Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Эффективное управление отделом продаж продукции предприятия. Часть 4

Эффективное управление отделом продаж продукции предприятия. Часть 4

Информация о содержании обучающего модуля "Эффективное управление отделом продаж (торговым филиалом) - центром маргинальной прибыли". Для тех, кто мотивирован к достижению наивысшего профессионализма в эффективном управлении отделом продаж.

Продолжение статьи «Эффективное управление отделом продаж продукции предприятия».

Часть 4 «Подготовка качественных исходных данных для бухгалтерской модели взаимосвязи CVP».

Прогноз выручки от реализации продукции по номенклатурной позиции равен произведению прогноза среднего спроса потребителей на продукцию предприятия  и плана цены реализации продукции.

План производства продукции (закупки товара) и ее продажи устанавливается равным прогнозу среднего спроса потребителей на продукцию.

План производства продукции (закупки товара) и ее продажи является следствием прогноза среднего спроса потребителей на продукцию предприятия при применении предриятием рыночного подхода к планированию своей хозяйственной деятельности. План объема продаж продукции следует приравнивать к точному прогнозу спроса потребителей на продукцию предприятия,так как для обеспечения конкурентоспособности предприятие должно быть клиент-ориентированным, а клиент-ориентированное предприятие должно удовлетворять полностью потребности целевого потребителя по количеству продукции. Спрос потребителей на продукцию в условиях рынка является случайной величиной, мгновенное значение которой для будущего периода деятельности предсказать или спрогнозировать со 100% вероятностью (точностью) принципиально невозможно. Поэтому речь может идти только об увеличении достоверности (точности) прогноза или уменьшении ошибок прогноза.

Для получения математический зависимости, описывающей поведение спроса потребителей на продукцию в будущем периоде, необходимо иметь достоверную статистику о значениях спроса и влияющих на него факторов в определенном количестве периодов прошлого и применить к ней один из математических методов прогнозирования в зависимости от требуемого качества  прогноза. Под качеством прогноза понимается достоверность прогноза (сочетание размера и границ доверительного интервала для случайной величины и вероятности попадания в него) или величина относительных и абсолютных ошибок прогноза. Модель спроса потребителей на продукцию должна содержать в качестве одного из его факторов цену реализации единицы продукции, что позволит при прогнозировании спроса потребителей на продукцию правильно использовать статистическую связь между спросом на продукцию и ценой реализации единицы продукции.

Изучить математические методы точного прогнозирования спроса потребителей на продукцию вы можете, пройдя обучение на обучающем модуле «Прогнозирование «Как надо» производственного потребления, спроса ипродаж», которые регулярно по календарному графику проводит компания «Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова». С программой этого модуля вы можете познакомиться на сайте www.consulting-chii.com.ua, где также описаны условия участия в обучающем модуле, даты и место проведения, отзывы участников о качестве обучения. «Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова» предоставляет также услугу покупки учебного пособия этого обучающего модуля и любого другого без посещения модуля или с последующим его посещением. Содержание этой услуги подробно описано в разделе «Купить услугу» сайта www.consulting-chii.com.ua.

План цены реализации единицы продукции должен быть обоснованным маркетинговым решением предприятия, соответствующим выбранным целям ценообразования, обоснованно выбранной стратегии ценообразования, обоснованно выбранному методу ценообразования и тактическим приемам адаптации цены на рынке. Цена, соответствующая этим факторам, является стабильной, и неизменяющейся из-за случайных колебаний рыночной ситуации. Именно такой ценой является цена, определенная с помощью технологии эффективного маркетингового ценообразования «Как надо».

Изучить технологию эффективного маркетингового ценообразования «Как надо» вы сможете, пройдя обучение на модуле «Технология эффективного маркетингового ценообразования «Как надо». В результате обучения вы сможете выполнить процедуру разработки эффективного маркетингового ценообразования «Как надо» для ситуации вашего предприятия и при необходимости откорректировать действующую систему ценообразования с целью уменьшения ошибок в ней и увеличения ее эффективности, т.е. вклада в чистую прибыль предприятия. Знание содержания маркетинговой  процедуры ценообразования «Как надо» позволит оценить качество существующей  на предприятии процедуры и цен, и обнаружить новые возможности увеличения выручки от реализации продукции за счет цены или оставить в покое существующее ценообразование и сфокусироваться на других возможностях увеличения чистой прибыли и положительного чистого денежного потока предприятия. Уверенность в правильности ценообразования защитит эту область маркетингового управления от ненужных изменений и подтолкнёт высших руководителей предприятия к поиску других значимых возможностей увеличения эффективности предприятия за счет других областей маркетинга, а также логистики, производства, управления финансами и управления персоналом. C программой этого обучающего модуля, датами проведения открытых обучающих модулей по этой и другим темам, условиями участия в модуле, отзывами клиентов «Бизнес-консалтинга Игоря Чугунова» вы можете познакомиться на сайте www.consulting-chii.com.ua. Сервис для выдачи заявки на обучение находится в разделе «График открытых модулей» этого сайта.

Чтобы обеспечить полезность  результатов CVP-анализа для принятия управленческих решений, направленных на оптимальное увеличение чистой прибыли предприятия за счет управления объемом производства продукции (закупки товара) и ее продаж, и их практическую реализуемость, необходимо, чтобы спрос потребителей на продукцию прогнозировался точным математическим методом, например, с помощью регрессионного анализа с выделением трендовой и сезонной составляющей, а цена реализации единицы продукции должна быть обоснованна процедурой эффективного маркетингового ценообразования «Как надо». За прогнозирование спроса потребителей на продукцию на предприятии должен отвечать маркетинг или логистика в зависимости от содержания маркетингово-логистической ситуации предприятия. За ценовые решения на предприятии должен отвечать маркетинг. В этой ситуации рекомендации CVP-анализа относительно объема производства продукции (закупок товара) и ее продаж, структуры и размера затрат предприятия, исходя из цели оптимального увеличения чистой прибыли предприятия, которые должны выработать специалисты по управлению финансами предприятия, должны быть согласованы и поддержаны в маркетинге, в т.ч. в продажах, в производстве и логистике, от которых решающим образом зависит способность предприятия генерировать чистую прибыль, так как не финансы производят и продают продукцию и управляют ее материальными потоками.

Любой метод прогнозирования спроса потребителей на продукцию, как и вообще любой метод прогнозирования любого объекта прогноза, исходит из того предположения, что на прогнозируемую величину в будущем периоде будут действовать те же драйверы и также, как и в предыдущих периодах. Это предположение позволяет считать, что трендовая составляющая случайной величины и ее сезонная составляющая будут описываться с помощью тех же математических закономерностей, что и в прошлом.

Если в будущем периоде предполагается изменение цены реализации продукции, изменение потребительских свойств продукции, изменение ассортимента продукции, изменение системы дистрибьюции продукции  и других драйверов, от которых зависит спрос потребителей на продукцию, то прогноз спроса, построенный на основе статистической информации о спросе и значении влияющих на него драйверов, должен быть дополнен сценарным планированием изменения  спроса за счет изменений значений его драйверов в будущем периоде.

Выручка от реализации продукции в будущем периоде в составе исходных данных для CVP-анализа должна быть рассчитана как произведение прогноза спроса потребителей на продукцию и плана цены реализации единицы продукции. В этом случае план выручки от реализации продукции будет надежно статистически, т.е. объективно, обоснован, что защитит исходные данные для CVP-анализа от необоснованного творчества управляющих владельцев предприятия, генерального директора, финансового директора и других заинтересованных лиц, которые могут пытаться использовать CVP-анализ в качестве инструмента безграмотного давления на маркетинг предприятия, в том числе продажи, производство и логистику.

Практика давления на отдел продаж  с целью увеличения объемов продажи продукции без увеличения спроса на нее за счет умных маркетинговых решений и финансовых инвестиций в маркетинг является широко распространенной, так как большого ума и знаний не надо, чтобы просто начать предъявлять завышенные требования. Этим могут пользоваться некомпетентные управляющие владельцы предприятия, генеральные директора, финансовые директора.

В моей управленческой консультационной практике есть интересный случай, имевший место при обучении специалистов департмамента логистики компании ООО «K-Trade LTD» (Киев, ТМ «Браво»). Отрабатывая указание генерального директора предприятия об увеличении количества обучаемых в корпоративной группе семинара-тренинга «Прогнозирование «Как надо» производственного потребления, спроса и продаж», директор департамента логистики, в котором насчитывалось десять специалистов, разослала по электронной почте извещение в разные департаменты предприятия о теме планируемого обучающего мероприятия. К ее удивлению заявки на участие в семинаре-тренинге прислало большое количество желающих, что привело в необходимости ограничить группу 25 участниками. Среди дополнительных участников оказались руководители и специалисты департамента продаж и финансового департамента, между которыми на семинаре-тренинге возникла непримиримая дискуссия.

Финансовый директор предприятия настаивал на том, что прогнозирование спроса предприятию не надо, так как департамент продаж начнет с помощью прогноза спроса отстаивать обоснованный план продаж  продукции на уровне прогноза среднего спроса. По его мнению, на предприятии должен быть только план продаж, составленный на основе требования покрывать существующие затраты предприятия  с получением требуемой чистой прибыли. В ответ менеджеры и специалисты департамента продаж продукции заявляли, что завышенный план продаж по отношению к их способности и возможности его выполнить подрывает их мотивированность, так как зачем напрягаться, если понятно, что завышенный план продаж не выполнить и финансовый бонус не получить.

А как надо поступать в этой ситуации? Во-первых, надо признать, что спрос потребителей на продукцию предприятия ограничен, что ограничивает объем продаж продукции. Вместо тупого давления на отдел продаж с целью увеличения объема продаж необходимо увеличить спрос на продукцию предприятия.  Во-вторых,  увеличения спроса потребителей на продукцию надо добиться за счет увеличения конкурентоспособности маркетинговой стратегии «7P», в-третьих, необходимо научиться с требуемой точностью прогнозировать спрос потребителей на продукцию, что позволит также измерять результативность маркетинга в увеличении спроса, в-четвертых, план продаж необходимо назначать на уровне прогноза среднего спроса, чтобы целевой потребитель был удовлетворен.

Для построения плана постоянных затрат предприятия в будущем периоде необходимо знать статистику о достигнутом уровне постоянных затрат к началу будущего периода и сценарно спланировать изменение уровня постоянных затрат, если такое изменение планируется.

Для построения прогноза переменных затрат предприятия в будущем периоде необходимо построить функцию переменных затрат на основании статистических значений переменных затрат в прошлых периодах, используя один из математических методов прогнозирования в зависимости от требуемой точности прогноза. Технология построения модели данных переменных затрат в этом случае аналогична технологии построения модели данных для спроса потребителей на продукцию. Если планируется изменение величины переменных затрат, например, за счет изменения рецептуры продукции, изменения технологии производственного бизнес-процесса, изменения логистического или торгового бизнес-процесса, то необходимо сценарно спланировать эти изменения и спланировать изменение (прирост/уменьшение) переменных затрат в будущем периоде, который добавить с прогнозу переменных затрат предприятия для условия отсутствия таких изменений.

В результате такого подхода будут разработаны модели функций выручки от реализации продукции и совокупных затрат предприятия для будушего периода, что означает возможность расчета статистически обоснованного прогноза чистой прибыли предприятия для прогноза спроса потребителей на продукцию.

Автор: Чугунов Игорь Иванович
Компания: Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Метод пакетирования задач, Ключ, консалтинговая компания
Строки подання антикорупційних е-декларацій подовжено до 1 травня, Професійні видання
Обучение, знакомства, развлечение на тренинге!, Резонанс, коммуникативный центр
Имбилдинг для мужчин, Формула любви
ИМбилдинг и его исторические корни в сексуальной культуре Арабских стран, Формула любви
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».