Школа профессионала: какие знания нам нужны

Давайте сейчас обобщим и сгруппируем основные темы, которыми должен мастерски владеть менеджер по продажам.

На ваш взгляд, в чем должен разбираться профессионал сферы продаж? Какие группы, области знаний должны входить в его профессиональный интерес? На чем должен концентрировать свое внимание менеджер по продажам?

Давайте сейчас обобщим и сгруппируем основные темы, которыми должен мастерски владеть менеджер по продажам.

Первая группа знаний, это, как вы правильно догадались, Знание своего продукта. Почему это важно? Потому что мы являемся главными экспертами своего продукта. Клиент не обязан и не должен разбираться в нашем товаре, услуге. Все, что ему нужно, это грамотный консультант, человек, разбирающийся в том, что он продает.

Базовое умение продавца – умение представить товар с позиции выгоды для Клиента. Это значит, уметь ответить на вопрос: «Зачем мой товар или услуга нужны этому, конкретному Клиенту?».

Второе важное знание – это Знание своих конкурентов. Шикарно, когда менеджер по продажам умеет смело и красиво говорить о своих конкурентах, как о достойных соперниках. Фраза: «У нас нет конкурентов» давно воспринимается с ухмылкой.

Еще хуже воспринимается, когда менеджер ругает своих конкурентов и называет их плохими словами. Почему это не нравится Клиентам? А кому понравится, когда при вас будут плохо говорить о ком-то? В такой ситуации мы вспоминаем о правиле переноса: если этот человек так плохо отзывается о ком-то, то, что он будет говорить моим конкурентам обо мне.

Опять же, глупо, когда менеджер расхваливает своих конкурентов.

Получается, золотая середина, это: знать своих конкурентов, знать их достоинства и недостатки, при этом четко понимать свои конкурентные преимущества. Нет двух одинаковых компаний. Может быть одинаковый товар или услуга, но компании всегда разные. У конкурентов разные, как минимум: название, адрес, способ доставки, сотрудники, отношения с поставщиками и Клиентами.

Почему Клиентам важно, чтобы мы знали своих конкурентов? Да потому что, они так же, как мы звонят и пишут нашим Клиентам, так же назначают встречи, а возможно и продают им что-то. У Клиента не всегда есть время на то, чтобы досконально изучать всех поставщиков, разобраться в нюансах их работы. Поэтому, Клиенту важно, чтобы продавец мог красиво и достойно рассказать о своих отличиях от конкурентов, показать выгоды сотрудничества именно с его компанией.

Третье профессиональное знание – это Понимание бизнеса Клиента. Понимание отрасли, в которой работает Клиент. Знание его конкурентов, потенциальных Клиентов. Важно понимать, что Клиенты дорожат своим временем и им надоедает по десять раз за день рассказывать всем приходящим продавцам о том, чем они занимаются.

Мы, продавцы, должны быть готовы задавать особые вопросы, которые покажут нашу осведомленность бизнесом Клиента. В этом случае, мы можем быть уверены, что у Клиента для нас найдется время, потому что он увидит, что вы разбираетесь в его сфере, а это означает, что вы - профессионал, т.к. пришли подготовленные.

Знание бизнеса в целом – это четвертое важное знание. Менеджер должен следить за новостями рынка. Знать, что происходит в бизнесе в целом: что нового произошло, кто ушел с рынка, что в тренде, что обсуждает профессиональная тусовка. Где брать эти знания? В интернете, в СМИ и, естественно от самих Клиентов.

Пятое знание, это знание отрасли, в которой работаешь. Если менеджер продает туристические путевки, то он должен знать: какие туристические направления востребованы, какие страны набирают популярность, какие курорты являются экзотическими и почему, сколько стоит авиаперелет в разные части света, какие визовые ограничения есть в разных странах. Супер, когда менеджер по туризму может сориентировать, сколько стоит попить кофе на Елисейских полях или на площади Сан Марко. Здорово, когда такой менеджер может дать грамотные советы: например, как надо покупать билеты в Диснейленде, чтобы не терять зря время или как грамотно добраться до моря из центра Рима и почему в Австралию лучше лететь осенью или зимой. Всегда приятно общаться с профессионалом своего дела.

А, кстати, как все это узнать, если ты сам мало путешествуешь? Правильно, самое простое, грамотное и приятное, это, когда такую информацию менеджеру предоставляют его Клиенты - туристы, покупающие у него путевку. Как человек, часто путешествующий, могу смело сказать, если бы со мной так работал продавец, то я была бы верна этому туристическому агентству, минимум на 80%.

А если вы работаете менеджером по продаже рекламы, вам обязательно надо читать книги Игоря Манна, Александра Левитаса и Джека Траута. Зачем? Да чтобы, как минимум, понимать, что такое маркетинг и целевая аудитория, а по максимуму, понимать, что нужно Клиенту и как этого достичь с помощью услуг своей компании.

Конечно, это не все знания. Сегодня мы с вами не трогаем знаний, связанных с психологией общения, а они главные для сферы продаж. Почему же мы их сегодня не рассматриваем? Потому что они заслуживают отдельного выпуска рассылки! Да и хочется надеяться, раз вы выбрали для себя сферу продаж, и плюсом читаете профессиональные рассылки, значит с этой сферой у вас все в порядке!

Главное, помните о том, что в Профессионализме нет потолка, потому что потолок – это всего лишь пол следующего этажа! Всегда есть чему учиться и к чему стремиться!

Учу продавать. С удовольствием и с результатом.

Подписывайтесь на рассылку «Продажи с удовольствием» на сайте: www.kvere.ru