Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Секреты успешного продавца-консультанта

Секреты успешного продавца-консультанта

Статья для тех, кто хочет сменить профессиональную деятельность и освоить востребованную профессию продавец-консультант, а также для действующих продавцов, которые хотят усовершенствовать свои навыки.

  В профессии продавца-консультанта нуждаться будут всегда. В цепочке между товаром и покупателем продавец играет первостепенную роль. Опытные продажники ценятся на вес золота, и это существенно сказывается на их доходах. Для того чтобы стать профессионалом в этом не легком деле, нужно идеально знать свой товар и аудиторию, на которую он нацелен. Грамотный продавец не только поможет определиться с покупкой, но и обретет в лице клиента постоянного покупателя, довольного обслуживанием.

Таким образом, среди качеств успешного продавца-консультанта можно выделить: отличное знание товара, коммуникабельность, знание психологии потребителя, умение вести разговор, стрессоустойчивость, умение работать с возражениями и предотвращать конфликты. Ценится умение «управлять» поведением потенциального покупателя, то есть подводить собеседника к совершению покупки, задавая направление разговора. Немаловажно знание системы наводящих вопросов, квалифицированный продавец с легкостью может их сформулировать, что помогает выяснить проблемы, намерения и пожелания покупателя.

Главная задача продавца-консультанта – продать товар. Выделяют 7 этапов продаж, знание которых значительно облегчит общение с потенциальными покупателями. Итак,

  1. Планирование и подготовка к рабочему дню. Известно, что качественная подготовка сулит более 50% успешной работы с покупателем. Для этого можно составить приблизительный план общения с покупателем и цели на день по принципу SMART (Specific - конкретная; Measurable - измеримая; Achievable - достижимая; Realistiс - актуальная; Timed - определенная по времени).
  2. Установление контакта. Нужно произвести благоприятное впечатление на покупателя в течение первых 10-15 сек. Для этого необходимо поздороваться, улыбнуться, возможно, сделать комплимент. Вид продавца должен говорить о доброжелательности и позитивном настрое. На установление контакта уходит в среднем от 1 мин до 5 мин.
  3. Выявление потребностей. Вначале используйте открытые вопросы, они начинаются со слов «какой», «с какой целью», «когда», «сколько», «где». На такие вопросы клиент не ответит «да» или «нет» и его будет легче разговорить. Задавайте наводящие вопросы и используйте технику активного слушания. Чем больше покупатель говорит, тем больше у продавца шансов продать товар.
  4. Презентация товара. Говорите в первую очередь о выгодах товара, его характеристиках. Использовать надо всю информацию, полученную в предыдущем пункте. Опытный продавец высказывает озвученную клиентом мысль с помощью специально составленных фраз. Суть этих фраз – связывание выгоды клиента с характеристиками товара. Не лишним будет привести примеры с участием третьих лиц. Например, как у Вас недавно купили определенный товар, и как он помог в решении проблемы покупателя. Лучше иметь в своем арсенале 5-10 таких рассказов. Для лучшего результата всегда предлагайте несколько видов товаров, чтобы у клиента был выбор. Сопровождайте демонстрацию сведениями о сопутствующем сервисе, гарантиях и прочих выгодах.
  5. Работа с возражениями. После презентации у покупателя могут возникнуть сомнения или недовольство относительно товара. На этом этапе важно определится с видами возражений, и использовать алгоритм (скрипты) для работы с ними, чтобы преодолеть сложившийся барьер в диалоге. Главное правило – соглашаться с клиентом. Можно действовать по схеме: выслушать покупателя – психологически «присоединиться» (согласиться) – уточнить – ответить на само возражение. Главное – не следовать утверждению «лучшая защита – это нападение».
  6. Завершение продажи. После презентации можно сделать короткое резюме сказанного, спрашивая в конце, понравился ли клиенту товар. Также рекомендуется использовать правило «трех да»: задайте клиенту 3 вопроса, на которые он точно ответит утвердительно. Внимательно следите за сигналами покупки: избегайте ответов да/нет на вопросы покупателя, так можно сорвать продажу. Именно распознавание и правильное использование сигналов покупки являются кризисным элементом при завершении сделки. Правильно выстроенный ответ при сигнале от покупателя поможет намного быстрее завершить продажу.
  7. Установление долгосрочных отношений. Покупатель должен остаться доволен, только тогда он вернется в Ваш магазин еще раз. Для этого требуются вежливость, внимание к покупателю даже после оплаты им товара. Не забудьте проинформировать его про скидки, дисконт и другие интересные предложения от магазина. Стоит использовать и определенные фразы прощания, например «Вы сделали отличный выбор! Ждем Вас снова!», «Удачного Вам дня!».

Таковы общие рекомендации для продавцов-консультантов. С их помощью можно выработать свой стиль ведения клиента, однако в продажах высоко ценятся те, кто любит и хочет учиться чему-то новому. Первая Всеукраинская школа продаж «Target» проводит 2-х дневный тренинг для продавцов-консультантов. http://1target.com.ua/trainings/treningh-dlja-prodavcov-konsuljtantov

За время обучения Вы овладеете стилями и этапами продаж, вербальным и невербальным влиянием на клиента, научитесь определять сигналы покупки и освоите техники завершения продажи.

Записывайтесь, и Ваш доход будет расти вместе с Вашими продажами!

Не отставайте!

Автор: Шах Владислав
Компания: Target, Школа продаж (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
ИМбилдинг и его исторические корни в сексуальной культуре Арабских стран, Формула любви
Уникальная психологическая модель личности - Эннеаграмма, EnneaUkraine
Преимущества работы с CRM системой, Академия успешных продаж SV Trade
Ассистент руководителя. Каким нужно быть, Академия реализации
7 ошибок при создании плана восстановления, PECB Ukraine
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».