Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Если вы хотите управлять товарным потоком, вы должны управлять информацией

TradeMasterGroup | Портал оптовой и розничной торговли TradeMasterGroup
Если вы хотите управлять товарным потоком, вы должны управлять информацией

Прогноз продаж – это система нервных импульсов, которая задает движение всем ключевым механизмам ритейлера. Эксперт Ярослав Степенков акцентирует внимание на низкой эффективности использования программ с математическими моделями для создания прогноза

«Возьмите хорошую книгу по бизнес-прогнозированию, где сказано, что все математические модели основаны на предположении, что события, которые породили эти статистические данные, в будущем останутся неизменными. Сразу возникает вопрос: разве конкуренция на рынке, цены, покупательская способность – это неизменные показатели?», - говорит Ярослав СТЕПЧЕНКОВ.

Зачастую, пересмотр прогноза продаж в компаниях производится один раз в полгода, в результате чего образуется воронка неопределенности. Долгосрочный прогноз влечет за собой дополнительные финансовые затраты. Оперативные пересмотры принятых ранее решений, своевременные корректировки позволят более точно управлять товарным потоком и сократить расходы компании.

 Эксперт предлагает некоторые управленческие подходы к прогнозированию, повышающие его точность и соответствие реальности:

  • Метод «одного прогноза»: сведение специальных прогнозов, касающихся продукции/рынков в единый прогноз, позволяющий составить общую картину.
  • Обеспечение точности прогноза: чаще всего доходные группы получают задания на прогнозирование спроса. Эти группы имеют ограниченную заинтересованность в обеспечении точного составления прогноза. Их не коснутся последствия, а заниженный прогноз облегчает выполнение заданий по реализации продукции. Так, один из механизмов управления точностью прогноза заключается в дополнительной проверке качества прогноза и точности оценки результатов деятельности.
  • Релевантность прогнозирования: помимо всего, установление связи между спросом и операционными прогнозами, с одной стороны, и финансовыми прогнозами и деятельностью по управлению модернизацией предприятия (например, долгосрочным сокращением расходов) – с другой, увеличивает релевантность прогнозирования.
  • Применение одной технологии: определение единственной технологии прогнозирования для общей логистической цепочки, допускающей в случае необходимости незначительные локальные изменения, предусматривает последовательность подхода, трактовки и оценки.

Ярослав СТЕПЧЕНКОВ иллюстрирует практические инструменты построения адаптивного процесса прогнозирования продаж и планирования поставок на примере реальной компании. Рассмотрим схему планирования и прогнозирования, которая действовала до внедрения проекта.

ДО:

1.   Информация о заказах и товарах в пути.

Для получения информации о том, на каком отрезке пути находится артикул и когда он придет на склад, требовалось целых 10 мин., т.к. данные были не систематизированы и находились в большом количестве разных Excel-файлов.

2.   Процесс прогнозирования и план-факт анализ.

План продаж и план-факт анализ пересматривались раз в полгода. Точность прогноза составляла всего лишь 8%, что влекло за собой накладку, дефицит и т.д.

3.   Процесс планирования поставок и отгрузки от поставщика.

Данные аккумулировались в Excel и не были связаны с прогнозом дефицита.

 ПОСЛЕ:

1.   Изменение скорости обновления информации для принятия решения.

Динамичное отслеживание сроков по процессу с момента подачи заказа до прихода (с прогнозом плановой даты поставки товара на склад).

«В первую очередь, мы внедрили систему онлайн-информации о состоянии заказа, - отмечает эксперт. – С момента размещения в системе и отправки поставщикам товар начинают отслеживать, что уменьшает вероятность ухода заказа в «свободное плавание». После введения новой схемы работы я в любой момент на основе онлайн-данных могу сформировать отчет, который покажет стадию выполнения заказа».

 2.   Изменения процесса прогнозирования продаж.

В начале каждого месяца происходит анализ план-факта и разбор ситуации. При необходимости: корректировка прогноза продаж в ПО. В середине месяца производится анализ «грубых» отклонений по прогнозу на текущий месяц по ассортиментным позициям top-уровня.

«Ежемесячно, 15 и 20 числа, специалистами компании проводится план-факт анализ грубых отклонений. Если спустя полмесяца, формируя отчет, я вижу, что продажи по прогнозу составляют 0% - это сигнал, что в товаре какая-то ошибка, просчет, - делится практическим опытом эксперт. – Я не жду конца месяца, а снимаю промежуточную информацию. Для облегчения задачи можно провести мониторинг всего 20% позиций, которые дали 80% оборота. Исходя из обработанных данных, меняю приоритеты продаж. После каждого план-факт анализа вносятся данные корректировки прогнозов, на основании которых делался пересчет плана поставок».

 3.   Изменение процесса планирования поставок.

  • Внедрение приоритетов для товаров при закупке и поставке;
  • Формирование точки заказа, объема заказа, резервного запаса на основании временных показателей (кол-во дней/недель прогнозных продаж);
  • Регламентное моделирование ситуации по запасам через формирование плана поставок (прогноз дефицита, перерасчет плана после любой итерации по изменению прогноза);
  • Изменение KPI закупки и логистики на отсутствие дефицита и целевой уровень запаса.

 Перепланирование поставок - наиболее сложный механизм. В компании существует регламент проведения план-факт анализа. В течение дня вносятся корректировки в программу и на следующий день логисты делают пересчет плана поставок. Если они видят, что корректировки прогнозов приводят к возникновению прогнозного дефицита, но не успевают что-либо изменить (вырос спрос, подвел поставщик и т.д.), они дают обратную связь отделу продаж, который меняет фокус и прогноз.

«Благодаря изменениям в плане поставок, мы ушли от понятия резервного запаса. Я считаю неправильным формировать резервный запас в штуках, - говоритЯ. СТЕПЧЕНКОВ. - Резервный запас должен быть динамичным и пересматривать его необходимо с изменением прогноза продаж, понедельно. Почему? Я знаю прогноз, соответственно я выставляю себе резервный запас в неделях. И если у меня товар сезонный, то к моменту нарастания сезона запас возрастает вместе с резервным. Когда период активных продаж заканчивается, резервный запас автоматически понижается. При этом были заданы «максимальный», «минимальный» и «критический» показатели. Критический – это запас для лояльных клиентов, т.е. для собственной розницы. Минимальный – точка заказа».  Формирование процесса прогнозирования продаж и планирования поставок на базе компании-заказчика заняло 4 месяца.

 «Каждый ритейлер может реализовать данный проект. Главное – желание. Благодаря совершенствованию подходов к планированию и прогнозированию в продажах, ваша сеть станет более адаптивной к любой ситуации как внутри компании, так и на рынке в целом», - подытожил эксперт.

Получить инструменты работы с точки зрения управления процессом прогнозирования продаж/спроса Вы сможете на курсе Ярослава Степченкова
8-9 июля в Киеве на курсе "Постановка процесса прогнозирования Продаж/Спроса" (детали курса)

 Количество мест ограничено! Быстрая регистрация здесь!

Автор: Портал оптовой и розничной торговли TradeMasterGroup
Компания: TradeMasterGroup (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Названы самые инновационные компании мира, IT Education Center
12 причин никогда не сдаваться, Школа лидерства, образовательный проект
Эффективное управление отделом продаж. Отдел продаж своими руками, Национальный, бизнес-центр
Управление продажами, основные тенденции, Национальный, бизнес-центр
Газета «Консультант Кадровика», № 2 (134) 2017, Професійні видання
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».