Командообразование в отделе продаж: когда оно во благо, а когда - во вред?

Командообразование в отделе продаж: когда оно во благо, а когда - во вред?

Если рассматривать отдел продаж, то сразу нужно взять во внимание то, что именно это подразделение отвечает за поступление денег в компанию. И конечно стоит упомянуть о том, что существуют планы продаж. Любой грамотный управленец знает, что если...

Если рассматривать отдел продаж, то сразу нужно взять во внимание то, что именно это подразделение отвечает за поступление денег в компанию. И конечно стоит упомянуть о том, что существуют  планы продаж. Любой грамотный управленец знает, что если не ставить план по доходу, то сотрудники отдела продаж, то есть продавцы, не будут напрягаться  в том, чтобы увеличивать продажи. Каждый начинает продавать столько, сколько ему:
1. нужно, чтобы получить зарплату, которая, более или менее, его устраивает, и
2. столько, сколько "получается" или более точно, столько, сколько комфортно.


Соответственно, как минимум, командообразование в отделе продаж необходимо для того, чтобы руководитель не был одинок в желании выполнять план продаж. А такое бывает...

Но кроме этого есть еще несколько важнейших аргументов в пользу того, что руководитель должен создавать команду. В словаре  терминов антикризисного управления дается хорошее определение слову команда. Это тщательно сформированный, хорошо управляемый, самоорганизующийся коллектив, быстро и эффективно реагирующий на любые изменения рыночной ситуации, решающий все задачи как единое целое.

Во-первых, командообразование подразумевает наличие общей цели, под которую и объединяют отдельных людей в группу. Не секрет, что командой можно сделать больше, нежели в одиночку. А если речь идет о продажах, то завоевывать рынок или удерживать завоеванное можно только командой. И конечно общей целью для отдела продаж может быть план по доходу, а также награда за его выполнение.

По моей практике, когда вся группа вместе двигается в одном направлении, это всегда способствует более быстрому достижению цели. Обратная сторона медали это индивидуализация. Когда каждый "тянет одеяло на себя". Это безответственная позиция. Хотя кто-то может возразить и привести примеры того, когда один достигал больше, чем в группе. И я согласен с тем, что бывает разный опыт работы в группе, и неудачный - в том числе. Но если команда создается правильно, с постановкой цели, прояснении цели, достижения согласия у членов команды с целью, а также обучения людей тому, как достигать эту цель, то однозначно эффект будет гораздо большим на выходе, чем каждый будет двигаться самостоятельно.

Я встречал и продолжаю встречать отделы продаж, в которых каждый - "сам себе режиссер". И могу отметить то, что именно в таких структурах присутствует проблема с доходом. И это не всегда означает, что не хватает денег. Иногда "проблема с доходом" - это означает "меньше, чем может быть". И 100% можно отметить кое-что общее у компаний, в которых присутствует выше описанная ситуация. И это отсутствие командообразования в отделе продаж. Но, вот что примечательно - в некоторых компаниях, руководители путают понятие "команда" с понятием "группа хороших ребят". Что имеется в виду? Зачастую я слышу такое высказывание - у нас очень хороший коллектив: все стабильно работают, стабильно продают, правда, немного продают, но зато они очень дружные. И получается, что "группа хороших ребят" дружно, весело и не напрягаясь - стабильно не выполняют план продаж. Когда отдел продаж работает слаженно, как настоящая команда, то каждый человек в ней вносит вклад в общую цель, то есть в план по доходу. И конечно в команде присутствует взаимопомощь и поддержка между её членами. Здесь не имеется в виду, что один продавец перекидывает некоторые сделки на кого-то, кто не выполняет план. Это только похоже на помощь, смотря с какой стороны на это посмотреть. Что происходит, когда кто-то делится своими продажами с коллегами? Руководителю кажется, что все равны, и он не правильно может расставлять приоритеты в том, кого усиливать, кого награждать, а кого пора "подарить" конкурентам. И на самом деле такая "помощь" делает продавца слабее, так как вместо того, чтобы помочь ему самостоятельно достигать поставленной задачи, кто-то закрывает эту «дыру» тем, что делится с ним своими продажами. При правильном командообразовании подобных ситуаций можно избежать, используя грамотные приемы мотивации, а также правильное распределение плана по доходу внутри отдела продаж. Так как постановка индивидуальных планов продаж для каждого сотрудника является правильным и обязательным действием для успешного управления отделом продаж.

Если речь идет о бизнесе, то помимо личных целей людей, их также обязательно должны объединять цели связанные с компанией. А значит, понятие команды здесь подходит лучше, чем формулировка «группа хороших ребят».


Другой вопрос - как создавать сильную команду в отделе продаж. Но, прежде чем озадачиться этим вопросом, необходимо осознать, что это необходимо и что именно хорошее командообразование может помочь достичь компании новых горизонтов.


Котов Евгений Игоревич    
Владелец консалтинговой компании «Practicum Group»


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Лідерство, тімбілдинг Переговори, риторика, ораторське мистецтво Продажі, кол центр, робота з клієнтами