Как начать новый бизнес

Для успешного создания компании Вам нужны три вещи: начать дело с подходящими людьми, предложить такой продукт/услугу, которые действительно нужны Вашим потенциальным клиентам, и потратить как можно меньше денег.

Большинство начинающих компаний терпят фиаско и не имеют успеха потому, что не выполняют какой-либо из вышеуказанных пунктов. И наоборот, молодая компания, которая придерживается всех трех правил, обычно преуспевает.

Хорошо звучит, правда? Учитывая, что все три пункта – вполне реальны и выполнимы, хотя и не просто. И, раз успех новой компании приносит ее основателям много денег, то выходит, что богатство – тоже вполне достижимая цель. Непростая, но достижимая.

И, я бы хотел правильно донести до молодых компаний идею: чтобы начать свое дело и легко справляться с сопутствующими проблемами, не надо иметь никаких сверхъестественных способностей.

Идея

В частности, вам не нужна блестящая идея для того, чтобы начать собственное дело. Молодой компании, которая хочет заработать, просто необходимо предложить людям более качественный/высокотехнологичный продукт/услугу, чем они имеют на данный момент. А ведь часто случается так, что люди имеют настолько плохой продукт/услугу, что не требуется особых усилий, чтобы предложить что-то лучшее.

Например, изначально Google планировал просто создать поисковый сайт, который не был бы таким плохим, как все остальные. У них были три новые базовые идеи: индексирование большего количества веб-ресурса, показывать результаты на простых веб-страницах с ненавязчивой рекламой, включающей ключевые слова поискового запроса. Ко всему прочему, определяющим для них было желание создать простой в использовании и удобный поисковый сайт. Безусловно, внутри Google существуют какие-то специфические хитрости и тонкости, но, в целом, их изначальная идея была очень простой. Конечно же, сейчас у них намного больше амбиций, чем раньше. Однако, даже три этих базовых правила приносят им миллиард долларов в год. [1]

Сегодня существует множество областей, которые находятся в таком же плачевном состоянии, в котором были поисковые системы до Google. Я могу привести  несколько правил генерации идей для нового бизнеса, но большинство из них сводится к следующему: смотрите на людей, которые пытаются что-то сделать, и придумайте, как предложить более выгодное, удобное и эффективное решение.

Посмотрим, к примеру, на сайты знакомств, которые сейчас приносят немалые деньги. Все они используют идентичный, простой для понимания шаблон. Но они стараются подойти к проблеме, думая о том, как создать обычную  базу данных, вместо того, чтобы понять, как происходят знакомства в реальном мире. Даже студент последнего курса мог бы разработать нечто лучшее в качестве дипломной работы. Но, несмотря на это, сайты все же приносят немалую прибыль. А теперь представьте, каким бы доходным стал этот бизнес, если бы разработчики предложили действительно стоящее решение.

Идея для молодой компании – это всего лишь начало. Большинство желающих начать свой бизнес думают, что первоначальная идея – это ключевая задача. А потом остается только реализовать эту идею. А вот опытные предприниматели смотрят на ситуацию совсем по-другому. Если вы придете в такую фирму с какой-то гениальной идеей, и предложите ее, предварительно попросив подписать соглашение о неразглашении, Вас, вполне вероятно, пошлют подальше. Это прекрасная демонстрация того, сколько в наши дни стоит чистая идея. На деле получается, что они даже не стоят времени, необходимого на подписание бумажки о неразглашении информации [NDA].

Другое доказательство того, как мало стоит первоначальная идея - это количество начинающих фирм, которые по ходу дела меняют свои планы. К примеру, первоначальный план Microsoft - заработать деньги на продаже языков программирования. В течении пяти лет им даже не приходила в голову их текущая модель бизнеса. До тех пор, пока IBM не преподнес ее на блюдце с голубой каемкой.

Безусловно, идеи для начинающих компаний имеют значение и чего-то да стоят. Однако проблема в том, что они «не передаются». Нельзя что-то придумать и перепоручить кому-то для выполнения. Основная ценность идеи в том, что это своего рода точка отсчета: ты ее придумал, ты ее и решаешь.

Так что главное - это не идеи, а люди, у которых они есть. Хорошие, правильные люди могут придумать, как подправить плохие идеи, но «неправильным» людям никакие идеи не помогут.

Люди

Что я имею в виду под хорошими/правильными людьми? Один из лучших навыков, который я получил во время работы в нашей компании – умение решать, кого нанимать. Можете ли вы сравнить человека со зверем? Возможно, представителям других культур сложно понять, о чем я говорю, но я думаю, каждый в США понимает, что это означает. Это значит, что кто-то воспринимает свою работу слишком серьезно; настолько серьезно, что из профессионала превращается в одержимого.

Это зависит от специфики работы: продавец, который просто не воспринимает ответ «нет»; хакер, который, вместо того, чтобы лечь спать, просидит до 4:00 утра и исправит ошибки в коде; PR-менеджер, который будет навязчиво названивать журналистам New York Times на мобильники; графический дизайнер, который чувствует физическую боль, когда его изображение выходит на два миллиметра за рамки.

Практически каждый, кто работал в нашей компании, был «зверем» в своем деле. Женщина, отвечающая за продажи, была настолько цепкая, что я, бывало, сочувствовал заказчикам, находящимся на другом конце провода. Создавалось впечатление, что они висят у нее на крючке, извиваются, но..спасение у них только одно – согласиться и подписать контракт.

Подумайте о своих знакомых. Именно на знакомых легко применить тест «на зверство». Представьте лицо человека и подумайте: «такой-то – настоящий зверь». Если вам смешно, то он под такое определение не подходит. В больших корпорациях такое «зверство» не то, что не поощряется, оно – порицается. А вот в новой компании такой человек Вам очень пригодится.

Для наших программистов мы провели три дополнительных теста. Действительно ли человек талантлив? Если да, может ли он довести начатое дело до конца? И, наконец, сможем ли мы вынести в коллективе несколько хороших хакеров, которые, зачастую, имеют просто невыносимый характер?

В принципе, последний фактор меньше всего влияет на конечное решение.. Мы смогли бы вынести несколько талантливых «умников», если бы они оказались по-настоящему талантливыми. Единственное, что мы не смогли бы перенести, так это людей с завышенным самомнением. Но, зачастую такие люди на самом деле не такие талантливые, как о себе говорят. Поэтому, наш третий тест просто служил контрольной проверкой первого.

Самая невыносимая ситуация – когда «умники» стараются изо всех сил продемонстрировать собственную значимость и уникальность. Но, чем более умный программист, тем меньше он беспокоится о мнении окружающих. Как правило, неподдельно умных людей Вы можете распознать по их способности говорить: «Я не знаю», «Возможно, Вы правы», и «Это я еще не очень хорошо усвоил».

Это техника не всегда работает, поскольку люди могут быть подвержены влиянию своего окружения. К примеру, в департаменте CS MIT (Массачусетский технологический институт) манера хамовитого всезнайки - традиционна. Я слышал, что она пошла от Марвина Мински, так же как, к примеру, классическая манера пилотов авиалиний пошла от Чака Иглера. Даже по-настоящему умные люди начинают вести себя подобным образом, и вы должны это учитывать.

Так мы заполучили Роберта Морриса, который готов был сказать «Я не знаю» каждый раз, когда я его встречал. (По крайне мере, так было до того, как он стал преподавателем MIT.) Никто не смеет вставать в позу по отношению к Роберту, потому что он был неподдельно умным и намного талантливее многих, имея при этом нулевое самомнение.

Как и большинство начинающих компаний, наша фирма начиналась с группы друзей, и большинство людей, которых мы нанимали, были нашими знакомыми. Это ключевое различие между начинающей и большой компанией. Если бы Вы «подружили с человеком» пару дней, Вы бы узнали о нем гораздо больше, чем после нескольких часов собеседования.

Не случайно большинство начинающих фирм формируются в рамках университетов, поскольку это место, где встречаются умные и талантливые люди. И совсем не учебная программа MIT и Стэнфорда способствует возникновению новых компаний. Даже если бы они вместе пели походные песни возле костра, результат был бы таким же.

Если вы создаете компанию, скорее всего, Вы будете создавать ее с людьми, которых вы знаете с колледжа или ВУЗа. Получается, что во время учебы Вы должны выбирать в друзья как можно больше умных и талантливых?? А вот и нет. Даже и не думайте втереться в доверие к программистам, с ними такой номер не пройдет.

Разрабатывать собственные проекты — вот чем вы должны заниматься в университете. Программист должен заниматься этим, даже если не планирует открывать свою фирму, потому что это единственный реальный способ научиться программировать. В некоторых случаях можно сотрудничать с другими студентами, и это лучший способ узнать хороших программистов. Проект может даже превратиться со временем в собственное дело. Но еще раз, я бы не превращал это в навязчивую идею: не форсируйте события, занимайтесь тем, что вам нравится с людьми, которые вам нравятся.

В идеале, Вам нужно 2-4 соратника. Одному будет тяжело начинать, так как создание компании влечет за собой большое моральное напряжение. Даже Бил Гейтс, который явно морально устойчив, должен был обзавестись соучредителями. Но не надо привлекать многих соучредителей, чтобы компания не походила на групповую фотографию. Во-первых, изначально вы не нуждаетесь в большом количестве людей. Во-вторых, чем больше у вас будет учредителей, тем сильнее у вас будут разногласия. Когда есть только два или три учредителя, вы знаете, что вы должны разрешать споры незамедлительно, иначе прогорите. Если их семь – восемь, расхождения могут затянуться, развиться и перерасти в раздоры. Вам не надо парламентское голосование; вам надо единодушие.

В начинающих IT компаниях, каких сейчас большинство, необходимо, чтобы среди учредителей были программисты. Во времена пика «пузыря доткомов» существовало большое количество интернет-компаний, созданных бизнесменами. Они создавали бизнес-идею, а потом искали программистов для ее воплощения. Это не работает. Бизнесмены плохо разбираются в том, что делать с технологиями, потому что они не знают, какие варианты у них имеются и каким образом какие проблемы решаются. Когда бизнесмены пытаются нанять программистов, они не могут сказать, кто из них будет хорош. Это сложно сделать даже другим программистам. А для деловых людей это вообще превращается в рулетку.

Должны ли учредители новой компании приглашать других бизнесменов? Когда как. Когда мы основывали нашу компанию, мы искали на пост президента человека, который ориентировался в этой «таинственной» штуке – бизнесе. Но все отказывались от нашего предложения, и мне пришлось выполнять эту роль самому. Знаете, что я узнал? Что бизнес не такой уж таинственный. Это не  физика или медицина, которая требует полного изучения. Все что Вам надо – найти людей, которые заплатят Вам за то, что Вы делаете.

Я думаю, что причина, по которой я воспринимал бизнес каким-то мистическим – я просто не хотел им заниматься. Я хотел работать в простом, интеллектуальном мире программного обеспечения, а не иметь дело с земными проблемами потребителей. Часто люди, которые не хотят быть втянутыми в какую-то работу, часто придумывают «защитную некомпетентность». Особенно преуспел в этом Пол Эрдос. Кажущийся даже неспособным разрезать грейпфрут пополам (уже не говоря о том, чтобы пойти одному в магазин и купить его), он вынуждал других людей делать для него подобные вещи, освобождая все свободное время для математики. Эрдос, конечно - это особенный случай, но большинство мужей использует эту самую уловку.

Как только я понял, что мне не отвертеться от работы, мне пришлось отказаться от моей защитной некомпетентности. И я узнал, что бизнес не такой уж тяжелый и скучный, как я себе придумал. Существуют скрытые области бизнеса, которые являются весьма тяжелыми, как например налоговый закон или ценообразование, но, на начальной стадии развития фирмы, вам это все знать не надо. Все, что вы должны знать о бизнесе, чтобы организовать компанию, - элементарные знания, которыми обладают люди еще до поступления в бизнес-школу или даже в университет.

Если вы промониторите список 400 самых богатых граждан Forbes и пометите крестиком фамилию каждого, кто имеет степень MBA, то вы узнаете нечто интересное об бизнес-образовании. До 22 номера, Фила Найта, генерального директора Nike, вы не встретите ни одного человека, имеющего MBA. Среди 50-ти первых имен в списке, крестиками Вы пометите только четыре человека, которые имеют степень MBA. К вашему сведению, в Forbes 400 много людей с техническим образованием: Билл Гейтс, Стив Джобс, Ларри Эллисон, Майкл Делл, Джеф Безо, Гордон Мур. Короли IT – выходцы из программистов, а не бизнесмены. Если вы хотите потратить два года на то, что поможет вам преуспеть в бизнесе, факты говорят сами за себя: надо обучаться тому, КАК работать, а не получать степень MBA.

Тем не менее, существует одна веская причина, по который вы можете привлечь бизнесменов в организацию новой компании: по крайне мере один человек должен быть способен сконцентрироваться на том, чего хотят потребители. Некоторые верят, что это смогут сделать только бизнесмены – по аналогии, как программисты способны написать код, но не придумать и спроектировать сам продукт. Я вам скажу, что это чепуха. Умение программировать никак не мешает понять, чего хотят потребители, и наоборот: неумение программировать не наделяет человека способностью угадывать желания потребителей.

Однако, если вы не можете понять потребителей, вы должны: либо как-то научиться это делать, либо найти соучредителя/напарника, который сумеет это сделать. Это самое важное задание при создании новой компании, и главный камень преткновения.

Чего хотят потребители

Об этом должны беспокоиться не только новоиспеченные компании. Я думаю, что большинство компаний терпят крах именно потому, что не дают клиентам то, что они хотят. Посмотрите на рестораны. Подавляющее большинство неудач (1/4) постигает их в первый год существования. Но, есть ли один ресторан с по-настоящему хорошей кухней, который закрылся?

Рестораны с отменной кухней процветают, несмотря ни на что. Ресторан с отменной кухней может быть дорогим, людным, шумным, тёмным, может находиться вдали от дороги, там даже может быть плохое обслуживание, но люди будут продолжать туда приходить. Конечно, с помощью различных трюков, привлечь множество клиентов может и ресторан с совершенно посредственной кухней. Но этот подход очень рискованный. Более честно, просто и правильно – научиться хорошо готовить и продавать людям качественную еду.

То же самое и с программированием. Существует множество причин, по которым множество компаний терпит неудачу. Но знаете ли Вы, чтобы прогорела хоть одна компания, предлагающая высококачественный востребованный продукт/услугу?

Почти в каждой рухнувшей новой компании реальная проблема заключалась в том, что потребителям не нужен был предлагаемый продукт. Причиной краха, обычно, принято называть «недостаточное финансирование», но это уже вторичная причина. Почему они не смогли получить дополнительное финансирование? Вероятно потому, что продукт никуда не годился или не было уверенности в том, что его доведут до завершенного вида, или обе причины вместе.

Когда я размышлял над тем, что должна сделать каждая начинающая компания, я добавлял еще четвёртый пункт: как можно быстрее выпустить первую версию продукта. Но потом я от этого пункта отказался, поскольку он вытекает из принципа - «создайте то, что хотят клиенты». Единственный путь создать то, что хотят клиенты – выпустить прототип и сразу же улучшить его, основываясь на реакции потребителей.

Другой подход, который я предлагаю – стратегия «Привет, Мэри». Вы тщательно планируете, какой продукт будете выпускать, нанимаете команду инженеров/программистов для его разработки (люди, которые так поступают, имеют обыкновение называть хакеров «инженерами»), и затем, через год обнаружить, что Вы потратили 2 миллиона долларов на разработку того, что никому не нужно. Так зачастую происходило во время Пузыря [Пузырь – эпоха dotcom до кризиса], особенно в компаниях, которыми управляли бизнесмены. Для них разработка программного обеспечения была чем-то настолько сложным и ужасающем, что требовала тщательного планирования.

Мы никогда даже не рассматривали этот подход. Поскольку я хакер LISP [язык программирования], я отталкиваюсь от традиции создания быстрого прототипа. Не стану утверждать (по крайней мере, здесь), что это правильный путь написания любой программы, но это, безусловно, правильный путь написание программного обеспечения для начинающей компании. Если вы начинаете свое дело, почти наверняка все ваши начальные планы окажутся в какой-то степени неверными и претерпят изменения.  Ваша первостепенная задача – выяснить, что именно неверно. Ваш единственный путь – исправить это.

Подобно большинству начинающих компаний, мы поменяли наши планы по ходу дела. Сначала мы ожидали, что нашими потребителями станут веб-консультанты. Но оказалось, что мы им не понравились: наше программное обеспечение было простым в использовании, и к тому же, размещалось на нашем собственном сайте. Получалось, что клиенты веб-разработчиков могли без труда пользоваться нашей программой, и их услуги стали попросту не нужны. Также мы рассчитывали, что у нас будет возможность заключить договора с большим количеством компаний, продающих свои услуги через каталоги, потому что продажа через Интернет была естественным расширением их существующего бизнеса. Но в 1996 году основным методом расширения была система навязывания товаров покупателю. Менеджеры среднего звена из каталожных компаний, с которыми мы вели переговоры, смотрели на Интернет не как на благоприятную возможность, а как на лишнюю работу.

Нам удалось заполучить несколько из наиболее предприимчивых каталожных компаний. Среди них была компания «Frederick’s of Hollywood», которая дал нам ценный опыт в понимании, что такое высокая загрузка наших серверов. Но, большинством наших клиентов стали маленькие компании и частные лица, которые увидели в Интернете возможность построить собственный бизнес. Некоторые из них держали розничные магазины, многие существовали только в Интернете. Мы изменили направление и сосредоточились на этих клиентах. Вместо того, чтобы концентрироваться на  веб-консультантах и крупных торговых компаниях, как мы планировали ранее, мы начали работу над тем, чтобы сделать программное обеспечение простым в использовании.

Из этого я извлек ценные уроки. По-настоящему тяжело, очень тяжело сделать технологию удобной. Хакеры настолько привыкли к компьютерам, что даже не представляют, насколько ужасным и сложным кажется программное обеспечение простым людям. Редактор Стивена Хоукинга сказал ему, что каждое уравнение, которое он включил в свою книгу, сокращает продажи на 50%. Когда вы усиленно работаете над удобством и простотой продукта, вы изгибаете кривую продаж вверх, а не вниз. 10%-ное улучшение удобства не просто увеличивает ваши продажи на 10%. Скорее всего, это удвоит ваши продажи.

Как же выяснить, что именно хотят клиенты? Просто наблюдайте за ними. Одно из лучших мест для таких наблюдений - профессиональные выставки. Профессиональные выставки не приносили новых клиентов, но они стоили затраченного времени, поскольку это лучший способ исследовать рынок. Мы не просто показывали на выставках «вылизанные» презентации. Мы, зачастую, показывали людям, как создать реальный, работающий магазин. Другими словами, мы изучали, как они используют наше программное обеспечение, и говорили с ними об улучшении функциональности.

Независимо от того, какого типа компанию вы организуете, необходимо приложить некоторые усилия для того, чтобы понять – чего же хотят пользователи. Единственный вид программного обеспечения, которое вы можете создать без изучения пользователей, — это такой вид, для которого вы сами являетесь типичным пользователем. Но это только разработки с открытым исходным кодом (Open Source Projects): операционные системы, языки программирования, редакторы и так далее. Так что, скорее всего, если вы хотите действительно зарабатывать деньги, то не станете писать программы для хакеров. Действительно, вы можете использовать эту идею во время шторминга в начинающих компаний: что хотят от технологий люди, не похожие на вас?

Когда большинство людей говорят о начинающих компаниях, они представляют компании вроде Apple или Google. Каждый знает их, потому что это – большие, известные марки. Но на каждую такую известную компанию, приходится больше 20, работающих на специализированных, нишевых рынках. Так что, если даже вы откроете успешную дело, скорее всего вы начнёте именно с этого уровня.

Говоря другими словами, вам будет очень непросто взрастить из своей компании известный на потребительском рынке брэнд. Гораздо больше шансов у вас будет именно на нишевых рынках. Молодые компании делают деньги на том, что предлагают людям нечто лучше того, что существует на рынке. Лучший способ – предлагать альтернативу чему-то плохому. Вряд ли Вы найдете что-то хуже, чем в корпоративных информационных отделах. Вы не поверите, сколько денег компании тратят на программное обеспечение, и какое дерьмо они получают взамен. Это несоответствие означает для Вас благоприятную возможность.

Если вам нужны идеи для начинающих компаний, самое лучшее, что Вы можете сделать - найти нетехнологичную компанию среднего размера и просто понаблюдать пару недель за тем, что они делают с компьютерами. Большинство хороших хакеров знают обо всем том ужасе, который творится в этих местах не больше, чем богатые американцы о том, что происходит в бразильских трущобах.

Начинайте с написания программного обеспечения для мелких компаний, потому что им продать легче всего. Для того, чтобы продать что-либо большим компаниям, вам надо будет потратить уйму сил. Приблизительно столько, сколько людям сделать и продать им то дерьмо, которым компании сейчас пользуются. Даже если вы можете легко переплюнуть программистов Oracle в программировании, вы никогда не сможете переплюнуть продавцов Oracle в продажах. Потому, если вы хотите брать качеством, работайте с мелкими компаниями.

Как ни крути, они – стратегически более ценная часть рынка. На рынке технологий, несложное и недорогое всегда подавит сложное и дорогое. Легче сделать недорогой продукт и нарастить его мощность, чем мощный продукт сделать более дешёвым. Поэтому продукты, которые изначально имели всего пару опций, имеют тенденцию постепенно наращивать свою мощь. По аналогии с водой, которая прибывает в комнате: она прибывает до тех пор, пока не раздавит «хай энд» продукты о потолок. Sun сделала это с мини компьютерами, а потом Intel сделал то же самое с Sun. Microsoft Word сделал это с настольными издательскими системами, как например Interleaf и Framemaker. Массовые цифровые камеры делают это с дорогими профессиональными моделями. Avid сделал это с производителями специализированных систем редактирования видео, а сейчас Apple делает это с Avid. Генри Форд сделал это с автомобильным рынком, предшествовавшим ему. Если вы создаёте простой, недорогой вариант, вам будет не только легче продавать сначала, - у Вас также будет более выгодное положение для завоевания остальной части рынка.

Очень опасно позволять кому бы то ни было плавать под вами. Если у вас есть более дешёвый и простой продукт, вы будете на нижнем уровне. И если у вас его нет, то вы будете под прицелом тех, у кого он есть.

Откуда взять деньги

Чтобы воплотить мечты в реальность, вам потребуются деньги. Некоторые начинающие компании финансировали себя сами – Microsoft, например. Но большинство не имеет собственного стартового капитала. Я думаю, что мудрым решением будет обратиться к инвесторам. Чтобы финансировать себя самому, вы должны начать как консалтинговая компания. Но, с этого направления бывает очень сложно переключиться на производственное.

Финансово начинающая компания похожа на зачётный экзамен. Любая новая компания имеет столько же шансов на успех, сколько и на провал. Чтобы разбогатеть, важно максимально увеличить шансы на успех, а не цепляться за акции своей компании. Если за часть акций вы сможете получить то, что существенно увеличит вероятность успеха, весьма разумно будет именно так и поступить

Большинство хакеров воспринимает привлечение инвесторов, как нечто ужасное и мистическое. На самом деле – это простой и скучный процесс. Я попробую схематически описать этот процесс.

Первое, в чём вы будете нуждаться – это несколько десятков или тысяч долларов, чтобы оплатить ваши расходы на разработку прототипа. Это называется стартовым капиталом. Поскольку речь идет не об очень большой сумме, добыть стартовый капитал сравнительно просто. По крайней мере, вы точно быстро получите конкретный ответ - либо «да», либо «нет».

Обычно вы получаете деньги от богатых людей, которых называют «ангелами». Часто это люди, которые сами сколотили состояние на технологиях. На начальном этапе инвесторы не станут требовать от Вас сложный бизнес-план. Зачастую, они знают, что решение надо принять быстро. Вполне реально получить чек в течение недели на основе соглашения, величиной всего лишь в полстраницы.

Некоторым ангелы, особенно тем, которые имеют познания в области технологий, достаточно всего лишь демонстрации или устного описания вашего дела. Но многие захотят получить и бизнес план, хотя бы  для того, чтобы в последствии не забывать, куда же они инвестировали свои деньги.

Наши ангелы просили бизнес план и, вспоминая это время, я поражаюсь, насколько я нервничал по этому поводу. В словосочетании «бизнес план» содержится слово «бизнес», потому я, думая об этом, как о чем-то невообразимо сложном, прочитал специальную книгу по бизнес-планам. Но, я вам скажу, что не надо этого всего делать. На начальном этапе, всё, чего от вас захочет большинство инвесторов, — просто кратко описать продукт, то, как вы собираетесь заработать на нем деньги, и, конечно, какую отдачу получат учредители компании. Если вы просто сядете и напишите то, о чем уже неоднократно говорили, этого будет достаточно. Это не займет у вас больше 2-3 часов, и вполне возможно, что, создавая бизнес-план, к вам придут дополнительные идеи, как лучше реализовать свое дело.

Чтобы ангел мог предоставить деньги, вам необходимо иметь компанию. Несложно зарегистрировать компанию. Проблемы начинаются, когда вы принимаете решение, кто входит в состав соучредителей и какой процент акций кому полагается.. Если есть два учредителя с одинаковыми способностями, одинаково преданных бизнесу, это не составит труда. Но, если у вас есть множество людей, которые должны внести в дело свой вклад различной степени, с дележкой акций могут возникнуть осложнения. Поэтому, как только вы  это сделаете, высеките это на камне и никогда не меняйте.

У меня нет никаких хитрых советов, как правильно решить эту проблему. Всё, что я могу сказать – приложите усилия и сделайте все правильно. Тем не менее, у меня есть «правило большого пальца». Когда каждый чувствует, что он согласился на слегка невыгодную сделку, что за свою работу можно было бы получить и больше, значит, акции распределены оптимально.

Конечно, помимо регистрации вам надо сделать еще много всего: страховка, лицензия на профессиональную деятельность, пособие по безработице, различные вещи, связанные с налоговым департаментом [IRS]. Я даже не могу вам сейчас озвучить список всего необходимого, поскольку мы пропустили всё это. А вот в конце 1996, когда мы получили реальное финансирование, мы наняли отличного коммерческого директора [CFO], который урегулировал все эти вопросы задним числом. Оказывается, что никто не придет и не арестует вас, если вы не сделали всю необходимую бумажную работу, основывая компанию. И это очень хорошо, иначе множества начинающих компаний попросту не существовало бы. [5]

Промедление с регистрацией фирмы может быть чревато, поскольку один или несколько учредителей могут решить отделиться и основать другую компанию, занимающуюся аналогичной деятельностью. Такое происходит сплошь и рядом. Потому, при создании компании, важно не только распределить акции, но и заставить всех соучредителей подписать некое соглашение о том, что идеи каждого из них принадлежат компании, и что эта компания для каждого - единственное место работы.

Если бы это было кино, здесь должна была бы звучать зловещая музыка.

Вы должны спросить у каждого из них, с кем и что они когда-либо подписывали. Одна из самых больших возможных неприятностей, которые могут случиться с начинающей компанией, — проблема интеллектуальной собственности. Мы в свое время с этим столкнулись, и это доставило нам больше проблем, чем все конкуренты вместе взятые.

Все произошло в тот момент, когда нашу компанию хотели купить. Именно тогда мы обнаружили, что один из наших людей когда-то связал себя обязательством, которое гласило: все его идеи принадлежали огромной компании, которая когда-то оплатила его обучение в университете. В теории, это означало, что какое-то третье лицо владеет немалым процентом нашего бизнеса. Так что, пока мы пытались уладить этот вопрос, покупка временно приостановилась. Так как мы собирались продаться, о наличии денег в компании мы практически не беспокоились, и денег у нас практически не было. И теперь нам нужно было их раздобыть, чтобы продолжать работу. Но весьма сложно обратиться к инвесторам, когда у тебя над головой сгущаются тучи.

Наши существующие инвесторы, зная, что мы нуждались в деньгах и что нам неоткуда было их достать, в этот момент попытались предложить нам денег на определенных условиях. Не буду вдаваться в детали предложения, скажу только, что слово «ангел» — всего лишь метафора. Вслед за этим предложением учредители внесли свое предложение: выйти из компании, предоставив инвесторам краткое руководство по самостоятельному управлению серверами. Пока мы разбирались со всей этой кашей, наши покупатели просто уклонились от сделки.

Чудом, но все обернулось хорошо. Инвесторы отступили; и дали нам денег на нормальных условиях; та огромная компания, в итоге, дала расписку о том, что они не владеют нашим программным обеспечением; а шесть месяцев спустя нас купил Yahoo . Намного дороже, чем первый покупатель, который аннулировал сделку. Так что в конце мы все были счастливы, хотя этот случай, наверное, сделал мою жизнь на несколько лет короче.

Не повторяйте наши ошибки. Прежде, чем вы зарегистрируете новую компанию, спросите каждого о его обязательствах перед другими организациями.

Когда вы оформили компанию, может показаться постыдным и заведомо провальным ходить и стучаться в двери богатых людей с просьбой инвестировать десятки тысяч долларов в то, что выглядит лишь как «кучка парней с какими-то идеями». Но, когда вы посмотрите на это со стороны богатых людей, картина складывается более оптимистичная. Большинство богатых людей ищут, куда бы выгодно инвестировать. Если вы в самом деле думаете, что имеете шанс на успех, вы делаете им одолжение, позволяя им вложить капитал. Вперемешку с некоторой неохотой, с которой они будут расставаться с деньгами, у них в голове будет крутиться мысль: а вдруг эти парни – очередной Google?

Обычно ангелы приравниваются к основателям компании (с финансовой точки зрения). Они получают те же самые акции и так же в дальнейшем получают прибыль. Какое количество акций они должны получить? Это зависит от вашей амбициозности. Когда вы продаёте X процентов компании за Y долларов, вы неявно заявляете некоторую стоимость всей компании. Если вы даёте инвестору долю в размере 5% в обмен на 100000$, то вы провели сделку при общей стоимости компании в 2 миллиона.

Как понять, сколько должна стоить компания? Никакого рационального пути нет. На этой стадии можно строить только догадки. Я даже приблизительно всего этого не понимал, когда начинал работать и искать стартовый капитал. Джулиан, наш юрист, полагала, что мы должны оценить нашу компанию в несколько миллионов долларов. Я считал, что нелепо утверждать, что пара тысяч строк кода ( а это было все, что мы имели на тот момент), стоила несколько миллионов долларов. В конце концов, мы приняли решение и остановились на одном миллионе, поскольку Джулиан сказала, что никто не инвестирует в компанию, которая стоит меньше. [6]

Вот чего я не понимал в то время, так это того, что надо было оценивать не просто строки кода, который мы на тот момент написали. Эта сумма покрывает наши идеи, которые, как оказалось, были верными, и всю последующую работу, которую мы сделали, и которой, как оказалось, было очень-очень много.

Следующий этап поиска финансирования может привести вас к венчурным фирмами. Но не ждите момента, когда вы потратите все деньги из начального капитала. Ищите их до того. Венчурные предприятия не спешат принимать решать. На это могут уйти месяцы. Вы же не хотите истратить все деньги и сидеть на сухарях, пока они размышляют?

Получение денег от венчурной фирмы – гораздо более сложное дело, чем получение начального капитала. Поскольку тут идет речь о больших деньгах, обычно миллионах, сделки длятся дольше, вы отдаете больше акций, и соглашаетесь на более жесткие условия.

Иногда венчурные предприятия хотят поставить нового генерального директора, на свое усмотрение. Обычно это аргументируется тем, что вы вы нуждаетесь в  зрелом и опытном человеке, со знаниями всех тонкостей бизнеса. Возможно, в некоторых случаях это и правда. И все же, Билл Гейтс был молод и неопытен, к тому, ничего не знал о бизнесе и. тем не менее, он все сделал хорошо. Стив Джобс был уволен из своей собственной компании кем-то зрелым и опытным со знаниями тонкостей бизнеса. Тем, кто потом умудрился развалить компанию. Так что не стоит переоценивать зрелых, опытных людей со знанием бизнеса. Мы, зачастую, называли этих парней «дикторами»: у них была опрятная причёска, и говорили они глубокими уверенными голосами. Но, и знали они, обычно, не намного больше, чем дикторы, которые все читают с телевизионного суфлёра.

Мы провели множество переговоров с венчурными предпринимателями, но в конечно счёте, финансирование нашей молодой компании мы осуществили только деньгами ангела. Основным опасением было то, что крутая венчурная фирма навяжет нам своего «диктора». Возможно, это было бы и хорошо, если б он довольствовался общением с прессой. А если бы он захотел навязать свою манеру управления компанией? Это привело бы к бедствию, потому что наше программное обеспечение было чертовски сложное. Нашим основным лозунгом было — победить благодаря лучшим технологическим решениям. Стратегические решения были, большей частью, решениями технологическими, а тут мы могли спокойно обойтись без посторонней помощи.

Частично поэтому мы не выходили на биржу. В 1998 наш коммерчески