Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Понты на переговорах

Понты на переговорах

Советы Константина Бакшта

«Мир живет на понтах – поможем ему!»

 - V., «Менеджер мафии»

Зачем вообще нужно выпендриваться на переговорах с будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о крупном контракте. Причем ведет их с организацией, с которой он до этого не работал. Ему просто-напросто страшно отдавать большие деньги в неизвестно чьи руки. Нормальные ли это партнеры? Не кидалово ли это
Оценка статуса переговорщиков противоположной стороны позволяет обезопасить себя от совсем уж левых разводок. Все, что прямо подтверждает серьезность и обеспеченность партнера, позволяет Клиенту повысить уверенность в благонадежности этого партнера. И соответственно – готовность Клиента платить такому партнеру серьезные деньги.

Некоторые имиджевые штучки известны многим. Другие не столь очевидны. Ниже я расскажу о нескольких ключевых моментах, которые, по моему опыту, укрепляют положительное мнение Клиентов о Вас и Вашей компании.


1. НИКОГДА НЕ ХОДИТЕ НА СТАТУСНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ОДИНОЧКУ! Если на любые переговоры от Вашей компании приходит несколько человек (хотя бы двое), это явно демонстрирует, что Ваша компания не слишком бедствует. При этом СЛИШКОМ МНОГО переговорщиков с Вашей стороны – тоже не очень хорошо. Если со стороны Клиента в переговорах участвует один сотрудник, приемлемое число переговорщиков с Вашей стороны – не более трех.  Большее количество переговорщиков с Вашей стороны будет восприниматься как психологическое давление.

2. Чрезвычайно важны одежда и аксессуары переговорщика, особенно ведущего. Плохо одетый переговорщик, делающий предложения на серьезные суммы, выглядит ЖАЛКО. Мне самому как-то предлагал миллионные инвестиции мужик, одетый в затасканный дождевик, да еще и с запахом изо рта. Эта встреча не продлилась и четырех минут.

3. НО: здесь еще важно – Вы выходите на своего собеседника или он – на Вас? Какую организацию представляет Ваш собеседник, в какой он должности? Один вопрос – если ОН выходит на Вас с коммерческим предложением или предложением о сотрудничестве, представляя коммерческую организацию. Или, аналогично, с подобным предложением на кого-то выходите Вы. Тут ходить в обносках и сшибать собеседника с ног зловонным дыханием совершенно неуместно. И совсем другое дело, если Ваш собеседник – сотрудник налоговой или милицейский начальник. Тут и запах перегара можно потерпеть ради дела…

4.  Для мужчин, прежде всего, оцениваются часы, потом костюм и обувь, потом дополнительные аксессуары (очки, портфель) – если они есть. Для переговорной униформы важно, чтобы все вещи были УЗНАВАЕМО ДОРОГИМИ. Например, часы лучше подбирать тех марок, у которых просто НЕТ дешевых моделей. Серьезные часы – «Патек Филипп», «Вашерон Константин», «Брегет», «Аудемар Пиге», «БлапПа», слабее – «Омега» или «Радо», совсем слабо – «Тиссо». Костюмы (от крутых к менее статусным) – «Бриони» или индивидуально пошива на Сэвил-Роу в Лондоне; «Армани», «Givenchy», «Ermenegildo Zegna», «Zilli» или «Kiton»; слабее – «Hugo Boss». Переговорная униформа – это не одежда для удобства повседневной носки. Это ДОСПЕХИ, в которых Вы идете на переговорные рубки. В доспехах стоимостью $30000 вы чувствуете себя на переговорах совсем не так, как в обычном костюмчике. Такие доспехи годятся, чтобы вести переговоры от сотен тысяч до пары миллионов долларов. А для переговоров на десятки сотни миллионов долларов больше подойдут доспехи стоимостью $150000. Отмечу: внутренняя уверенность и опыт важнее, чем переговорные доспехи: у сильного переговорщика, одетого не бог весть как, больше шансов заключить выгодную сделку, чем у полностью экипированного (и экипированного дорого) новичка. Все же наиболее эффективно, когда опыт и уровень сочетается с достойной экипировкой: лучше иметь 100% возможных шансов, чем 50% или даже 70%.

5. Дальнейшие приоритеты зависят от того, КАК Вы проводите переговоры – в основном на выезде к Клиентам, или в основном приглашая Клиентов к себе. В первом случае будет важнее машина, во втором – местоположение, отделка и обстановка Вашего офиса. Учтите: при переговорах на выезде часы важнее, чем машина. Не всегда Клиент видит Вашу машину (особенно, когда из-за пробок пришлось добираться до переговоров на метро). А вот Ваши часы Клиент увидит и оценит наверняка.

6. Кстати, знаете, как Вы сами можете уточнить реальный уровень партнера, когда приезжаете к нему в офис? В подходящий момент попросите подсказать, где тут у него туалет – все мы люди… Может быть, Вы просто хотите вымыть руки. НА САМОМ ДЕЛЕ Вы оцените уровень отделки туалета относительно остального офиса. Если офис отремонтирован скромно, но достойно, и так же без лишнего выпендрежа, но достойно и чисто выглядит туалет – это приемлемо. А вот если офис явно с претензией на статусность, обстановка в директорском кабинете дорогая, а туалет откровенно бедный и убогий – это ОЧЕНЬ нехороший признак.

7.  Важнейшим элементом Вашего имиджа является ВИЗИТКА. Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса. Хорошая визитка должна быть строгой, на плотной бумаге – 250-330 грамм. Никакой дизайнерской пестроты. Вам засчитают в плюс адрес офиса в центре, особенно в статусном месте. Ваш сотовый не должен быть напечатан на визитке, но когда Вы вписываете его от руки, прямой городской «золотой» или «платиновый» номер добавит Вам очков. А вот что резко СНИЗИТ Ваш статус – это указанный на визитке Ваш e-mail, размещенный на бесплатном сервере типаmail.ru, list.ru, rambler.ru и так далее. Или Ваш сайт, размещенный на бесплатном хостинге типа narod.ru. Каждая уважающая себя Компания должна иметь для своего сайта и электронной почты СВОЙ доменный адрес 2-го уровня – xxxxx.ru, xxxxx.su,xxxxx.com и так далее.

8.  Буклеты, лифлеты, образцы продукции и презентации в PowerPoint – все это также может быть полезно. С одним важным нюансом: тот, кто приносит на переговоры свои презентации и прайс-листы, явно планирует что-то предлагать и продавать. То есть изначально занимает более слабую позицию. Поэтому ведущему переговорщику лучше дистанцироваться от таких вещей. Пусть Ваши сотрудники проводят презентации, предлагают каталоги и буклеты. Это вообще может происходить ДО той встречи, когда с Клиентом встречаетесь Вы. Или в процессе той же встречи – но пусть презентацию проводят Ваши сотрудники, а не Вы! Вы сидите с Клиентом, попиваете кофеек и показываете всем видом: пусть мальчики и девочки отработают свое содержание, а уж потом серьезные люди будут говорить о серьезных вещах.

9. После Вашего визита Клиент может зайти на Ваш сайт и посмотреть, что из себя представляет Ваша компания. Поэтому при разъездном режиме переговоров содержать в порядке сайт важнее, чем офис.

10. Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает здоровый минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают ПЛЮС.

11. Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – НАЧАТЬ ПЕРЕД НИМ ПРЕСМЫКАТЬСЯ. Многие коммерсанты, обалдевшие от великолепия офиса Заказчика, начинают себя вести точь в точь  как собаки, которых нога сама тянется пнуть. С другой стороны, многие опытные переговорщики любят проверять своих партнеров на прочность. Сначала они пытаются наехать на Вас, сшибить вас с ног. И только, если это не получится, воспринимают Вас как нормального партнера. Если же Вы попались на их провокации – значит, Вы неопытный переговорщик и слабый партнер. И очень вероятно, что никаких дел с Вами вести не будут. Часто такие жесткие переговорщики из любви к искусству вышибают из своих жертв скидку 50%, после чего все равно посылают их куда подальше.

12. Еще один любимый прием опытных переговорщиков —  огорошить вас огромной суммой контракта. Покупать они планируют на 6,5 млн., а вам называют сумму контракта миллионов так семьдесят. И смотрят, как Вы реагируете. Если у Вас начались сбои дикции и дрожание рук, или иным образом показываете свое волнение – значит, к крупным суммам вы непривычны. И в серьезное сотрудничество с Вами входить нельзя. А если Вы нормально реагируете на объявленные суммы? Тогда все равно остается надежда получить с Вас убийственную скидку за объем поставок в 70 млн. Потом Клиент приостановит поставки под любым предлогом, когда выберет нужный ему объем.

13. Не менее важно, КАК Вы говорите с Клиентом. Если Вы говорите слишком громко и слишком быстро, это  показывает Вашу неуверенность в себе. Уверенный в себе человек говорит не слишком громко, не слишком быстро, с паузами. Поскольку знает, что к его словам прислушиваются, и обязательно выслушают его до конца.

14. Еще один сильный прием – создание впечатления ОБЫДЕННОСТИ при переговорах на ОЧЕНЬ крупные суммы. Например: «Ну, по этим позициям большинство крупных партнеров закупается у нас на $5-10 миллионов в месяц. Вы сейчас хотели бы говорить о $2-3 миллионах в месяц. Понятно, это не так уж много… Ну, если это рассматривать как некоторые начальные объемы, которые вскоре могут быть увеличены…» Тут самое время – ввернуть несколько названий Компаний, с которыми Вы работаете на подобном уровне, и парочку имен известных людей, с которыми Вы договаривались о подобных контрактах: «Когда мы только начинали работать с Дерипаской, они тоже закупались в пределах $3 миллионов в месяц, а сейчас они берут на $20 миллионов в неделю, не меньше!»

15.  Есть еще много правил, как демонстрировать свой статус и кидать понты на переговорах. Есть только один способ, позволяющий успешно обойти эти правила. Если Вас рекомендовал Клиенту ОЧЕНЬ правильный человек, Вы можете игнорировать все статусные моменты – и все же получить контракт.

Автор: Бакшт Константин
Компания: Powerschool, тренинг-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Стабильный выпуск СУБД MariaDB 10.2, IT Education Center
Одна із працівниць, що перебуває у відпустці в зв’язку з вагітністю та пологами, надала бухгалтерії підприємства виклик на екзаменаційну сесію у ВНЗ, Професійні видання
Советы желающему научиться быть внимательным, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Как влиять на настроение окружающих, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Опубликован пакетный менеджер GNU Guix 0.13 и дистрибутив GuixSD на его основе, IT Education Center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».