Несезон в продажах. Бизнес-кейс

У каждого бизнеса есть, так называемые «затишья», но я всегда смотрю вот на что: рынок до нуля никогда не падает! Причём, в любой сфере. Спад есть, но нуля нет...

У каждого бизнеса есть, так называемые «затишья», но я всегда смотрю вот на что: рынок до нуля никогда не падает! Причём, в любой сфере. Спад есть, но нуля нет. А соответственно, какие-то продажи всё равно идут и в том числе у конкурентов. И именно от этого данного я построил всю стратегию выхода из кризисной ситуации по доходу.

Одним из моих бизнес-проектов является консалтинговая компания «Practicum Group», деятельность которой направлена на увеличение эффективности продаж в различных компаниях. Основал этот бизнес я в 2006 году. И, конечно же, если мы консультируем других  по поводу того, как больше продавать и лучше работать с клиентами, то соответственно сами не должны быть «сапожниками без сапог». То есть в моей компании с продажами должно быть всё хорошо.
Но, в ноябре 2008 года, я обнаружил, что, не смотря на выполнение моей командой всех стандартных действий по продвижению и работе с клиентами, продажи начали резко падать. Уверен, что кризис 2008 года не только меня «порадовал» падением дохода, а также растущим количеством отказов клиентов, с которыми были 100% договоренности о сотрудничестве.

Текущая ситуация напоминает своей непредсказуемостью 2008 год. Вряд ли ещё год назад кто-то мог спрогнозировать то, что происходит сейчас.
Кризис в экономике, подобен шторму на море, а это значит, что команда на корабле должна действовать иначе, нежели в то время, когда на море штиль. Очень важно уметь реорганизовывать действия компании в период кризиса. Именно те, кто способен меняться и действовать - с наименьшими потерями пройдут через «сложные времена» и выйдут на новый уровень.

Хочу поделиться своим успешным опытом выхода из данной ситуации. Так как мне было некогда изучать большое количество книг, статей и т.п. на тему «как увеличивать продажи в кризис», то я решил подойти к этому просто, практично и главное быстро, так как времени было в обрез. Поэтому, уладил ситуацию с падением дохода следующим образом.

Первое, что я сделал вместе с сотрудниками отдела продаж и продвижения – это мозговой штурм и составление списка всех успешных действий, которые были сделаны при работе с клиентами и продвижению за последний год. Мы проанализировали период, когда у нас были «всплески» дохода и изучили от каких клиентов нам поступала основная масса денег, с какими клиентами нам было проще всего работать, какое делали продвижение, кто делал, в каком виде, кому рассылали и сколько. Также  в течении двух дней я опросил около 20 руководителей разных компаний (наших клиентов) на предмет того, что они предпринимают  в данный момент, чтобы справиться с «кризисом».

Данные, которые я получил в результате выше описанных действий, помогли мне увидеть типовые ошибки, которые допускают 80% руководителей и владельцев бизнесов не только в момент кризиса, но и перед каждым «не сезоном» для их компаний. И одна из самых распространенных ошибок, которую совершают, прежде чем, показатели дохода начинают падать – это уменьшают продвижение, а также активность в работе с клиентами. Можно посмотреть на разные компании и практически в каждой вы найдете этого «таракана», под названием – «скоро не сезон, а значит, нам нужно экономить, всё равно рынок падает». Это практически слово в слово  отражает то, что рассказывали мне руководители, которых я опрашивал. Только вместо фразы «не сезон», они использовали слово «кризис». И эта и есть первая и самая грубая ошибка, которая допускается компаниями – уменьшение продвижения. Или по-другому – уменьшение «давления на рынок». Соответственно, что происходит? Рынок начинает падать, а подразделения продаж и продвижения, вместо того, чтобы увеличивать активность, уменьшают. И, конечно же, это влияет на уменьшения дохода. Так как, практически у каждого бизнеса есть, так называемые «затишья», но я всегда смотрю вот на что: рынок до нуля никогда не падает! Причем, в любой сфере. Спад есть, но нуля нет. А соответственно, какие-то продажи все равно идут и в том числе у конкурентов. И именно от этого данного я построил всю стратегию выхода из кризисной ситуации по доходу.

Вместо того, чтобы как «все» уменьшать расходы на продвижение, уменьшать активность и думать – «как урезать, сэкономить, ужаться и притаиться», я добился, чтобы все сотрудники отдела продаж делали на 50% больше продвижения, чем обычно в это время. Помимо того, что мы обзвонили практически всех клиентов, которые на тот момент были в нашей клиентской базе, были подготовлены поздравительные открытки к новому году, а также поздравления по e-mail. Кроме этого, мы связались с тремя нашими представителями в разных городах и договорились, что они сделают рассылку нашей рекламы по своей клиентской базе. А также разработали новую листовку, где указали специальные условия для тех, кто заказывает услуги в конце уходящего года и в первый месяц нового года. Но, дело даже не в том, что мы отправляли, а в том, в каком количестве мы это делали! Многие наши конкуренты, как и компании с других сфер бизнесов, активность уменьшали, а не наращивали. И соответственно, для клиентов в момент нарастающей нестабильной ситуации на рынке, картина выглядела так, что многие из тех, кто им звонил, предлагал что-то, перестали это делать на ряду с другими компаниями, а мы наоборот продолжали заявлять о себе, делать предложения, продавать, напоминать о себе всеми возможными способами.  

И, благодаря этому, я не просто добился удержания существующего уровня продаж, но и неожиданного увеличения, причём прямо перед самым новым годом, то есть в последнюю рабочую неделю. Более того, в январе мы не упали, как это было в предыдущие несколько лет, а выросли и впервые начали работать с клиентами раньше, чем кончились официальные выходные дни.

Котов Евгений Игоревич    

Владелец «Practicum Group», г. Москва