О братьях наших, заграничных и не только

Статья бизнес-консультанта Consulting Group, Григорьева Юрия.

 Даже если оставить в стороне политические спекуляции последних лет, очевидным является всё большая и большая интеграция украинской экономики в мировую и, соответственно, развитие внешнеэкономической деятельности компаний.  Импортёры и экспортёры товаров (более 15 000 в прошлом году), финансовые и страховые компании, туроператоры, образовательные и медицинские учреждения – список можно продолжать долго. У значительной части вышеперечисленных видов компаний внешнеэкономическая деятельность составляет важнейшую и критическую часть бизнеса, причём это касается как чисто торговых операций, так и оптимизации налогообложения, логистики, построения производственных и снабженческих цепочек и т.д. В 2012, например, показатели украинского экспорта были на уровне ок. 68,8 млрд. долл.США, импорта – 84,7 млрд.

Тем более странным представляется то, что до сих пор не уделяется должного внимания процессу подготовки специалистов, занимающихся проведением переговоров с зарубежными партнёрами. Если выпускники факультетов «международной экономики», «международной торговли» или «внешнеэкономической деятельности» уже научились оперировать хотя бы «Инкотермс» и отличать аккредитив от аперитива, то с темой грамотного и правильного проведения переговоров дела обстоят гораздо печальнее.

 Лучший вариант пока – это помощь опытных товарищей, которые покажут, подскажут, подставят и научат. Минусом такого подхода является, помимо прочего, и передача шаблонов и стереотипов наставника: «американцы все жадные», «китайцы все коварные», «русские все пьют» и т.д., что может сослужить очень плохую службу в самостоятельных переговорах. Да и как поступить, если даже таких опытных товарищей нет или они не горят желанием делиться накопленным опытом? Ведь часто тему международной торговли в компании поднимали «давным-давно» ещё 1-2 человека, на которых теперь «всё держится» и которые не очень-то склонны уступать свой вес и влияние на процессы в бизнесе молодежи. И что прикажете делать, например, руководителю компании, если необходимо уволить одного из таких «динозавров»?..

 Помимо этого, отсутствие должной системной подготовки менеджеров в области переговоров с иностранцами приводит к классической схеме «Почему не договорились/не добились? – Так это ж немцы/иранцы/малагасийцы/альдебаранцы, что ж мы можем сделать?». Простой пример: на переговорах с немецким инвестором директор украинской компании на вопрос о бизнесе ответил десятиминутной речью, суть которой сводилась к тому, что «всё, п…» (в смысле плохо и даже очень). После этого директор перешёл к просьбе о выделении денег. Как ни странно, не дали. А ведь при грамотной подготовке к таким переговорам должны были учитываться и менталитет, и психотип собеседника, и его интересы и ожидания от переговоров!

Таких примеров достаточно много – причём во многих компаниях ситуация замораживается на годы. В то время, как менеджеров, работающих на отечественном рынке, с грехом пополам, но как-то обучают, область ВЭД «варится» в собственном соку. «Знаешь английский? Образование есть? Всё, будешь ВЭДовцем!».  И если в начале 2000-ых такая ситуация была от безвыходности (откуда ж взять-то специалистов?), то сейчас слабость именно переговорной подготовки сотрудников, отвечающих за работу с иностранцами, становится просто вопиющей.

 За долгие годы работы в международном бизнесе у меня была прекрасная возможность сравнить, как проводят переговоры наши и «тамошние» менеджеры, и могу с грустью констатировать, что сравнение не в нашу пользу. Какие же ошибки наиболее типичны для наших переговорщиков в общении с иностранцами?

  Во-первых, практически полное отсутствие хотя бы базовых знаний о стране, с представителями которой ведётся общение. География, политика, культура – всё это остаётся за рамками диалога. Но ведь насколько просто, например, поздравить американцев с Днём благодарения или голландцев с католической Троицей? Или, например, перенести решение важных вопросов во время Рамадана на другие даты для работы с партнёрами из ОАЭ или Саудовской Аравии? К сожалению, редкий менеджер по экспорту с ходу назовёт численность населения или ВВП страны из подотчётного региона.

  Во-вторых, недостаточные знания о международных рынках – в лучшем случае, сотрудники могут посмотреть  котировки LME или NYSE. Как можно говорить об успешных переговорах, если менеджер не знает ничего о ситуации на том рынке, откуда поступает товар? А если там сегодня переизбыток и ведущие поставщики опускают цены? Ваша компания будет просто терять на этом деньги. Свежий пример: после введения Россией контрсанкций в отношении молочных продуктов из ЕС, французские производители столкнулись с жёсткой атакой местных закупщиков сетей и переработчиков относительно снижения цены. Аргумент железный: «Вы же не продали в РФ, значит, у вас есть незапланированные объёмы, которые нужно срочно куда-то деть. Так что сбрасывайте цены!».  Конфликт уже вышел на уровень правительства и решения пока нет. Что должен сделать менеджер украинского импортёра молочных продуктов из Франции? Конечно же, начинать торговаться! Но это при условии, что он знает о ситуации и отслеживает её.

  В-третьих, недостаточный опыт проведения переговоров. Менеджеры теряются от самых, казалось бы, простых и примитивных приёмов манипуляции оппонентов, не умеют работать с информационным полем, испытывают сложности с аргументацией своей позиции. Более того, многие даже не знают, как это делать, поскольку не владеют соответствующим инструментарием. Можно, конечно, оправдываться тем, что большая часть общения идёт с помощью электронной почты – но что, если иностранный партнёр вдруг позвонит или, (о ужас!) приедет лично? Прятаться под стол и говорить, что сотрудник потерялся?

 Помимо перечисленного, существует ещё масса возможностей, которые не используются – взять хотя бы адаптацию материалов переговоров к психотипу оппонента. Иностранцы, что характерно, тоже люди. И они тоже разные. Для одного в презентацию нужно включить побольше графиков и схем, для другого – котиков и бантиков, для третьего – крутых машин и ярких женщин. Это не сложно, а эффект достаточно ощутим. Ведь что может быть лучше для переговоров, чем разговор на понятном для собеседника языке, причём не только с лингвистической точки зрения, но и в разрезе понятийного аппарата, идиом, оборотов и т.д.

  В заключение хотелось бы отметить, что переговорная подготовка менеджеров по работе с иностранными партнёрами должна быть такой же неотъемлемой частью обучения и повышения квалификации сотрудников, как и подготовка специалистов для работы на территории Украины. Люди, отвечающие в вашей компании за работу в области ВЭД, не являются высококлассными специалистами по умолчанию – им также требуется повышение квалификации, расширение арсенала методов работы и практика.  Просто оцените, какую роль играет сотрудничество с иностранцами в вашей компании и соотнесите с теми ресурсами, которые вкладываются в развитие соответствующих сотрудников.  Успехов!

Ознакомительная/регистрация

11-12 октября

г. Киев

Открытый тренинг- практикум по переговорам с иностранными партнерами