Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Агенты влияния

Самые серьезные контракты заключаются с корпоративными заказчиками. Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними — целая наука.


С частным клиентом или с директором небольшой компании Вы решаете все вопросы напрямую. С крупными компаниями всё значительно сложнее. Для того, чтобы решить Ваш вопрос, необходимо провести переговоры с многими сотрудниками компании-заказчика. Причем большинство из них не могут сказать Вам «ДА». Но их «НЕТ» серьезно испортит Вам жизнь. Или загробит сделку на корню.

Всё было бы не так сложно, если бы было понятно, кто именно — эти ключевые лица. И как найти к ним подход.

Но в жизни всё значительно сложнее. Часто Вы даже не можете понять, кто отвечает за интересующий Вас вопрос. Или Вы ведете переговоры с уполномоченным сотрудником. Вроде бы всё решает он. Но время идет — ничего не происходит. Куда бежать, к кому податься? С кем договориться, кого заинтересовать, кого подмазать? Непонятно.

Тут-то Вам и пригодится АГЕНТ ВЛИЯНИЯ. Это — осведомленный человек внутри компании-заказчика, связанный с Вами доверительными личными отношениями. Этот человек может не иметь прямого отношения к переговорам по интересующим Вас вопросам. Главное — чтобы он знал, как делаются дела и решаются вопросы в его организации. Кто — влиятельные лица. Кто имеет наибольшее воздействие на генерального директора и почему. Кто на самом деле распоряжается финансами — генеральный директор, главный бухгалтер или жена генерального. Какие группировки внутри компании, как проходит внутрифирменная война и кто на данный момент сверху. И самое главное, каково истинное положение дел по вашему вопросу. И что с этим делать.

Пример: компания — наш партнер, крупный производитель металлочерепицы. Мы строили в этой компании отделы активных продаж.

Один из их молодых сотрудников вышел в лидеры продаж. За счет крупных заказов одного из муниципальных предприятий.

Эти заказы не были случайностью. Молодой коммерсант обеспечил себе полную информацию о положении дел и раскладке сил внутри предприятия заказчика. О ключевых лицах этой компании, начиная с генерального директора, он знал абсолютно всё. Он не просто знал, где живет генеральный директор. И чем он увлекается. Он постепенно стал вхож в дом генерального директора. Познакомился с его женой и детьми. Более того, он знал, кто любовницы генерального. И у которой из них генеральный находится в данный момент.

Неудивительно. У парня было два агента влияния. Секретарша генерального директора. К ней парень регулярно заходил в гости. Что поделаешь, служба! А также — начальник службы безопасности этого муниципального предприятия. Доверительные личные отношения с безопасником поддерживались смазочными материалами сорокоградусной крепости.

Роль агентов влияния для переговоров с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна. Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния — ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ПЕРВЫЙ ЭТАП проработки крупного корпоративного заказчика. И без успешной вербовки агента переходить к следующим этапам и выходить на заказчика с предложениями нельзя. Ни в коем случае.

На начальном этапе агент влияния подскажет Вам, кто входит в круг лиц, принимающих решения по интересующему Вас вопросу. Каковы их личные интересы, как на них лучше выходить. Чем их можно заинтересовать или подмазать. И другие их личные особенности, включая хобби и ситуацию в семье.

Всю эту информацию Вы заносите в «Досье Клиента». Основной раздел этого досье посвящен специфике организации, которую Вы хотите сделать своим заказчиком. К нему прикрепляются дополнительные досье на каждого из ключевых сотрудников этой организации. Тех, кто входит в круг лиц, принимающих решение по Вашему вопросу. Если у Вас еще нет такого «Досье Клиента», напишите мне на kostya@renet.ru, копию — на info@fif.ru письмо с запросом и вашими контактами (обязательны). В теме письма напишите — «*** Константину Бакшту — запрос Досье Клиента».

Когда Вы уже вступили в переговоры с данной компанией, агент влияния становится еще полезнее. Он может рассказать Вам об истинном положении дел с Вашими переговорами. И в любой момент подсказать, что Вы можете сделать для того, чтобы продвинуться дальше к успешному завершению переговоров.

В некоторых случаях агент влияния, который не имеет к Вашему вопросу никакого отношения, может лично обеспечить успех сделки.

Пример: коммерсант сделал своим агентом влияния секретаршу генерального директора. Пообещал ей премию, если счет на поставку оборудования будет оплачен. Выдал пачку счетов. И проинструктировал, что делать.

На следующий день на столе у генерального появился счет. Счет был положен на стол до появления генерального в офисе. Поэтому, когда генеральный зашел в кабинет, счет уже лежал у него на столе.

Генеральный не стал подписывать счет. Порвал и выбросил. На следующий день счет появился вновь. Его снова уничтожили. На следующий день счет появился опять.

Это продолжалось шестнадцать дней. На шестнадцатый день счет был подписан. И оплачен.

И последнее: помните, что агенты влияния помогают Вам прежде всего за отношения. И довольно редко — за прямую мзду. Так что вряд ли имеет смысл предлагать агенту влияния банальный откат. А вот подарки будут вполне уместны. Некоторые коммерсанты развивают отношения с агентами влияния очень далеко. Можно сказать, что они расплачиваются за их поддержку самым ценным, что имеют — собой. Чего не сделаешь ради хорошего Клиента!

Автор: Бакшт Константин
Компания: Powerschool, тренинг-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Роботодавцям частково компенсують витрати на нові робочі місця, Професійні видання
Печатка вже не є обов’язковим реквізитом документа, Професійні видання
История и польза степ-аэробики, степ-платформы, Smart Fitness Academy, обучение фитнес тренеров и менеджеров
Держпраці роз’яснило повноваження інспекторів праці органів виконавчої влади, Професійні видання
Ризики – дорослим не іграшка, ТОТ, центр бизнес-технологий
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».