Продажи, как они есть

Сегодня хочу немного поговорить о продавцах и продажах. Это одна из самых острых и болезненных проблем для многих создателей бизнеса, от понимания и решения которой во многом зависит успех или провал бизнеса как такового.

Продажи - это как тяга вашего корабля, и она может быть очень разной - весла, парус или современный дизель. От этого зависит ваш комфорт движения к цели. 

Из-за неумелого решения этого вопроса компании подсаживаются на кредитную иглу, посвящая иногда лучшие годы своей жизни тупому обогащению далеко не всегда нравственных банкиров.

Достаточно часто мне приходится встречать еще более ужасную картину, когда единственной тягловой силой бизнеса является сам владелец (он же и кормилец или кормилица),тащущий на себе свое страшненькое детище, постоянно просящее зарплату, одновременно подкармливающий банкиров, налоговиков и силовиков, не считая членов семьи. Ну просто Титаны, Атланты и Кариатиды вместе взятые в одном обезображенном мыслями лице. И если такой способ ведения бизнеса сравнить с тягой кораблей, то это просто большая баржа с одним "умным" и сильным бурлаком.

Давайте определимся, что такое хорошо и что такое плохо в продажах. 

Хороший отдел продаж может увеличивать доход всегда, независимо от сезона, кризиса и конкуренции. Это как настоящий внедорожник - может проехать везде и в любую погоду. То же самое касается хорошего продавца. Он независимо ни от чего может увеличивать объем и доход от продаж.

Наиболее часто встречающаяся ошибка в области продаж - это просто нехватка количества продавцов. Я обычно начинал себя хорошо чувствовать, когда у меня было около 100 продавцов. Могу сказать, в этот момент появляется немного времени и денег для того, чтобы осмысленно начать создавать рекламу и строить компанию. До этого состояние в компании можно назвать "Справляться".

Существуют обычные отмазки, почему кто-то не может себе позволить иметь 100 продавцов. Самая частая - "а чем я буду платить?" Ответ - продавцы зарабатывают доход и вам, и себе. В климатическом бизнесе лучшие продавцы в моей компании зарабатывали 7-9 тыс.$ дохода, когда цена квартиры была в 10 раз меньше, чем сейчас. При этом они приносили в компанию соответственно 70-90 тыс.$ дохода. Человек, создающий доход, должен соответственно хорошо поощряться.

Вторая отмазка - "долго обучать, у меня сложный товар". Просто необходима система отбора и правильного эффективного обучения. Не так сложно её создать и запустить.

Не буду больше об оправданиях. вы их знаете не хуже меня. Можете просто выписать на бумаге все идеи, почему вы не можете себе позволить иметь 100 хороших продавцов и после этого написать Решение, как вы разберетесь с каждым из этих пунктов.

Еще несколько слов о хорошем продавце. Хороший продавец умеет и любит общаться. Он нацелен не на кошелек клиента, а реально хочет ему помочь и по-человечески заботится о нем. Хороший продавец не может продать снег зимой, это неправда. Он продает то, что действительно нужно и поможет покупателю. И поэтому к нему всегда возвращаются.

Он знает, как помочь покупателю сориентироваться в товаре и услуге, правильно выбрать то, что ему подойдет. Он умеет вступить в контакт и знает, как его восстановить, если он вдруг потерялся (контакт). Хороший продавец знает, как помочь покупателю справиться со своими страхами и возражениями, умеет завершать сделки. Хороший продавец больше спрашивает и слушает, а не вещает, как навязчивая телепередача.

Всему этому не так уж тяжело научиться, обучаясь у мастера. Профессионал в продаже из 10 встреч с клиентами завершает продажей 8, а еще у них же получает новые контакты тех, кто купит еще. И его продажи обычно редко заканчиваются одной сделкой.

Про плохих продавцов могу сказать только, что им обычно всегда, как и танцорам, что-то мешает, и чаще всего это необученность или неспособность учиться. Каждый мастер своего дела когда-то был учеником. 

Продавцы, которых мне когда-то помогал готовить настоящий МАСТЕР своего дела Майкл Бэнг, могли легко продать бабушкам кондиционер за похоронные (отложенные на похороны) деньги, и замечу, что бабушки после этого писали восторженные благодарности и совсем не торопились на тот свет.

А еще мои продавцы могли прийти в Гипермаркет и договориться не как все, кого имеют сетевики со своими жесткими условиями об отсрочках платежей на месяцы, рассказывая свою обычную про бычка... "Таких как вы много, а мы одни. Мы большие и честные, нам можно доверять, а вам - непонятно. Вы нам "входные", товар, а через 90 дней, если все будет хорошо и вы нас не обманули, что у вас хороший товар, мы вам дадим денег".

В общем, ученик Майкла Бэнга легко мог договориться на обратных условиях - сначала гипермаркет платит деньги, а через 90 дней получает от нас товар и при этом сильно счастлив.

Скажу самое главное и хорошее. Мы сейчас запускаем школу продаж Майкла Бэнга во многих городах, где у нас работают стабильные представительства. И мы будем рады по-настоящему вам помочь в этой весьма интересной во всех областях бизнеса теме.

Хороших дней,
Владимир