Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Продавцы Индии. Заметки тренера Людмилы Мельник

Продавцы Индии. Заметки тренера Людмилы Мельник

Две недели интенсива, проведенного в Индии, пополнили наши жадные ко всему новому головы массой разноплановых впечатлений. Одним из незабываемых оказались продавцы Индии.

И не мудрено: как только мы оказывались вне своего номера, как сразу же становились их потенциальными клиентами, состоявшимися клиентами, а то и просто жертвами.

Вот какая возникла классификация индийских продавцов.

1. Любители манипулятивной ловушки «Ответственность и последовательность»

Этих продавцов мы в изобилии видели в штате Гоа. Продают они, как и все по стране, одежду, ткани, шарфы, сувениры, ювелирные изделия и т.д. – такой себе товар для туристов. Чтобы дойти до Индийского океана, большинству отдыхающих нужно пройти через ряды торговых точек – и так не один раз в день.Сколько бы раз не повторялся этот променаж, продавцы каждый раз встречают тебя с неизменной искренней !!!! улыбкой и словами на русском и английском: "Добрый вечер? Как дела? Хорошо? Посмотри! (их товар) Потом? Хорошо". И те, к которым отдыхающий уже зашел и сказал, что ему ничего не интересно, продолжают так же искренне приветствовать уже вроде бы потерянного для себя клиента. И это срабатывает. Не смотря на психологическую усталость от постоянных своих же улыбок и ответов «Спасибо. Хорошо», когда наступает время уезжать, а подарки не куплены, отдыхающие возвращается к этим приятным людям, так измучивших их своей любезностью.

Но главный фокус не в выстраивании хороших отношений. И продавцы на улицах и многочисленные пляжные зазывалы в свои кафе и ресторанчики после "Нет" и «Потом посмотрю» клиента говорят с улыбкой: "Потом? Завтра? Обещаешь?". Вот такая простая, но манипулятивная ловушка... Вроде бы уже сказал "потом", значит, логично скрепить свои слова обещанием. А, пообещав, загоняешь себя в ловушку. То есть завтра, если ты – человек ответственный, тебе придется просмотреть всех слоников и несколько сари. А там, чего только не бывает, и купишь что-то – не с пустыми же руками из Индии возвращаться…

2. «Глухие прилипалы»

Это вид продавцов в наибольшем количестве представлен в местах, расположенных вокруг достопримечательностей или плановых остановок экскурсионных автобусов.

При виде жертвы «прилипалы» подлетают к ней и начинают совать в лицо свой товар. При этом продавцы еще и подрезают идущих, заставляя или толкать их, или «обниматься» с ними, или уходить в сторону. Возможности поднять голову и посмотреть на красоту, ради которой жертва атаки и приехала в страну, практически нет – она ведет ситуационный бой за свое жизненное пространство.

Выхода два: купить или отказаться. Если покупаешь, тут же происходит допродажа или попадаешь в теплые объятия следующего продавца. Если говоришь «нет», тебя не слышат. Ты можешь говорить на русском, английском, хинди, языке мимики и жестов – тебя не слышат вообще. Единственное спасение: стать нескольким людям в кружок, впритык друг к другу и общаться, не впуская в это пространство продавца.

3. «Загонщики скота»

«Скотом» в данном случае являются клиенты. Работают эти продавцы в торговых рядах. Один или два продавца или «загонщика» берут клиента и группу в «плен» и загоняют во все магазины, которые им интересны. В этом действе используются слова, настоятельно рекомендующие такой распрекрасный товар, которого (само собой) больше нив одном из ста идентичных магазинов рядом не найдешь. Кроме того, «загонщики» создают забор из своих тел, преграждая дорогу клиенту, активно жестикулируя «тебе туда». К «скоту» не прикасаются, но управляют жестко и безапелляционно: если «загонщик» хочет, чтобы ты в его магазине сел, то достанет тебя настойчивым предложением так, что сесть будет самым быстрым и легким способом избавиться от прессинга.

После «визита» в несколько магазинчиков клиентов нередко передают другим «загонщикам», которые продолжают не заказанную экскурсию.

Не буду говорить об ощущениях других жертв этого типа продавцов - у меня они вызывали почти панический страх. Ощущение, что кто-то насильственно ограничивает твою свободу, вызывает желание бежать и немедленно и полностью отбивает охоту что-то купить.

Говорить «нет» «загонщикам» бесполезно – они не настроены на отказы. Срабатывало только категорическое «No!!», сказанное в диапазоне между «громко» и «крик», с рукой выставленной между тобой и «загонщиком» в жесте, означающем «Стоп», с выражением лица на гране между жесткостью и свирепостью. Картинка, конечно, не очень душевная… Но по другому оторваться от преследователей не получалось ни у кого.

4. «Любители смол-токов и комплиментов»

После «загонщиков» этих продавцов хотелось просто расцеловать. Они работают не в уличных, суетливых и грязных, торговых рядах, а в дорогих магазинах, продающих, впрочем, те же товары. Чистота, красота, тишина так расслабляют уже привыкшего к агрессивным продажам туристов, что они с радостью вступают в разговор с продавцами, которые ничего не навязывая, начинают свои смол-токи. «Откуда вы приехали? Как здорово! Хорошая страна! У вас там какая погода? Хорошо ли отдохнули? Вы первый раз в Индии? Нравится ли вам наша страна? А что вы уже видели? Здорово! Кем вы работаете? Как интересно!»

Через несколько минут продавец и покупатель – лучшие «друзья». Но расслабляться рано, так как дальше идет вежливый, но настойчивый вариант «загона». «Друг» вываливает перед тобой свои товары, не посмотреть которые тебе уже намного сложнее, чем, когда то же самое делает продавец, не уделивший тебе столько «человеческого внимания». Клиент тратит время на просмотр – он ведь должен отработать хорошее к себе отношение. После того, как продавец слышит «нет», на его лице отражается изумление и обида: «Как же так? Я так старался, а ты не хочешь потратиться на такой прекрасный товар?». Хочется быстрее убежать от вежливого продавца, даже вопреки желанию подойти к полкам вот там слева.

5. «Сижу себе, никого не трогаю»

В пресыщенных торговыми точками центральных районах городов есть интересные торговые кварталы, где продавцы степенно сидят в своих магазинах, не проявляя никакой бурной деятельности по заманиванию и обработке клиентов. И к ним хочется зайти… Во-первых, там хотя бы имеешь возможность почувствовать себя в безопасности. Во-вторых, можешь смотреть то, что тебя реально интересует, а не что тебе активно подсовывают.

«Незаинтересованные» продавцы подходят к клиентам только по их просьбе: вербальной или невербальной. Продажа носит консультационный характер, хотя и о том, как это тебе нужно и как это тебе идет, продавец рассказывает старательно и эмоционально.

Возникает подозрение, что какой-то великий маркетолог специально чередует кварталы «загонщиков» с кварталами консультационных продавцов. Тогда последние должны делиться прибылью с теми, кто довел клиентов своим преследованием до состояния полуневменяемости.

Такие разные продавцы… И видимо, все они успешны – в своих условиях, на своем месте, со своим товаром. За что-то они ведь кормят свои многочисленные семьи. И, если какой-то тип продавца вызывает неприятие у меня, как у клиента, то совсем не значит, что кто-то другой не купит и у «загонщика», и у «прилипалы».

Вернувшись в Киев и пройдя по нашим магазинам, я подумала, что было бы неплохо и нашим розничным продавцам проявлять больше внимания к клиенту, заинтересованности в нем, а не стоять в сторонке, обсуждая последние новости, в ожидании того, что покупатель сам себе все покажет и продаст.

«А мне всегда чего-то не хватает…» - пелось в одной песенке:)).

Компания: Спикер, тренинговый центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Имбилдинг для мужчин, Формула любви
ИМбилдинг и его исторические корни в сексуальной культуре Арабских стран, Формула любви
Уникальная психологическая модель личности - Эннеаграмма, EnneaUkraine
Преимущества работы с CRM системой, Академия успешных продаж SV Trade
Ассистент руководителя. Каким нужно быть, Академия реализации
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».