Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Активные корпоративные продажи в кризис

Результаты опроса по теме. С благодарностью к компаниям, которые охотно участвовали в нашем исследовании, представляем результаты опроса. Надеемся, что представленная информация будет интересной и полезной.

МЫ ПРОВЕЛИ ДВА ИССЛЕДОВАНИЯ

ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ФОРМАМ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ.

ПЕРВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ (экспресс-опрос).

В рамках проекта "Фабрика автоматизированных продаж" (далее по тексту "ФАП") необходимо было определить самые эффективные и результативные формы корпоративных продаж,для того чтобы в дальнейшем создать на базе ФАП специальную программу (CRM, SFA) автоматизации выбранной формы корпоративных продаж.

Результаты показали, что самой успешной формой (технологией) корпоративных продаж являются активные корпоративные продажи (далее по тексту "АКП"), включающие в себя большое многообразие АКТИВНЫХ коммуникативных методов продаж (B2B, B2C, C2B, B2G, G2B, O2O, BTL, ATL …), в том числе и такой метод как "лоббирование". Опрос проводился среди опытных успешных специалистов (со стажем более 10 лет)по корпоративным продажам компаний, находящихся в городе Москве.

Был задан единственный вопрос: "Какая форма корпоративных продаж, по Вашему мнению, одна из самых эффективных и результативных в кризис?" В подавляющем большинстве звучал ответ:"Активные корпоративные продажи".

В итоге была выбрана именно эта форма продаж для её дальнейшей автоматизации по определённым профилям бизнеса.


ВТОРОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ (экспресс-опрос).

Данный опрос проводился в период с апреля по май 2016 г. в городе Новосибирске.

Тема исследования:

"Эффективность и результативность активных корпоративных продаж в кризис".

Проведён экспресс-опрос (в форме интервью) специалистов по корпоративным продажам следующих профилей бизнеса:

 

  1. Электрооборудование.
  2. Спецтехника. Автомобили.
  3. Пластиковые окна, двери и т.п.
  4. Строительство, строительные и отделочные материалы.
  5. Коммуникация и вентиляция.
  6. Транспортная и товарная логистика.
  7. Металлопрокат и металлоконструкции.
  8. Информационные технологии.
  9. Офисная мебель и оборудование.
  10. Продукты питания м сопутствующие обеспечение.
  11. Банковские услуги, инвестиции и страхование.
  12. Безопасность.
  13. Фармацевтика и медицинское оборудование.
  14. Реклама.
  15. Консалтинг.
  16. И др.

 

Были заданы вопросы:

1. Используются ли активные корпоративные продажи в коммерческой деятельности вашей компании?

2. Если используются, то как успешно?

3. Если не используются, то по каким причинам?

 

Встречные уточняющие вопросы, полученные от респондентов в процессе:

1. Что значит "Активные корпоративные продажи"?

2. Какова цель вашего опроса?

 

Варианты ответов, полученные от респондентов:

1. Не используются по следующим причинам:

1.1  Не знаем, что такое «активные корпоративные продажи»(не имеем технологии),но хотели бы познакомиться.

1.2  Имеем общее представление о том, что такое «активные корпоративные продажи» и даже пробовали сами что-то подобное, но с переменным успехом (хотели бы попробовать продавать технологично).

1.3  Сомневаемся в эффективности и результативности данного метода и формы продаж.

1.4  Имеем неудачный опыт применения активных корпоративных продаж.Успешно используем другие формы (технологии, методы) продаж.

1.5  «Сидим» на входных звонках.

1.6  Ранее использовали, в результате наработали постоянныхклиентов.Трудно предлагать разноплановую продукцию в формате АКП.

1.7  Используем BTLи др.

1.8  Нет специалистов (переговорщиков-коммуникаторов) способных успешно вести активные корпоративные продажи.

1.9  Специалисты уходят, как только добиваются успеха. Не можем найти специалистов способных успешно вести активные корпоративные продажи.

1.10 Недостаточный уровень управления и руководства (менеджмента) активными корпоративными продажами. К примеру, нет CRM, специализированной под активные корпоративные продажи (не автоматизировано).

1.11 Нет "разбора полётов", нет программы продаж (... план-факт ...), оперативного контроля, учёта успешности, не учитываются риски.

1.12 Нет эффективной и результативной системы мотивации продавцов (переговорщиков-коммуникаторов) на достижение и удержание установленных целей.

1.13 Недостаточный уровень конкурентоспособности представляемого товара (продукта, услуги).

1.14 Отсутствие качественной и полноценной товарной разработки продукта-услуги необходимой для успешной торговой коммуникации.

2. Используются, но не так эффективно и результативно, как бы хотелось бы,по следующим причинам:

2.1  Недостаточный уровень компетентности специалистов (переговорщиков-коммуникаторов) способных успешно вести активные корпоративные продажи.Недостаточный уровень управления и руководства (менеджмента) активными корпоративными продажами.

2.2  Недостаточный уровень конкурентоспособности представляемого товара (продукта, услуги).

3. Используются эффективно и результативно. Все хорошо. Набираем КБД. Клиенты уже звонят сами, начинаем работать по входящим звонкам.


РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА (апрель-май 2016).

 

По результатам опроса была получена следующая информация:

1. Не используют (27%)по причине:

1.1  Не обладают технологией АКП.

1.2  Нет способных переговорщиков-коммуникаторов.

1.3  Недостаточный уровень менеджмента специалистами по АКП (переговорщиками-коммуникаторами).

1.4  Неподходящий под АКП товар (продукт-услуга).

1.5  Успешно используют другие формы корпоративных продаж.

1.6  Разочарованы в применении методов АКП.

2. Используют недостаточно эффективно и результативно (28%.).

2.1  Возможно используют неэффективную технологию АКП.

2.2  Недостаточный уровень квалификации специалистов (переговорщиков-коммуникаторов).

2.3  Недостаточный уровень менеджмента в АКП.

2.4  Недостаточно конкурентоспособный товар (продукт-услуга).

3. Успешно используют АКП (45%).


ПРОБЛЕМАТИКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ АКП.

1. Отсутствие прагматичной коммуникативной технологии АКП.

2. Недостаточный уровень коммуникативности компании-продавца. Низкий уровень коммуникативной культуры компании. Отсутствие коммуникативных стандартов.

3. Дефицит переговорщиков-коммуникаторов,обладающих коммуникативным качествами и необходимым уровнем компетентности в АКП.

4. Недостаточный уровень менеджмента АКП.

5. Недостаточная конкурентоспособность продукта-услуги, предлагаемого компанией-продавцом.

РЕКОМЕНДАЦИИ в соответствии с определенной проблематикой.

1. Установите и внедрите в своей компании прагматичную технологию АКП «Снайпер»: 100 контактов – 100 продаж. Не ждите «пассивно», когда к вам в компанию позвонит и придет в гости потенциальный клиент.Проявляйте инициативу, активно разрабатывайте клиента, создавайте контакт и технологично поэтапно подводите его к покупке. Повышайте коммуникативный уровень вашей компании. Создайте внутрикорпоративное учебное пособие по АКП – «Книга продаж по АКП». Активно создавайте и удерживайте формальную и неформальную коммуникацию со всеми вашими корпоративными клиентами. Или это сделают ваши конкуренты – «перехватят невесту перед свадьбой».

2. Создайте «спецназ АКП» – команду переговорщиков-коммуникаторов. Ведите поиск и отбирайте, мотивируйте, обучайте, аттестуйте, сертифицируйте… коммуникаторов, способных создавать и поддерживать деловые и межличностные связи с потенциальными корпоративными клиентами.Развивайте и поддерживайте в вашей компании культуру «Человек со связями» («человек –коммуникатор»).

3. Руководите и управляйте «спецназом АКП» в формате «тренерский менеджмент». Мотивируйте на достижение и удержание рекордных целей. Ведите «разбор полетов» всех неуспешных переговорных этапов коммуникативной технологии АКП. Автоматизируйте систему продаж АКП, установив и внедрив специальную CRM для АКП. Сформируйте живой «клиентский банк данных» - актив вашей компании.

4. Постоянно совершенствуйте продаваемый продукт-услугу.

«Неважно, кто вы – главное, чтобы вы были активными и продуктивными».


ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ КОММЕНТАРИИ:

 

АКТИВНЫЕ КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ (определение).

  • Активные корпоративные продажи - это когда продавец (переговорщик-коммуникатор) проявляет инициативу,активно создаёт и поддерживает коммуникацию (формальную и неформальную) с потенциальными корпоративными клиентами. Продавец не сидит на месте, не ждёт пассивно входящих звонков от клиента, например, после рекламной компании.
  • Цель активной коммуникации в АКП - это создание условий долгосрочного сотрудничества (партнёрства) с потенциальным корпоративными клиентами для совершения многоразовых взаимовыгодных сделок по принципу "победил-победил", "выиграл-выиграл".
  • В АКП используются различные активные коммуникативные методы продаж (B2B, B2C, C2B, B2G, G2B, O2O, BTL, ATL … др.).
  • При соблюдении и исполнении определённых технологических составных АКП - эта форма продаж является одной из самых эффективных, результативных и надёжных видов продаж в определённых сферах бизнеса (см. выше по тексту исследуемые профили бизнеса).


ВАЖНЫЕ СОСТАВНЫЕ УСПЕХА АКП.

1. Технология и коммуникативные техники АКП. Поэтапное и вариативное исполнение и применение специальных коммуникативных техник при работе с потенциальным клиентом позволяет на 100% достичь установленных целей. "100 входов и контактов, коммерческих переговоров ... = 100 победам и выигрышам". При качественной отработке каждого этапа коммуникации с клиентом успех гарантирован. См. ниже по тексту "Технологии АКП".

2. Продавцы, переговорщики-коммуникаторы способные активно создавать и поддерживать деловые и межличностные коммуникации (формальные и неформальные). Ведётся поиск и отбор кандидатов,обладающих особыми коммуникативными качествами. Специалисты мотивируются, адаптируются, обучаются, аттестуются и сертифицируются по стандарту "СВАМ". См. ниже по тексту "Технологии АКП".

3. Управление АКП. Обязательная систематизация АКП, включающая автоматизацию процессов продаж с учётом специфик профиля бизнеса. Особое внимание уделяется методам руководства переговорщиками-коммуникаторами в формате "Тренерский менеджмент", что позволяет успешно достигать "рекордных целей" (концепция "Бизнес как спорт"). См. ниже по тексту "Технологии АКП".

4. Товар конкурентоспособный. Учитывая выше представленные составные части успеха АКП, предполагается, что производителями и закупщиками (разработчиками) изначально представляется товар (продукт, услуга) конкурентоспособный по определённым потребительским свойствам. Важно, чтобы была подготовлена специальная сопроводительная информация ("Товарная разработка продукта-услуги") необходимая для использования в коммуникативной части АКП. Конечно, талантливые переговорщики коммуникаторы могут продать залежавшийся на складе устаревший товар, который мог приобрести некомпетентный, или, что ещё хуже, недобросовестный закупщик. Однако, этот процесс точнее будет назвать не продажей, а "втюхиванием" и "впариванием". "За державу обидно", поскольку это удар по профессиональной репутации продавца-коммуникатора. Обычно после передачи покупателю продукт продолжает сам себя продавать. И если ожидания покупателя не были оправданы, то принцип "выиграл-выиграл" не срабатывает. В этом случае можно потерять клиента. При таких "продажах" происходит профессиональное выгорание переговорщиков-коммуникаторов. Поэтому опытный продавец-коммуникатор очень ответственно относится к процессу товарной разработки продукта-услуги. Рекомендуется производителям и закупщикам представлять для последующей продажи конкурентоспособный продукт. Важно отметить, что коммуникативный процесс закупки также можно технологично отстроить как процесс успешных АКП. См. ниже по тексту "Технологии АКП".

ПРЕИМУЩЕСТВА АКП.

1. Оперативный выход на потенциального корпоративного клиента (юридическое лицо) и создание контакта с определёнными типами ЛПР (физическими лицами). Создание и поддержание непосредственной формальной и неформальной (деловой и межличностной) коммуникации. Возможность оперативно использовать специальные коммуникативные техники "лоббирования".

2. Позволяет успешно продавать товар даже в случае, когда компания продавца только входит на рынок и ещё неизвестна потенциальным корпоративным клиентам.Опережение конкурентов "на один контакт".Позволяет оперативно расширять рынок,дистанционно выходить и создавать контакт с потенциальными корпоративными клиентами на региональном, федеральном и международном уровнях (рынках).Позволяет оперативно создавать оптимальную по затратам, эффективную и результативную торговую сеть (в том числе и агентскую) различного уровня. Технология "FAN".

3. Успешно синергируется и значительно усиливает и увеличивает эффективность других форм продаж,таких как интернет-продажи, участие в тендерах, аукционах, конкурсах, госзакупках.

4. Повышение уровня лояльности потенциальных корпоративных клиентов.

5. Оптимизация затрат для создания коммуникации с потенциальными корпоративными заказчиками (покупателями). Оптимизация затрат на маркетинг (исследования, продвижение, реклама...).

6. Формирование полноценной, "живой" клиентской базы данных (КБД). В случае с АКП "клиентская база данных" становится "клиентским банком данных", так как реально становится активом, капитализируется и приносит прибыль.

7. Формирование команды-мастеров ("спецназ"), переговорщиков-коммуникаторов,мотивированных на достижение и удержание "рекордных целей" и решение "сверх задач". Устойчивый высококвалифицированный кадровый состав.

8. Высокий уровень управляемости АКП через тренерский менеджмент. Автоматизация процессов АКП посредством уникального программного комплекса "Фабрика автоматизированных продаж" ("ФАП"), который успешно специализируется под профиль бизнеса.

9. Высокий коэффициент полезного действия (КПД) при условии соблюдения всех технологических составных АКП.

10. Устойчивость и увеличение уровня продаж даже в условиях финансового и экономического кризиса. Увеличение количества корпоративных клиентов. Увеличение количества сделок. Ежегодное значительное повышение доходности (на 10... 30%).

ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ АКП для ПОВЫШЕНИЯ УРОВНЯ ПРОДАЖ.

1. "Лига коммуникаторов" - поиск, отбор, обучение, аттестация, сертификация, сопровождение и продвижение переговорщиков-коммуникаторов способных создавать и поддерживать взаимно полезные и выгодные деловые и межличностные связи (формальные и неформальные) в различных сферах бизнеса.

2. "Снайпер" - технология успешной поэтапной коммуникации в АКП. "100% телефонные переговоры". От разработки потенциального клиента до подписания акта "приёма-сдачи" и повторных успешных сделок.

3. "Внутрикорпоративное учебное пособие по АКП" ("Книга продаж"). Для самостоятельного обучения специалистов по АКП.

4. Профессиональная аттестация специалистов АКП с замером уровня их компетентности и квалификации по стандарту "СВАМ" с последующей сертификацией.

5. Эффективная и результативная мотивация специалистов АКП на достижение и удержание рекордных целей.

6. Тренерский менеджмент. Специальные методы руководства и управления переговорщиками-коммуникаторами, как спортсменами способными достигать рекордных целей в экстремальных условиях, в данном случае в условиях финансового и экономического кризиса.

7. "Товарная разработка продукта-услуги" для АКП - подробное описание назначения продукта-услуги, его потребительских свойств, типажей основных потребителей и их особенностей, оптимальных каналов коммуникаций с потенциальными потребителями, вариантов коммуникативных стратегий, переговорных сценариев, вопросов клиентов и ответов на них.

8. "Спецназ" в АКП и "Командные продажи". Формирование групп переговорщиков-коммуникаторов специального назначения для проведения проектных командных продаж, например, с целью перехвата потенциальных корпоративных клиентов.

9. "Фабрика автоматизированных продаж" - программный комплекс, специализированный для автоматизации АКП.

ВЫ МОЖЕТЕ значительно повысить уровень корпоративных продаж своей компании.

ВЫ МОЖЕТЕ использовать технологии АКП.

Автор: Талисман Валерий
Компания: Академия реализации (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Управление эмоциями: как научиться контролировать свои чувства, Астрохаус, ваш астропсихолог
Как правильно загадать желание Вселенной?, Астрохаус, ваш астропсихолог
1 вопрос, который сделает Вас чемпионом или почему «неудачи» необходимы!, Резонанс, коммуникативный центр
Жизнь после курсов Славик Дубына - Middle Test Engineer в Lucky Labs, Softengi training center
Мотивация-шмотивация, SCRUMguides
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».