Рождение директора по продажам

Профессии “директор по продажам” не учат ни в школе, ни в ВУЗах, ни в бизнес школах. Но как становятся директорами по продажам? Как оценить навыки управления продажами? Что должен знать и делать директор по продажам?

Работая в области управленческого консалтинга в роли “аутсорсингового директора по продажам”, и создав Первую Школу Продаж, в которой преподает более 30 ведущих директоров по продажам Украины, мне пришлось задуматься об этом вопросе, и найти на них ответ. 

Итак, немного необходимой теории. 

Быть директором по продажам хочет как правило каждый начинающий продавец. Но ни в ВУЗах, ни даже Википедия не говорит нам о том, кто такой “директор по продажам”. Здесь стоит вспомнить несуразную ситуация с использованием терминов. Наш “директор по продажам” в английском языке звучит как “sales manager”. У нас же менеджер по продажам не управленец, а рядовой сотрудник отдела продаж. Но не об этом. В Англоязычной Wiki и раскрывается это понятие: 

“Директор по продажам - это должность, чья роль заключается в управлении продажами. Эта роль обычно включает в себя планирование продаж, управление человеческими ресурсами , развитие талантов , руководство и контроль над ресурсами, такими, как организационные активы.”

Главной особеностью данной должности есть практическое применение разного рода техник продаж, для эффективного управления торговой деятельностью компании.
На сегодняшний день, директор по продажам одна из самых высокооплачиваемых профессий в мире. И странно, что на просторах СНГ нет ни одного учебного заведения, где можно было бы получить данное образование или пройти курсы повышения квалификации. Но как же тогда становятся директорами по продажам?

Как стать директором по продажам?

Я не проводил иследования по данному вопросу, но опираясь на личный опыт и наблюдения биографий всех известных мне директоров по продажам, могу подтвердить общеизвестное правило - как правило они  выростают с продавцов. Также стоит отметить, что серьезная часть обязаностей директора по продажам пожизненно виснет на собственнике или директоре компании. Так как именно ему приходится продавать первому.

Итак, директорам по продажам в компании может стать:

• продавец компании
• маркетолог
• собственник или директор компании(на ранних этапах бизнеса)
• директор по маркетингу (по совместительству)
• др.

Фактически директор по продажам в компании может появится 2-мы путями - вырастет в компании, будет привлечен с рынка (директор по продажам с другой компании).
Решение руководства компании, где взять руководителя по продажам зависит от ряда факторов:

• зрелости компании и ее системы продаж
• выбранной стратегии развития компании
• внутреннему потенциалу продавцов компании
• наличия специфического опыта и знаний продаж на выбранном рынке
• ресурсов, амбиций руководства компании
• др

Проще говоря, для в малых компаниях роль руководителя продажами и маркетинга выполняет собственник компании. В иностранных или покупаются ведущие эксперты отрасли, или привлекаются “в ссылку” иностранные сотрудники компании. Хотя в последствии задача иностранного эксперта адаптировать и создать работающую модель продаж, и оставить после себя отечественного  приемника.

В компании, которая имеет успешную культуру и практику продаж, как правило пытаются выращивать менеджеров внутри. Для этого компании создают благоприятные условия для обучения персонала, создавая как внутренние школы, так и оплачивая обучение сотрудников вне компании - MBA, тренинги, др.

Какие задачи стоят перед директором по продажам?

Википедия говорит (перевод), что роль директор по продажам - “планирование продаж, управление человеческими ресурсами , развитие талантов , руководство и контроль над ресурсами, такими, как организационные активы”.

Проще говоря, задача директора по продажам - продавать продукт компании, используя существующие ресурсы - финансоые, человеческие...

Практически подобная задача стоит и перед маркетинг-директором. Но он в свою очередь использует другие инструменты ее решения. Часто бывает, что данные роли совмещают в одной должности - директоре по маркетингу и продажам. Здесь важно учесть, что в этом случае невозможно справится с обеими ролями одинаково хорошо, так как их решение требует абсолютно разных действий. Это оправданно в том случае, если один человек руководит 2-мя подразделениями с отдельными руководителями, и в его задачу входит координация их работы. 

“В народе” от директора по продажам ждут продаж, денег, так как это, как правило, единственный отдел, приносящий деньги в компанию.

Должостная инструкция директора отдела продаж.

Алгоритм работы руководителя отдела продаж зависит от стадии развития компании, от отрасли, от зрелости персонала, продукта и других факторов.
Но практически в любой компании функционал директора по продажам включает в себя:

• участие в планировании продаж, составление стратегии продаж. Участие в ценообразовании, маркетинговой деятельсности,
• набор, управление и контроль продавцов компании. решение проблем продаж
• развитие взаимоотношений и процессов с другими подразделениями
• личные продажи, поддержание отношений с ключевыми клиентами компании,

Теперь рассмотрим каждую функцию подробнее:
1. Участие в составлении стратегии продаж.Участие в ценообразовании, маркетинговой деятельсности.
Директор по продажам вместе с руководством компании и другими ее подразделениями должны согласовывать планы продаж, определять вектор развития, запуск новых каналов или подразделений. Спускание задачи сверху без возможности ее коррекции и обсуждения демотивирует.Вместе с таким правом, приходит и ответственность. Участие в планировании обязывает директора по продажам самостоятельно изучить рынок, провести расчеты, проанализировать текущее положение компании и ее продаж вцелом. Выигрывают все.

2. Набор, управление и контроль продавцов.

 Откуда в отделе продаж берутся продавцы? Это первоочередная задача руководителя. Здесь 2 решения данной задачи: набирать продавцов самостоятельно, или создать четкий портрет продавца, и поручить это hr отделу, проводя финальные собеседования. Исключением может быть корпорация или крупная торговая компания, когда рядовых продавцов отбирают руководители групп или руководители отдельных отделов или филиалов.
Управление продавцами и контроль подразумевает в себе создание системы работы отдела продаж, в которой продавцы знают что, как и когда им делать, а руководитель знает о состоянии и результатах их работы. Многие представляют работу директора по продажам как такую, в которой бесконечные совещания, вызовы на ковер, придумывание и чтение отчетов. Некоторые так и работают. :) Но это не может быть примером для других. Чем проще система управления и контроля - тем лучше. Меньше совещаний, меньше отчетов - больше продаж. Ведь фактически эта задача руководителя сводится к помощи продавцам продавать больше, а не мешать и отвлекать их процессами.

3. Развитие взаимоотношений и процессов с другими подразделениями.

Продажи - проактивная сфера, в которой ежедневно встречается масса различных сложных или незнакомых ранее проблем и задач: потребность в новом продукте, срыв поставки, проблемы поставщика, дистрибютора, изминения законодательства, погодные форсмажоры... Все это может помешать и нарушить процес продаж. И одной из наиболее важных функций руководителя продажами есть быстрое решение таких проблем. Для этого необходимо поддерживать эффективные взаимодействия как внутри компании, так и рынка вцелом. Важно иметь хорошую личную репутацию, нужные связи, авторитет, принимая часто не популярные решения. Умение договорится со свеой  бухгалтерией и юротделом про согласование треборваний клиента в договоре, с логистикой про ускорение доставки, с руководтсвом о скидке, с производством о качестве и скорости изготовления.... Все это то, что забирает часто до 50% времени руководителя отедла продаж. Часто большое отвлечение на эту функцию служит показателем, что отдел продаж перерос свою компанию, или в компании устаревшие внутренние процессы.

4. Личные продажи, поддержание отношений с ключевыми клиентами компании.

Продавать или не продавать руководителю продажами? Есть много мнений, связанных с этой темой, но я постараюсь дать краткую оценку. Учитывая тот факт, что большинство директоров по продажам выходят с продавцов, они продолжают продавать и на новой должности.
“Директор по продажам - лучший продавец компании.”  Это выражение стало горькой правдой для многих отечественных компаний. По мнению многих западных экспертов, и моему собственному, руководитель должен быть в первую очередь управленцем, и только потом продавцом. Сами посудите, если он выполняет все предыдущие функции, сможет ли он, успет ли также хорошо продавать? Чаще всего по этой причине получается, что директор по продажам ни успевает ни управлять, ни продавать хорошо, либо становится лучшим продавцом, а на развитие продавцов и отдела продаж вцелом не хватает ни времени, ни сил.
Директор по продажам должен быть управленцем, и его задача - помогать продавать продавцам, продавать “их руками”. В итоге, при правильной работе конечный результат получается намного выше, чем директора-одиночки. 10 продавцов под присмотром и помощи директора по продажам продают больше, чем хороший продавец- директор по продажам и неумелый анархичный отдел.

Но стоит подчеркнуть, что ключевые клиенты должны быть закреплены за руководителем продажами. Уделение личного внимания в этих случаях просто обязательно. Но этот не значит, что директор по продажам самостоятельно должен вести все операции с данными клиентами. Нет. Этим уже должны заниматься продавцы, его задача контролировать и поддерживать личный контакт с руководством клиента.

Директорами отделов продаж не рождаются. Этому негде не учат. Это одна из немногих профессий, которую приходится приобретать с опытом. Стать им не сложно, сложно им остаться, так как результат работы видит вся компания. Потому я рекомендую следующее - учитесь на своих успехах и ошибках, это опыт наиболее важен в развитии. Также не забывайте учиться, читать книги и обмениваться знаниями и опытом с коллегами с других компаний, отраслей, стран...