Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Виды вопросов в продажах

Виды вопросов в продажах

Умение задавать вопросы очень важно для успешных продаж и переговоров, часто это по-настоящему решающий фактор.

Типы вопросов в переговорах, продажах и не только.

Вопросы вы задаете на любом этапе: в начале –при установлении контактов, на этапе выяснения потребностей покупателя, клиента, на этапе работы с возражениями и при закрытии сделки.

Всего основных типов вопросов восемь. В этой статье речь пойдет о наиболее важных из них.

1.Первый тип-закрытые вопросы. Это такие вопросы, на который собеседник может ответить однозначно: «да» или»нет».

–Вы знаете об этом?

-Вы используете рекламу своей продукции?

Но лучше пусть это будут ответы «да», особенно в начале переговоров. Закрытые вопросы рекомендуется задавать если:

  • вам необходимо получить короткий, однозначный ответ
  • ваш партнер очень сдержан и не поддерживает активно беседу
  • вы хотите быстро проверить отношение партнера к чему-либо

2. Второй тип: открытые вопросы.

Эти вопросы  позволяют открыть собеседника, побудить его к развернутому ответу. Уместно задавать, когда вы хотите услышать мнение клиента, узнать о его желания, запросах.

-Что вы думаете о нашем предложении?

Как правило они начинаются с вопросительных слов: кто, что , где , зачем, почему, как , сколько, чем.  При этом с вопросами «зачем» и «почему» стоит быть осторожнее, следить , чтоб в них не сквозил оттенок осуждения, лучше спросить в русле «Почему это имеет для вас большое значение?», «По какой причине вы хотите внести дополнения в наше соглашение?»

Еще лучше вместо вопросов «почему» и « по какой причине» начать с фразы «что побудило вас…?» или «Какие преимущества это вам дает?». Фраза «Что является причиной затягивания вопроса?», звучит уместнее , чем  «Почему вы затягиваете вопрос?»

3.Наводящие вопросы.

Используем, когда хотим чтоб клиент подтвердил сказанное нами: «Вы же согласитесь, что..?»

«Вы же знаете, что обычно в этом случае делают так..?». Этои вопросы рекомендуется задавать:

  • для подведения итогов разговора, когдасобеседник наверняка даст утвердительный ответ
  • если вы хотите развернуть разговор в деловое русло со словоохотливым клиентом
  • если вы имеете дело с нерешительным партнером

Помните правило:

Кто задает вопросы, тот ведет, управляет. Кто утверждает, тот вызывает сопротивление.

4. Альтернативные вопросы 

Позволяют сосредоточить внимание клиента на двух и более вариантах. Облегчают процесс выбора и принятия решения

Вы предпочитаете первый модуль или второй? Вам будет удобно, если я позвоню в понедельник или в четверг?

Альтернативные вопросы используются:

  • при согласовании планов дальнейшей работы
  • при подведении промежуточных и окончательных итогов
  • для побуждения нерешительных партнеров к принятию решения
  • для того, чтобы снять опасения клиента и дать ему самому выбрать

Что интересно: при ответе на эти вопросы мышление человека сосредотачивается на выборе из предложенных вариантов, понимание нужно ли это вообще и зачем затуманивается.

5.Обоснованные вопросы.

Употребляя их, мы объясняем, уточняем, почему  нас интересует что либо о покупателе. Эти вопросы вносят ясность в процесс коммуникации: «Для того, чтобы я мог подобрать предложение отвечающее вашим целям, мне нужны некоторые сведения о…»

«Вы говорите, что используете генераторы. А какова вероятность их возгорания? Я почему спрашиваю…»

6. Встречные вопросы- также немаловажный тип вопросов.

Напомним, что активная роль в беседе у того, кто задает вопросы и ведет в строго определенном направлении. Если вам задают каверзный вопрос, не спешите с ответом. Задайте встречный вопрос и выясните мотивацию, причину по которой покупатель интересуется, спрашивает. Вы выиграете время, пока он отвечает на ваш вопрос, обдумаете, поймете его мотивы и сможете дайте ответ, используя наиболее убедительные для него аргументы. Это можно сделать с помощью встречного вопроса.

Итак, встречные вопросы целесообразно использовать, когда вы хотите:

  • взять инициативу в свои руки
  • выиграть время для размышления и поиска ответа
  • выяснить скрытый смысл заданного вопросы
  • выявить возможные возражения
  • направить беседу в желаемое русло
  • побудить партнера сделать уточнение

Вопросы могут быть сформулированы так:

«А как вы к этому относитесь?» «А почему вы интересуетесь именно этим видом рекламы?»

«Это очень интересно, что позволяет вам так думать?»

Задавая встречные вопросы можно использовать вопросительные слова  и фразы, «Почему» « «По какой причине..»

Отвечать же на вопросы следует лишь после того, как вы определите, с какой целью он задан, иначе вы рискуете попасть в западню или дать ответ, который будет не самым лучшим для вас Встречные вопросы также позволяют мастерски повернуть беседу в сторону от щекотливых тем или вернуть разговор в деловое русло. 

Это основные вопросы в продажах, грамотно их используя вы сможете без труда выявлять истинные потребности клиента, избегать неудобных тем и в целом, управлять разговором как опытный капитан. Желаю удачи!

Бизнес -тренер  Филимонова Татьяна


Автор: Филимонова Татьяна Петровна
Компания: Парадигма роста, тренинговая компания (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».