Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

«Холодные» звонки как эффективный способ получения новых клиентов

«Холодные» звонки как эффективный способ получения новых клиентов

Для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, сотрудникам отдела телемаркетинга, торговым агентам, сотрудникам call-центра.

Умение продавать по-настоящему ценится каждым руководителем. Однако в обязанности менеджеров по продажам и торговых представителей входит не только умение продать товар/услугу, но и поиск новых клиентов. Эффективным инструментом поиска являются «холодные звонки». Почему «холодные»? Потому что абонент не ждет Вашего звонка и к разговору не готов. То есть Вам за считанные минуты необходимо установить вербальный контакт с потенциальным клиентом для осуществления последующей продажи товаров или услуг. Поэтому, главное правило успешного «холодного» звонка: Вы не должны ничего продавать по телефону. Можно предоставить потенциальному клиенту информацию о продукте/услуге, в идеале – договориться о встрече, но ни в коем случае не пытаться продать.

            Итак, как же превратить «холодный звонок» в эффективный и теплый?

Правило 1. Сбор информации о клиенте.

Так как Ваш потенциальный клиент не ожидает звонка, то он изначально не будет заинтересован в Вашем предложении и будет холоден. Поэтому соберите достаточно информации о Компании.

Правило 2. Представление себя и предлагаемой услуги.

Будьте уверенны и приветливы. Улыбка человека слышится в разговоре по телефону. Представьтесь и представьте предлагаемый товар. Помните, Вам нужно понять заинтересованность клиента, а не продать товар по телефону! Никогда не говорите «Мы хотим Вам предложить», эта фраза сразу отталкивает клиента. Лучше используйте такой оборот: «Это Сергей Петрович из компании «Текстиль». Мы занимаемся пошивом формы для обслуживающего персонала. Я звоню обсудить, насколько это может Вас заинтересовать?»

На этом этапе обычно выясняется, кто компетентен принимать решения по Вашему вопросу. И Ваша основная цель – говорить именно с этим человеком. Однако бывает довольно сложно на него выйти. И вот одна из главных проблем «холодных» звонков: как обойти секретаря или помощника ЛПР (лицо принимающее решение). Самый простой и действенный способ – позвонить в то время, когда секретарь отсутствует. Это может быть обеденный перерыв, раннее утро или же окончание рабочего дня. Если обойти секретаря не получилось, придется вступать в переговорный процесс. В нем часто используются два подхода.

Подход 1.Расположите секретаря к себе и Вашему товару/услуге. Сделайте так, что б он сам был заинтересован в сотрудничестве. К примеру: «Добрый день! Меня зовут Сергей Петрович, и я представляю страховую компанию «Тайм». С кем я могу поговорить по поводу медицинского обслуживания сотрудников Вашей компании?» Благодаря акценту о дополнительных услугах для сотрудников вероятность соединения с руководством значительно повышается.

Подход 2.Используйте максимально уверенный голос. Ваша задача поставить секретаря в такую ситуацию, когда он не может принять решение и соединяет с нужным Вам лицом. Для этого выдайте лишь минимум информации, а на вопросы отвечайте кратко и быстро. У секретаря должно сложиться впечатление, что звонок уже был оговорен с руководством. Например: «Добрый день! Соедините меня с финансовым директором». На вопросы секретаря «Кто это», «Из какой компании» отвечайте односложно, не давая дополнительных сведений.

  Итак, Вы обошли секретаря и Вас соединили с нужным человеком. Вы представили себя и предлагаемую услугу.

Правило 3. Помните о самоуважении и уважайте потенциального клиента. Звонки с коммерческими предложениями поступают в Компанию сотнями, тогда как у Ваших клиентов зачастую уже есть надежные поставщики и подрядчики. Не выказывайте сомнение в выборе клиента. Давить на абонента при «холодном» звонке не профессионально, уж тем более нельзя выказывать назойливость и агрессию. Избегайте и фраз в стиле: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться», «У нас услуги намного дешевле, плюс мы готовы сделать для Вас большую скидку». Вы не продаете! Лучше спросить у клиента, доволен ли он сотрудничеством с поставщиками, что его устраивает, а что нет.

Правило 4. Не воспринимайте «нет» как отказ от сотрудничества. Если Вам говорят «у меня нет времени», то это не отказ, а прекрасный повод назначить встречу. Не забудьте конкретизировать время или предложить на выбор две даты. К примеру: «Да, я прекрасно понимаю, Вашу занятость. Я предлагаю нам встретиться. В среду в 15:00 Вас устроит?» Или: «Вам подойдет четверг или пятница на этой неделе?»

Однако если Вам категорически говорят «нет» - не навязывайтесь, вежливо попрощайтесь. Вы еще сможете позвонить в эту Компанию через определенное время.

Правило 5. Назначьте встречу. Это и есть конечная и самая главная цель любого «холодного» звонка. Оптимальная длительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 мин., и с каждой минутой шансов договорится о встрече все меньше. Поэтому уже в начале разговора можно предложить встретится с потенциальным клиентом для подробной информации и обсуждения деталей.

   Многие менеджеры по продажам составляют и используют скрипты – шаблоны «холодного звонка», с аргументами и ответами оппонента. Так легче подготовится и сориентироваться в сложных ситуациях.

   Еще одна важная рекомендация: не упоминайте во время «холодного» звонка о прайсах, коммерческих предложениях и прочих вещах, которые можно отправить по электронной почте. Помните, что минимум 5% звонков заканчиваются продажами. Этот показатель может быть выше, что и говорит о результативности метода холодных звонков.

Подробнее о технике эффективных «холодных» звонков Вы можете узнать на тренинге по «холодным» звонкам в первой Всеукраинской школе продаж «Target». http://1target.com.ua/trainings/kholodnye-zvonki Вас ожидают разнообразные практические задания, с помощью которых Вы закрепите теоретический материал и выработаете личный стиль «холодного» звонка, составите собственный скрипт и познакомитесь с кейсами настоящих профессионалов в технике продаж. И если раньше холодные звонки были тяжелой обязанностью, то после нашего тренинга они превратятся в успешный инструмент поднятия продаж, а значит и Вашей прибыли!

Ждем Вас!

Автор: Шах Владислав
Компания: Target, Школа продаж (все статьи компании)

Комментарии

Виктор | 25.08.2015, 06:59
И если раньше холодные звонки были тяжелой обязанностью, то после нашего тренинга они превратятся в успешный инструмент поднятия продаж, а значит и Вашей прибыли!
Виктор | 11.11.2015, 17:31
«Холодные звонки» – хороший способ сокращения времени для получения максимально выгодного результата. В статье Ирины Зайцевой речь пойдет о роли, пользе и эффективности этого маркетингового инструмента, а также о возможных проблемах, связанных с его использованием.
Виктор | 19.11.2015, 18:23
- как сотруднику найти свой личный стиль эффективных звонков.
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Уникальная психологическая модель личности - Эннеаграмма, EnneaUkraine
Преимущества работы с CRM системой, Академия успешных продаж SV Trade
Ассистент руководителя. Каким нужно быть, Академия реализации
7 ошибок при создании плана восстановления, PECB Ukraine
Працівник протягом певного періоду до працевлаштування перебував на обліку в центрі зайнятості. Він захворів і надав листок непрацездатності для оплати тимчасової непрацездатності. Оскільки він працює лише місяць, його попросили надати довідку за ф. ОК-7, Професійні видання
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».