык, следующая часть торгового процесса отрабатывается уже не изолированно, а вместе с первой, методом наращивания.

То есть, основную роль играет то, что эти люди изначально не «продажники»?

Здесь нужно четко разделять тренинг для новичков и для тех людей, которые уже имеют опыт в продажах. Если в первом случае будет использоваться формула «установка плюс навыки», то при работе с опытными «продажниками» прежде всего, нужна мотивационная подзарядка. Любую качественную продажу убивает рутина, особенно если это динамичный рынок, где за день представитель производит множество повторяющихся действий. Чаще всего в такой ситуации начинается «профессиональное выгорание», и эффективность работы данного сотрудника существенно падает. В таком случае тренинг может стать двойным оружием, и чаще всего заказчики просят уделить внимание и «подзарядке», и навыковой части для того, чтобы у продавца открылось «второе и следущие дыхания». 

В случае если компания работает не с корпоративными тренерами, а с фрилансерами или тренинговыми компаниями, как правильно подобрать хорошего тренера по продажам?

Очень эффективно, когда тренинг заказывает и эйчар, и руководитель отдела продаж. В таком случае, есть четкое понимание того, какие результаты мы хотим получить. Поэтому отлично, когда специалист по персоналу, который занимается подбором тренинга имеет базовые тренинговые навыки. Оценить бизнес-тренера можно по двум ключевым параметрам: насколько данный специалист компетентен как тренер, и насколько он силен как продавец в той сфере, в которую его привлекают. Поэтому при выборе человека, которому вы доверите обучать торговую команду, желательно присутствие двух людей – эйчара, знающего тренинговый рынок, способного обсудить с тренером программу и наполнение самого тренинга, и, обязательно, непосредственного руководителя будущих участников тренинга. 

Популярный сейчас вопрос: как насчет обучения во время кризиса?

Некоторые потребности в обучении становятся в настоящий момент настолько критическими, что пренебрегать обучением персонала становится действительно опасно. Возьмите, к примеру, продавцов некоторых бизнес-направлений, которые за время докризисного периода, отвыкли от активных продаж, наблюдая, как их товар разбирают. Самое время их взбодрить! Сейчас, как никогда, тренинги принесут ожидаемый эффект. В том числе, за счет того, что потребность в получении навыков, которые уже завтра помогут на переговорах, у участников корпоративных тренингов высока как никогда. А связь между показателями потребности в обучении, мотивации к нему, и прогнозом обучающего эффекта, то есть его эффективностью, ни у кого не вызывает сомнения.

Кроме того, проводником изменений в компании в данных условиях является как раз эффективная система обучения, как важный канал внутренней коммуникации. В момент, когда компании не могут позволить себе выделенных специалистов по обучению, тем более важно, чтобы эту функцию осуществляли непосредственные руководители. Поэтому я призываю обучать линейный менеджмент. Один качественно подготовленный менеджер обучит десять своих подчиненных, обеспечит и быстрое внедрение изменений, и оптимизацию расходов компании. 

Какие общие ошибки допускают тренеры при обучении специалистов в области продаж?

Первое и главное – это неполная адаптация тренинговой программы к проблеме заказчика. У тренеров есть накатанные программы, которые они любят, получали по ним хорошие отзывы, и теперь пытаются продать, немного «заточив», под любой запрос. А у заказчика есть реальные проблемы, реальные цели, реальные люди. И ситуация, которую необходимо откорректировать. Тренинг по накатанной программе может пройти отлично, все участники останутся довольны, и будут отзываться о тренере положительно. Но цель останется недостигнутой. Кроме того, если заказ на тренинг передается внутри компании по длинной цепочке, например, менеджер в отделе продаж увидел проблему и передал это своему руководителю, руководитель обратился в эйчар-отдел, а эйчар-отдел поставил задачу тренеру, то можно представить, насколько искаженную информацию о проблеме может получить тренер.

Кроме того, часто тренинги заказываются тогда, когда нужно не тренинговое решение. Зачастую проблемы можно решить совершенно другими методами, не прибегая к помощи тренера. А тренер, найдя этот метод, действительно поможет заказчику, и увеличит свою ценность для него. Не верите? Спросите у хорошего тренера о его миссии…

Автор: Станченко Андрей
Компания: NewRealGoal (NRG) (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Строк давності перевірок Держпраці, Зарплатний блог Галини Казначей
Соціальна відпустка на дітей частинами, Зарплатний блог Галини Казначей
Робота у святкові та вихідні дні, Зарплатний блог Галини Казначей
Роботодавцям частково компенсують витрати на нові робочі місця, Професійні видання
Печатка вже не є обов’язковим реквізитом документа, Професійні видання
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».