5 главных зон роста продакт маркетинг менеджеров
Продакт маркетинг менеджмент – одна из главных или, вероятно, главная позиция в структуре маркетинга организаций В2В.
Между тем, продакт менеджеры – это, в большинстве своем вчерашние инженеры, и им крайне не хватает современных маркетинговых знаний и навыков.
Имея собственный 20-летний опыт развития продуктового маркетинга, а также обучая в последние годы десятки продакт менеджеров из разных организаций В2В-В2С, мы выработали свое представление о зонах роста продакт менеджеров по отношению к требованиям бизнесов. Итак, вот 5 ключевых зон роста.
Область роста №1: Глубоко знать и понимать своих клиентов
Незнание маркетерами своих рынков и клиентов, как и слабые конкурентные анализы Филлип Котлер в 2004 г. указал среди «10 смертных грехов маркетинга». А согласно исследованиям Pragmatic Marketing 40% продактов в США тратят не более часа в неделю на исследования рынков, а 70% тратят столько же времени на самостоятельные (без продавцов) посещения своих клиентов. Подобных исследований у нас нет. Однако по опыту работы мы хорошо видим, что знание рынков, клиентов и конкурентов у большинства продакт менеджеров находится на очень низком уровне. Итак, -
Почему это зона роста №1: вовсе не потому, что так сказал гуру маркетинга Филлип Котлер – нужно понимать, почему он и многие другие эксперты мирового класса на этом акцентируют. Дело в том, что сущность так называемого маркетинга 2.0 заключается в «идентификации, упреждении и удовлетворениипотребностей...». Таким образом, не умея идентифицировать эти самые потребности у разных потребителей, любой маркетинг на любом уровне теряет смысл.
Что нужно менять и на что в продуктовом маркетинге:
- Уровень аналитики: от предположений и собственных суждений – к точным данным о динамике изменений рынков, клиентов и конкурентов.
- Фокус аналитики: от чрезмерной концентрации на своей организации и на своем продукте – к ясному фокусу о потребительских предпочтениях в целевых сегментах рынка. 2-ой фокус – конкурентные анализы, - ясное представление о сильных и слабых сторонах конкурентов и их продуктов.
- Представление аналитической информации: от массы таблиц с непонятными цифрами и длинных отчетов – к ясным заключениям и инсайтам, пригодным для принятия управленческих решений.
Область роста №2: Уметь позиционировать свой продукт, вырабатывать сильные УТП и месседжи
Почему это важная зона роста: это связано и логически вытекает из предыдущей области роста. Позиционирование и УТП – это одни из главных обязанностей продактов во всех органзиациях. Но как можно позиционировать продукт или сформулировать мощные месседжи, если не знать рынка? А прямыми следствиями отсутствия месседжей к рынку являются те самые ценовые войны, на которые сегодня жалуются все организации. Ведь какие аргументы остаются у продаж, если продакт не вложил в его голову ясные и релевантные положения о преимуществах продукта.
Что нужно менять и на что в продуктовом маркетинге:
- Позиционирование: от размытого позиционирования продуктов – к ясному определению места продукта на карте восприятия целевых сегментов. Но перед этим нужно четко определится с целевыми сегментами – процессы сегментации и таргетинга предшествуют позиционированию и их нужно пройти со всей серьезностью.
- Формулировки УТП и Месседжи: от безликих и-или неясных УТП и месседжей – к реально захватывающим и мощным предложениям ценности, базирующихся на глубоком понимании приоритетов клиента и дифференциации с конкурентами. От единственного УТП для всех сегментов – к разным УТП для разных сегментов.
- Инструментарий поддержки продаж: от полного отсутствия инструментов, ясно отражающих УТП и ключевые месседжи – к широкому набору внешних и внутренних средств продаж, через которые красной нитью проходят ваши сообщения о ключевых ценностях продукта.
Область роста №3: Возглавить и развить Идейное лидерство.
Почему это важная зона роста: «главным оружием маркетинга В2В» сегодня все чаще называют контент-маркетинг, а сущность контент-маркетинга – в создании идейного лидерства. Это означает, что продакт менеджеры должны стать первыми проповедниками и носителями веры о преимуществах своего продукта. Без явно выраженных областей идейного лидерства – это невозможно.
Что нужно менять и на что в продуктовом маркетинге:
- Фокус на потребителе, а не на продукте: от постоянных и раздражающих напоминаний «наш продукт – лучший», «наша компания – величайшая из великих» - к ясному фокусу на важных проблемах, которые волнуют ваших потребителей и их решениях (не продуктах).
- Определение sweet spots (областей ключевых компетенций и экспертизы): от полного отсутствия этого (публичного) представления – к последовательному процессу по определению и развитию зон экспертизы, где ваши предложения ценности действительно затребованы и полезны.
- Производство наиболее эффективных средств контента: от бесполезных, но бюджетозатратных брошур и лифлетов – к развитию средств, на которые уже существует информационных голод (среди всех клиентов). Это – кейс-стади, белые и е-книги, блоги, инфографика, видео-ролики.
Область роста №4: Организация продвижения на рынке своего продукта
Почему это важная зона роста: казалось бы, это - очевидная вещь: Продакт Маркетинг – это о продвижении, в первую очередь. Однако на самом деле, многие продакт маркетинг менеджеры далеки от современных технологий и тактик продвижения. А также далеки от вопросов организации и координации масштабных акций и кампаний. Отсюда – слабые результаты продаж и слабые запуски новых продуктов.
Что нужно менять и на что в продуктовом маркетинге:
- Организацию продвижения: от самостоятельного и обособленного либо плохо интегрированного продвижения – к профессиональному управлению маркетинговыми кампаниями, интегрирующих другие продукты, а также использующих все ресурсы организации и аутсоурсинг.
- Умное сочетание outbound & inbound: от считанных семинаров, 1-ой выставки, 1-ой статьи в год и робких заявлений о преимуществах на своем сайте – к умному сочетанию разнообразных тактик маркетинга в рамках интегрированных кампаний outbound и развития постоянного диалога через inbound маркетинг.
- Разнообразие и набор тактик продвижения: от 3-4 тактик (укзанных выше) – к 9-12 тактикам, включающим развитый е-мейлинг, контент-маркетинг, он-лайн пиар, SEO и SMM… - и с постоянным мониторингом и оценкой эффективности тактик.
Зона роста №5: Стать членом отраслевых сообществ, создавать и развивать свои сообщества.
Почему это зона роста: в публичном пространстве продакты чаще всего не видны - оно «застряют» в мире своей рутины или держаться в тени более маститых коллег из других областей маркетинга и продаж. Между тем, клиенты – которые давно вышли в соц. группы и форумы, хотят слышать и их точку зрения. Их потребительский опыт связан с применением продуктов. И кто еще, кроме продактов, может сказать о продуктах и проблемах, которые они решают что-то существенное?
Что нужно менять и на что в продуктовом маркетинге:
- Отношение к соц. сетям: от полного или частичного игнорирования соц. сетей и неверия в их эффективность – к ясному пониманию роли и места соц. сетей. Прежде всего, как современного инструмента, позволяющего услышать «голос клиента», формировать то самое пресловутое «идейное лидерство» и развивать лояльность существующих клиентов.
- Формирование и развитие сообществ: от критики на якобы лоббистские или бесполезные ассоциации и клубы или их полного игнорирования – к активному участию в существующих сообществах, к проактивной постановке важных вопросов развития и к собственному пиару в хорошем смысле слова. В ряде случаев – к формированию собственных сообществ.
- Отношение к вопросам лидерства: от игнорирования и пессимизма в отношении перспектив развития рынков и клиентов – к ясному формированию векторов развития - как отраслевых, так и продуктовых.
На самом деле зон роста может быть больше. Здесь мы отметили только самые важные, на наш взгляд. На вебинаре 25 сентября мы расскажем о «10 зонах роста продуктового маркетинга».
До скорых встреч в эфире.
Подобные публикации:
Продакт маркетинг менеджмент: опыт работы в международной компании
3 ключевых вопроса при формулировке предложения ценности
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.
Інші статті в категорії Маркетинг, реклама, PR Менеджмент, керування, KPI Продажі, кол центр, робота з клієнтами