Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Антикризисные приёмы усиления компании

Любая даже негативная, на первый взгляд, ситуация несет в себе скрытые положительные моменты. Только ими надо воспользоваться! Как придать новый толчок развития компании даже в трудные времена – об этом и пойдет речь.

Прошел первый шок после санкций и роста курсов, на многих рынках начинается активный сезон, и компании уже спокойнее пересматривают рыночную политику. Итак, какими элементами улучшения можно воспользоваться в текущей ситуации?

1) Оздоровление клиентской базы
Часто вижу ситуацию, когда в рабочей базе компании до 5-7 тысяч клиентов, но активных из них не больше 20-30%. Проведите аудит клиентской базы самостоятельно. Опишу пошагово, как это сделать в короткие сроки и своими силами:

  • Делаем выгрузку – отчет по продажам в динамике (например, по месяцам, начиная с января 2015 года).
  • Ранжируем клиентов по обороту (сортировка от крупных к мелким).
  • Удаляем «аномальные» выбросы: например, клиент закупился на 2 млн. и больше заказов не осуществлял.
  • И передаем такие списки клиентов менеджерам на обзвон.


Подробно схему диагностики клиентов я давала ранее.
Важная подсказка: предварительно продумайте, куда именно будет вноситься полученная от клиентов информация. Приведу пример вопросов блока «Внутренний профиль клиента». Вопросы этого блока позволят разгруппировать клиентов на крупных-мелких-средних. И самое главное: выделить платежеспособных с регулярной потребностью в вашем товаре/услуге. Также, нужно помнить, про тренинги по KPI мотивации в Киеве, которые, реально могут помочь, Вашей компании.

2) Оздоровление ассортиментного портфеля
Итак, работа по «реанимации» клиентов проведена. Теперь стоит задуматься не только над вопросом «А что мы можем предложить?». Этот вопрос вгоняет в ступор отделы маркетинга и многих коммерческих директоров – принципиально изменить ассортимент в короткие сроки практически невозможно. Значит, будем действовать по принципу «Продадим то, что есть на нашем складе».

Важная подсказка: разбейте весь ассортимент на большие товарные категории и проанализируйте каждую категорию (обычно их бывает немного: 5-8) в разрезе оборачиваемости. Сделайте упор на ускорение продаж «подвисших» товарных позиций. Часто такие позиции называют «Стоками». Также рекомендую обратить особое внимание на позиции с «нулевой реализацией». Именно по такому ассортименту производят различные уценки и акции. Но я рекомендую сделать основной упор на допродажи. Предлагая клиентам те виды продукции, которые есть в вашем ассортименте, но по каким-либо причинам клиенту не отгружались.

Для этого в разговоре с клиентами обязательно выясняем:

  • с какими товарными категориями и группами работает клиент в целом (в том числе с другими поставщиками);
  • желательно выяснять если не суммы заказов (могут не сказать), то хотя бы примерные доли других поставщиков в обороте каждого клиента. 

Напомним Вам, что мы проводим, тренинги по бюджетированию Киев, и практикумы для финансистов, по всей Украине.

3) Укрепление команды и делегирование
Приток новых технологий полезен всегда. Не секрет, что это обеспечивают чаще новые топ-менеджеры. Несмотря на споры, рекомендую брать периодически системщиков с других рынков, не делать упор на то, что сотрудник с этого же рынка способен привести новых разработанных клиентов. Известна масса случаев, когда такие «чужие» клиентские базы не срабатывали, ведь клиенты часто выбирают не только уникальность продукта. А прежде всего, нетоварные составляющие: сервис, бесперебойность внутренних бизнес-процессов и даже внешний вид и тембр голоса обслуживающего менеджера.
Важная подсказка: при наборе кандидатов используйте технику «Пробный тестовый день». Длительность такого «дня» может составлять от пары часов до того периода времени, которое необходимо кандидату для «Блиц-погружения» в должность. Обычно ведь первый рабочий день проходит как? Кандидату открывают сайт компании с фразой «Почитайте», выдается подборка рекламных буклетов о продукции, при этом доступ в базу (1С) часто не предоставляется (боязнь копирования информации). А ведь можно предоставить доступ в резервную копию или предоставить кандидату необходимые аналитические выгрузки (отчеты).

Лично мне, например, достаточно 15-20 минут, чтобы сложить представление о том:

  • С какими каналами работает компания, какой канал разработан активно, а где есть запас роста.
  • Ситуация с территориальной экспансией (у опытного коммерсанта в памяти обязательно хранится список городов-миллионников и рейтинг регионов).
  • Вклад каждого менеджера в общую результативность отдела (правда, если клиенты закреплены за менеджерами).
  • Ассортиментная матрица (доли категорий или марок, рентабельность продаж в разрезе ассортимента).


Итогом «Тестового дня» и может служить предоставление кандидатом не только словесного рассказа-впечатлений, но и хотя бы краткий «План развития своего подразделения». Даже если речь идет о линейном менеджере. Квалифицированный специалист обладает системными навыками и широким кругозором, позволяющим иметь необходимое представление и о работе смежных подразделений.

Таким образом, даже энергия разрушения может быть созидательной. Надеемся, что вам пригодятся наши практические приемы и советы. Будем признательны за обратную связь.

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
«У тебя есть 100 евро на 10000 часов», или как научить подростка финансовой грамотности, Школа лидерства, образовательный проект
Интервью Майлза Дауни. Директором Лондонской школы коучинга, Equilibrium, тренинговый и коучинговый центр Жернового
Держбюджет-2018, Зарплатний блог Галини Казначей
Как сделать свою речь яркой и выразительной, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Как и для чего важно правильно подбирать и обучать персонал отдела продаж фитнес-клуба, Smart Fitness Academy, обучение фитнес тренеров и менеджеров
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».