Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Эффективное управление отделом продаж продукции предприятия. Часть 2

Эффективное управление отделом продаж продукции предприятия. Часть 2

Информация о содержании обучающего модуля "Эффективное управление отделом продаж (торговым филиалом) - центром маргинальной прибыли". Для тех, кто мотивирован к достижению наивысшего профессионализма в эффективном управлении отделом продаж.

Продолжение статьи «Эффективное управление отделом продаж предприятия».

Часть 2

«Экономическая основа эффективного управления отделом продаж – центром маргинальной прибыли».

     Эффективное управление отделом продаж продукции - центром маргинальной прибыли основано на понимании его руководителем содержания экономической и бухгалтерской модели динамики  взаимосвязи «Затраты предприятия – Объем производства готовой продукции (закупки товаров) и ее продажи – Прибыль».

     В названии рассматриваемых моделей используется словосочетание «Объем производства готовой продукции (закупки товара) и ее продажи» с использованием в нем союза «и», означающего одновременность. Это словосочетание означает, что:

  • (1) рассматриваемые модели применимы как для промышленного предприятия, производящего и продающего готовую продукцию (работы, услуги), так и для торгового предприятия, закупающего и продающего товары;
  • (2) вся произведенная  (закупленная) в краткосрочном периоде деятельности продукция будет продана в том же краткосрочном периоде.  Для практического выполнения этого условия необходимо, чтобы план производства готовой продукции (работ, услуг) будущего периода деятельности соответствовал прогнозу среднего спроса потребителей на продукцию в будущем периоде деятельности.

     Модель динамики взаимосвязи «Затраты предприятия – Объем производства продукции (закупок товара) и ее продаж –Прибыль» (модель CVP-динамики) может быть экономической и бухгалтерской. Названия этих моделей сложились в финансовом менеджменте (управленческом учете) и служат для обозначения отличающихся моделей CVP- динамики.

Аббревиатура «CVP» образована первыми буквами трех английских слов «Cost», «Volume» и «Profit», означающих в переводе с английского языка «Затраты», «Объем» и «Прибыль» соответственно.

     Экономическая модель динамики CVP является более общей, более реалистичной, но и более сложной, и описывает динамику CVP по всем диапазоне возможного изменения драйвера «Объем производства продукции (закупки товара) и ее продаж» от нуля до максимальной производственной (торговой, логистической) мощности предприятия. В экономической модели взаимосвязи CVP кривая выручки от реализации продукции является нелинейной. При увеличении объема продаж продукции сначала наблюдается увеличение выручки от реализации продукции близкое к линейному. Затем при определенном объеме продаж продукции темпы роста выручки от реализации продукции начинают снижаться, потом наблюдается прекращение ее роста, а затем - уменьшение выручки от реализации продукции. Это происходит вследствие того, что продать больший объем продукции в условиях конкурентного рынка и ограниченного спроса потребителей на продукцию невозможно без снижения цены реализации. Чтобы  увеличить объем реализации продукции требуется снизить цену единицы продукции, в результате чего кривая выручки от реализации продукции будет подниматься не так круто и в конце концов пойдет вниз. Это происходит из-за того, что влияние на выручку от реализации продукции уменьшения цены начинает превышать эффект от увеличения объема продаж продукции.

     Кривая совокупных затрат предприятия  показывает, что при низких объемах производства продукции  (закупки товара) и ее продажи совокупные затраты сначала больше выручки от реализации продукции и возрастают, что является, во-первых, следствием наличия у предприятия постоянных затрат значительного размера, так как предприятие рассчитано на гораздо больший объем производства продукции (закупки товара) и ее продажи, и, во-вторых, относительно высокими удельными переменными затратами на единицу продукции, характерными для низких объемов производства продукции (закупки товара) и ее продажи. На участке средних объемов производства продукции (закупки товара) и ее продажи  совокупные затраты возрастают уже не так круто, так как предприятие вышло на нормальную или близкую к ней мощность и работает в наиболее экономичном режиме в пересчете на единицу продукции. На участке, когда объем производства продукции (закупки товара) и ее продаж приблизился к максимальной производственной (торговой, логистической) мощности предприятия,  кривая совокупных затрат начинает подыматься более круто, так как в этой области затраты на единицу продукции начинают возрастать. Это происходит потому, что предприятие эксплуатируют с нагрузкой выше среднего уровня, в результате чего возникают«узкие» места в организации производства и логистики, чаще случаются поломки и выход производственного и логистического оборудования из строя, возникает сверхурочная работа.

     В результате описанного выше поведения выручки от реализации продукции и совокупных затрат предприятия  в зависимости от объема производства продукции (закупки товара) и ее продажи возникают две точки безубыточности, в которых выручка от реализации продукции  равна совокупным затратам предприятия.

     Определяющим отличием бухгалтерской модели динамики CVP от экономической модели является то, что поведение выручки от реализации продукции и поведение совокупных затрат предприятия анализируются в значительно меньшем внутреннем поддиапазоне диапазона возможного изменения значения драйвера «Объем производства продукции (закупки товара) и ее продажи». Этот поддиапазон называется «Приемлемый диапазон объемов производства продукции (закупки товара) и ее продажи». Таким образом, бухгалтерская модель динамики CVP существует только в пределах приемлемого диапазона объемов производства продукции (закупки товара) и ее продажи.

     Приемлемый диапазон объемов производства продукции (закупки товара) и их продажи  – это уровень производства продукции (закупки товара ) и ее продажи, который предприятие предполагает достичь и/или планирует в нем находиться в краткосрочном периоде деятельности до одного года, т.е. без изменения максимальной производственной (торговой, логистической) мощности предприятия. Это означает,что в этот краткосрочный период не произойдет увеличение постоянных затрат предприятия за счет ввода в эксплуатацию дополнительных производственных мощностей, логистических или торговых мощностей предприятия, увеличения штата персонала. Предполагается также, что в приемлемом диапазоне объемов производства продукции (закупок товара) и ее продаж предприятие работало в прошлом, а потому у него есть информация о затратах предприятия, цене реализации единицы продукции и объемах производства продукции (закупки товара) и ее продаж, соответствующих этому диапазону.

     Первым следствием рассмотрения в бухгалтерской модели взаимосвязи CVP в пределах приемлемого диапазона значений драйвера является то, что функция выручки от реализации продукции в зависимости от объема производства продукции (закупок товара) и ее продажи предполагается линейной. Это означает, что предположением бухгалтерской модели взаимосвязи CVP является неизменность цены реализации единицы продукции в приемлемом диапазоне значений драйвера.

     Вторым следствием рассмотрения в бухгалтерской модели взаимосвязи CVP в пределах приемлемого диапазона значений драйвера является то, что в пределах приемлемого диапазона драйвера функция совокупных затрат предприятия предполагается линейной. При этом совокупные затраты предприятия состоят из постоянных затрат и переменных затрат. Постоянные затраты предприятия в бухгалтерской модели равны средним полупостоянным затратам в экономической модели.

     В результате этих двух предположений бухгалтерская модель взаимосвязи «Затраты предприятия – Объем производства продукции (закупок товара) и ее продаж – Прибыль» имеет одну точку безубыточности в приемлемом диапазоне значений драйвера. При этом при увеличении объема производства продукции (закупки товара) и ее продаж выше точки безубыточности величина  чистой прибыли увеличивается.

     Если логику бухгалтерской модели продолжить за пределы приемлемого диапазона драйвера, то наиболее прибыльным предприятие будет на пределе своей производственной (торговой, логистической) мощности.

     Очевидно, что экономическая модель динамики взаимосвязи «Затраты предприятия – Объем производства продукции (закупок товара) и ее продаж – Прибыль» является более реалистической, так как исходит из того, что кривая выручки от реализации продукции и кривая совокупных затрат являются нелинейными и их поведение не является таким упрощенным, как в бухгалтерской модели. Вместе с тем, бухгалтерская модель является более простой с точки зрения функции выручки от реализации продукции и функций затрат, что является ее достоинством, так как упрощает графические  и математические методы выполнения CVP-анализа.

Автор: Чугунов Игорь Иванович
Компания: Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Google раскрыл подробности обеспечения безопасности в своей инфраструктуре, IT Education Center
Управление эмоциями: как научиться контролировать свои чувства, Астрохаус, ваш астропсихолог
Как правильно загадать желание Вселенной?, Астрохаус, ваш астропсихолог
1 вопрос, который сделает Вас чемпионом или почему «неудачи» необходимы!, Резонанс, коммуникативный центр
Жизнь после курсов Славик Дубына - Middle Test Engineer в Lucky Labs, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».