Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Ведение сложных переговоров HR-ра и не только. Часть 1

Ведение сложных переговоров HR-ра и не только. Часть 1

«Я не веду никаких переговоров!» - эту фразу мне приходилось не раз слышать от HR-ров на тренингах. В таких случаях приходится уточнять: «Речь идет не о коммерческих бизнес-переговорах, в которых заключаются сделки. Переговоры мы ведем все...»

Как ни парадоксально звучит, однако моя принципиальная позиция такова: это хорошо, что любому из нас приходится участвовать в сложных переговорах! Вести полемику, отстаивать свою позицию, предлагать разные варианты решения спорных вопросов... В противном случае, никто бы не приобретал и не развивал бы у себя навыков ведения «непростой» коммуникации. Конечно, я говорю здесь только о цивилизованных форматах общения, в которых отсутствует явная агрессия, неприкрытое хамство, грубая брань. Однако, если эти варианты жестких форм общения все-таки случаются в служебной деятельности (увы, реалии бывают и такими), то даже эти форматы переговоров можно и нужно пытаться свести к корректным. .

А если внимательно присмотреться к ежедневной деятельности эйчара, легко убедиться, что объем переговоров и во внутри корпоративной, так и внешней его коммуникации достаточной большой. Личные встречи, телефонный звонки, письменные сообщения — все виды общения только подтверждают: искать пути к взаимопониманию, согласию и договариваться с коллегами и/или партнерами по самому широкому спектру вопросов эйчару приходится постоянно. И, к сожалению, далеко не всегда эти переговоры удается вести легко и с хорошим результатом.

Так что же делает переговоры сложными? Почему не всегда процесс общения бывает тактичным, а итог переговоров — эффективным?

Причины возникновения сложных переговоров

Трудными переговоры нередко делаем мы сами. Кстати, еще до их начала. Вот только некоторые причины:

  1. Неподготовленность к переговорам. Успех в переговорах во многом готовится заранее.

Определены ли ваши цели в переговорах и насколько они реальны? Вы уверены в том, что время и место для таких переговоров выбрано вами удачно? Заготовлены и продуманы варианты, которые могут устроить не только вас, но и ваших партнеров? Подобраны ли соответствующие аргументы вместе с доводами - примерами, фактами, статистикой, ссылкой на законодательные нормы и т. п.? Вы точно продумали, какие именно документы вам нужны во время беседы? А вы спрогнозировали какие контраргументы вы можете услышать от оппонентов и, соответственно, каким образом вы их будете парировать? Как вы будете действовать в случае, если переговорызаходятв тупик? И в целом, готовы ли ваши партнеры к переговорам с вами, расположены ли их вообще вести? Может вам лучше еще что-либо предпринять перед встречей (звонком): написать или перезвонить, кратко анонсируя данную беседу?

Опытные переговорщики подтвердят: ответы на эти вопросы при подготовке к «непростым» переговорам следует основательно поискать до их начала — они точно помогут вам действовать эффективней и уверенней. Нередко именно тщательная подготовка решает исход важных переговоров, поскольку позволяет их вести более продуманно.

Практические советы:

1). Постарайтесь спланировать любые переговоры таким образом, чтобы их длительность не превышала 40-45 минут. Иначе может резко упасть их продуктивность.

2). Не стоит всегда полагаться на известную фразу: «дома и стены помогают». Иные переговоры куда полезней вести «в гостях»: многое можно понять о собеседнике,. побывав у него в кабинете и посмотрев на окружающие его людей.

3). Начинайте готовится к переговорам с конца: продумайте, что вы детально (!) хотите получить в финале. Это поможет вам выстроить процесс подготовки и ведения переговоров..

2. Настрой на негативное развитие событий.

Не следует, еще не встретившись с оппонентом, непрерывно проигрывать в уме негативные сценарии будущих переговоров. Да, продумывать разные варианты переговорных исходов до начала процесса общения важно и необходимо, однако саму встречу (телефонный разговор) не стоит начинать, испытывая враждебность или впадая в отчаяние. Таким образом можно вообще проиграть, еще не начав сам разговор. Ваши собеседники это практически сразу почувствуют, без того сложное общение станет еще трудней для всех сторон. Ведь вам нелегко будет справиться со своими негативными эмоциями - куда здесь до выверенных и взвешенных шагов, вы только и будете думать о том, как бы не совершить какую-либо оплошность. Доказано: в условиях стресса эмоции всегда первичны по отношению к интеллекту, затрудняют мыслительные процессы. Поэтому, оптимизм всегда будет вашим лучшим союзником, поскольку однозначно поможет выбирать оптимальные варианты вашего поведения, быстро и корректно реагировать на слова и действия оппонентов.

Практические советы:

  1. Продумайте в деталях несколько вариантов старта переговоров. Как вы будете действовать при позитивном, нейтральном или негативном их начале. В любом случае, постарайтесь сразу не обострять ситуацию, будьте доброжелательны
  2. Не готовьтесь в стиле «последнего и решительного боя» - это деструктивный подход. Так можно и «перегореть», устать еще до начала самих переговоров.
  3. Не преувеличивайте (заранее!) значимость для вас и вашей карьеры данной встречи (телефонного звонка). Пусть это важно для вас, однако в любом случае не настолько, чтобы считать проигрыш, если такой и случится потом, большой жизненной трагедией. Отнеситесь к общению как к интересной и полезной для практики коммуникации задаче, которую вам стоит разрешить.

3. Недостаток коммуникативных навыков и умений.

Переговоры — это ремесло, овладеть которым может, с той или иной степенью мастерства, практически каждый. Как и для любого ремесла, нужны знания, опыт, время и терпение. Безусловно, есть люди, которые с рождения являют собой прекрасный пример отличных коммуникаторов. Конечно, таким легче преодолевать «переговорные рифы» - их врожденная коммуникабельность здесь незаменима. Однако, это никак не означает, что другие люди не могут овладевать мастерством общения, в том числе и для трудных вариантов коммуникации. А это не так архи сложно, как кажется на первый взгляд.

Практические советы:

1). Для хорошего переговорщика важно научиться, как минимум, следующему:

  • приемам активного слушания,
  • техникам вопросов,
  • методам презентации и аргументации,
  • универсальным способам ответов на «непростые» вопросы или парирования реплик,
  • приемам, которые стимулируют договоренности,
  • элементарным правилам конфликтологии.

2). Будьте активны в общении вне вашей работы - позвольте себе оттачивать свои коммуникативные навыки там, где только можно. Не бойтесь совершать ошибки; иначе не бывает - даже опытные переговорщики тоже их делают.

(продолжение следует)

Журнал "Управление персоналом - Украина, июнь, 2013

Автор: Лозийчук Наталия
Компания: Спикер, тренинговый центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Гарантії для працівника, який переводиться на інше підприємство, Зарплатний блог Галини Казначей
PR - менеджер, офіс-менеджер та промоутер в штатному розписі, Зарплатний блог Галини Казначей
Силовой тренинг в групповых программах, Smart Fitness Academy, обучение фитнес тренеров и менеджеров
Штатний розпис, Зарплатний блог Галини Казначей
Первинний інструктаж на роботі, Зарплатний блог Галини Казначей
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».