Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Закупки: выиграть нельзя проиграть

Рынок многие годы диктовал свои условия: закупщик был сильнее. Это привело к тому, что максимальный инструментарий баера в переговорах - это давление, угрозы...

Рынок многие годы диктовал свои условия: закупщик был сильнее. Это привело к тому, что максимальный инструментарий баера в переговорах  - это давление, угрозы, ультиматумы.  
Уже сегодня многие компании поняли, что отсутствие партнерских отношений с поставщиками приводит к целому ряду проблем:

Проблема №1: 
Если в данный момент на рынке дефицит товара, то поставщик «продинамит» в первую очередь ту компанию, баер которой при малейшей возможности его «давил».
Результат: 
Отсутствие сырья на производстве или товаров в розничной сети.

Проблема №2: 
Поставщики, уже привыкшие к однотипной стратегии закупщика Win-Lose (в смысле: Я - Закупщик - Царь, а ты - поставщик - лузер),  на переговоры приходят вооружившимися заоблачными ценами и условиями. Эта ситуация снижает шансы получить действительно выгодные условия. На все давление закупщика представитель поставщика отвечает заранее включенными в условия скидками. 
Результат: 
Продавец получил то, что хотел, а Закупщик думает, что он получил наиболее выгодные условия. 

Проблема №3: 
Переговорный процесс в ряде случаев «особого противостояния сторон» затягивается в 4-6 раундов с привлечением руководителей.
Результат: 
Существенно увеличиваются временные затраты, но не улучшается конечный результат.

Именно по этим причинам обучение закупщиков становится актуальным как никогда. 
Почему важно научить закупщиков выстраивать «партнерские отношения» с поставщиками? Вопрос риторический. 


Рассмотрим причины, которые мешают закупщику выстроить эффективные долгосрочные отношения с поставщиками (список составлен в соответствии с опытом моей работы с баерами как розничных, так и производственных компаний в Украине):

Причина №1: Закупщики не считают, что переговоры  могут дать существенный результат в улучшении условий сотрудничества.
Почему?
Во-первых, приоритеты в работе: бумажная работа  по проведению сделок важнее, соответственно, не хватает времени на «общение». 
Во-вторых, убеждение закупщиков, что если у 3-5 поставщиков условия (например, цены) примерно одинаковые, то это и есть рыночные условия, лучше не будет. Отношения с закупщиком выстраиваются соответствующее.

Причина №2: Закупщики зачастую не готовятся к переговорам.
Почему? 
Во-первых, нет времени. 
Во-вторых, не умеют. 
К примеру, продавцы в хороших компаниях проходят тренинги по продажам и переговорам примерно 3 раза в год. Этот процесс называется «накачкой» и «мотивацией». Поэтому инструментарий у них широкий и результативный. А как часто вы готовите своих закупщиков к переговорам? Такие понятия как «зона возможных договоренностей», «варианты решений», «BATNA», «анализ факторов силы/слабости» зачастую являются открытием для закупщиков, хотя это стандарт подготовки к переговорам. Какие уж тут партнерские отношения? Лишь бы цифры сообразить в ходе спарринга с продавцом. 

Причина №3: Закупщики, увы, очень слабо владеют навыками переговоров в стиле  Win-Win (партнерские переговоры).
В таких переговорах важно учитывать интересы партнера, грамотно выстраивать аргументацию своего предложения, находить обоюдовыгодный вариант или хотя бы делать вид, что вариант взаимовыгодный.

Вывод простой:
Ваш бизнес, будь  вы производственная или розничная компания, напрямую зависит от мастерства ваших закупщиков. 
И только Вам решать, будет ли приносить процесс закупок дополнительную прибыль Вашей компании.  

И именно Вам предстоит поставить запятую в фразе «Закупки: выиграть нельзя проиграть».

Полезная информация:

Открытый тренинг: 

"Переговоры в закупках: лучшее из переговорных практик"

Кравченко Алина

Генеральный директор Компании «Consulting Group».
Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, формирования управленческих команд, оценки руководителей, эффективных переговоров.

Автор: Кравченко Алина
Компания: Consulting group (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».