Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как малому и среднему бизнесу преодолеть сложившуюся ситуацию

В кризис можно расширяться. И очень успешно. Почему?

Мое убеждение – я в этом уверен, и на практике это неоднократно подтверждалось – в кризис можно расширяться. И очень успешно. Почему?


У меня есть возможность сравнивать действия предпринимателей в разных странах. Могу сказать, что в России предприниматели были избалованы стабильностью – длительным периодом стабильного роста. И многие из них выбирают в сложных ситуациях стратегию «обморозиться», «спрятать голову в песок». Но сейчас позиция «переждать» не работает. Она могла сработать в 2009 году – когда кризис затронул отдельные области. Но не сработает в этот раз. Волна, которая пошла с осени прошлого года, очень длинная. Ее переждать не удастся, надо действовать.

Дальше. Любой кризис характеризуется тем, что что-то меняется. Что для нас меняется в данном случае – если мы говорим про малый и средний бизнес?


Представьте себе: работает мебельная фабрика. Чем хорош МСБ – эта мебельная фабрика даже в среднем городе – одна из пятидесяти, из множества. Это для нее плюс. Потому что, даже если общее потребление продукта, с которым мы работаем, сокращается на рынке в два раза – это не значит, что именно наша компания, наши продажи должны упасть в два раза. Потому что у нас есть еще 49 конкурентов. Сила малого и среднего бизнеса в этой ситуации – в том, что он маленький. Даже существенное падение рынка не означает что компания должна «падать».

Что тогда делать, чтобы не упасть? Нужно понять, что меняется поведение потребителя. Если вы работаете с организациями или программами, где сокращаются бюджеты – то конечно, чуда не будет. Единственный способ – искать совершенно других потребителей своего продукта. И желательно было бы думать об этом немного пораньше.
У нас есть прекрасный пример: наш клиент – мебельная фабрика из Хабаровска «Династия». Когда я осенью читал тур семинаров в России, там был владелец «Династии». Мы с ним разговаривали, и я говорил: «Вот такая ситуация, вот это будет происходить (все, о чем я сейчас рассказываю, было понятно еще тем летом). Поэтому, если у вас есть тендеры, госзаказы – пожалуйста, смотрите, как можно реструктурировать ваши пакеты заказов, подготовьтесь».


И позже он рассказал мне, что все это сделал. То есть, эта мебельная фабрика полностью отказалась от участия в государственных тендерах. Чтобы получать заказы, они значительно усилили рекламу и продвижение. И научились получать частные заказы, никак не связанные с госфинансированием. В результате, сейчас, когда их конкуренты, можно сказать, вымирают – «Династия» себя вполне прилично чувствует.


Тем, кто работал с бюджетными заказами – сложнее всего. Тем, кто не ориентирован на эти деньги, несколько проще. Нужно просто понять – как вообще изменилась точка зрения, мышление людей, потребителя. Когда денег становится меньше – способ принятия решений меняется.


Общая для всех кризисов тенденция такая: когда у людей все хорошо, и у них достаточно денег – им свойственно действовать более эмоционально: люди приобретают что-то, основываясь на импульсе – они могут себе это позволить.
Когда же человек вынужден считать каждую копейку – нет места эмоциональным приобретениям. Все приобретения становятся более аналитическими. Для малого и среднего бизнеса это означает – что нужно больше рекламироваться и продвигаться. А главное, реклама должна быть другой.


В рекламе правильно вызывать эмоцию. Это правда. Но сегодня эмоцию вызывают другие, более рациональные, вещи! Если раньше, скажем, «задевала» возможность продемонстрировать свой собственный стиль – то сейчас больше эмоций вызывает возможность сделать «умную» покупку – купить вещь, которая будет служить тебе долго. Поэтому требуется изменение рекламы.


Если компания МСБ раньше была успешна в рекламе своего бизнеса и хорошо себя продвигала – сегодня ей нужно пересмотреть свою рекламу полностью именно с этой точки зрения: понимая, что покупатель по-другому принимают решения – он считает, думает, сопоставляет.


Это дает большую возможность малому и среднему бизнесу – потому что люди отказываются от своих привычных «бренд-предпочтений». Раньше человек, не задумываясь, ходил в дорогой супермаркет и все время там покупал продукты, его это устраивало. В кризисные же моменты челочек начинает себе задавать вопрос – почему я туда хожу? И внимательно смотрит – какая есть альтернатива. Это очень здорово для малого и среднего бизнеса: реклама начинает работать намного эффективнее – просто потому что люди начинают обращать внимание и начинают искать новые возможности. Они отказываются от привычных брендов – потому что они знают, что за бренд они переплачивают. Они начинают искать небрендовую альтернативу.
И это можно и нужно использовать в рекламе и продвижении.


Есть второй плюс. Во время кризиса всегда – и это удивительно! – компании сокращают свой рекламный бюджет, причем массово. Это сумасшествие, это нерационально, в этом нет логики – но происходит именно так. Что это значит? Это значит – что если вы продолжаете продвигаться и рекламироваться – у ваших конкурентов меньше возможностей захватить внимание ваших потенциальных клиентов.

Автор: Высоцкий Александр Александрович
Компания: Visotsky consulting Kiev (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Названы самые инновационные компании мира, IT Education Center
12 причин никогда не сдаваться, Школа лидерства, образовательный проект
Эффективное управление отделом продаж. Отдел продаж своими руками, Национальный, бизнес-центр
Управление продажами, основные тенденции, Национальный, бизнес-центр
Газета «Консультант Кадровика», № 2 (134) 2017, Професійні видання
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».