Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Почему вы думаете, что знаете - как вести переговоры

Почему вы думаете, что знаете - как вести переговоры

Из моей практики, задавая простой вопрос о том - что же такое «переговоры», я получаю только от 5 до 20 процентов глубоких ответов аудитории. На самом деле, необходимо помнить всего несколько истин. Следовать им критически важно для вашего успеха.

Уверен, что лично у вас есть масса знакомых, которые, по их мнению, очень часто ведут переговоры по роду своей деятельности. При этом, далеко не всегда они могут похвастаться получением того результата, к которому стремились первоначально. Является ли это возможностью оспорить известный философский постулат, что количество должно переходить в качество?

 

Мы не будем спорить с философами, так как очень важная проблема лежит в совершенно другой плоскости. Давайте-ка припомним и честно посмотрим на обычную деловую активность таких людей:

 

«Если что – я уехал на переговоры»

«Повстречаемся, проведём переговоры и определимся»

«Давайте минут через 15-ть быстренько сделаем короткие переговоры с их отделом и снимем вопрос»

«На этой неделе надо во время переговоров презентовать им новый продукт, и я уверен, продажа состоится!»

 

Не буду продолжать с примерами т.к. и вы это можете сделать не хуже меня. О том, что же такое «Переговоры» с большой буквы «П» :)  - поговорим чуть позже. Все приведенные выше фразы показывают отношение и «глубину» понимания данного процесса. «Переговорами» называют всё что угодно: от банальной встречи с коллегами (собрания), до процесса продажи. Вопрос не в лингвистике и формулировках, а в том, что всё сваливается в кучу. И когда доходит дело до действительно «переговоров» применяются точно такие же подходы, как для посиделок на пятиминутке.

Так вот откуда неудовлетворительная результативность! Кажется, что всё «умеется», и опыта «вагон и маленькая тележка», а в итоге вас «сделали»… Или ещё того хуже, ситуацию загнали в тупик и теперь разрулить её будет ещё больнее и ещё дороже.

 

Повторюсь. Когда происходит подмена понятий и упрощение («та ну его, ещё заморачиваться!..») – это напрямую отражается на профессиональной квалификации и, как следствие, результативности сотрудника!!! Из моей практики, задавая простой вопрос о том - что же такое «переговоры», я получаю только от 5 до 20 процентов глубоких ответов аудитории. На самом деле, необходимо помнить всего несколько истин. Следование им является критически важным для вашего успеха. Итак:

 

  1. Переговоры подразумевают наличие Разногласий у сторон, которые они хотят решить для достижения обоюдной выгоды. Если их (Разногласий) нет или они чётко не сформулированы то ваша коммуникация – что угодно, но не Переговоры. 
  2. Если вы вступаете в поле Переговоров – это означает только одно – вы будете что-то отдавать своему контрагенту. Кто кому больше уступит (потеряет) не важно, важно то, что вы неизбежно утратите какой-то свой Ресурс. Отсюда вывод: до последнего момента пока это возможно добивайтесь своей цели, используя навыки презентации и «продажи» идеи, так вы сохраняете свои ресурсы.
  3. Не давайте себя обмануть «универсальным учителям», которые прикрывают свой непрофессионализм красивыми фразами и теориями. Развитие навыков продуктивной коммуникации (слушание, говорение, преодоление возражений, презентационные навыки) – это только одна из составляющих Профессионального ведения переговоров. Вы должны знать и уметь использовать Технологию, на основании, которой всё строится; разрабатывать и измерять альтернативы; позиционировать себя и т.д. и т.п.
  4. Какую бы стратегию переговоров вы не избрали, всегда помните – только понимая истинные высшие Интересы вашего визави, и удерживая его в поле Общего с вами Интереса, вы можете добиться успеха.
  5. Как правило, в переговорах получает больше тот, кто инвестирует больше усилий на подготовку. Она очень важна и делать это необходимо профессионально.

 

Уверен, теперь вы стали немножко более сильными и искушенными в такой древней и глубокой области как Переговоры. Действительно, это увлекательнейший творческий процесс, который стоит уважать и не относится к нему поверхностно.

 

И не так важно в чём вы специализируетесь на ежедневной основе – будь то закупки, или продажи, или внутренние коммуникации в организации – следуя базовым истинам в процессе переговоров, вы заставите воспринимать себя как Мастера. А это значит, что, благодаря именно вам, и компания, и команда получат Результаты более высокого уровня. Согласитесь – это приятно! :)

Автор: Бакка Александр
Компания: SalesVector, консалтинговая группа (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».