Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Основная проблема продавцов

Сейчас считается, что, чтобы хорошо продавать, надо не впаривать, а осуществлять "консультативные продажи". Все продавцы ринулись изучать этот вопрос, ходят на тренинги, где их учат задавать правильные вопросы и пытаются применить свои новые навыки.

Однако, во фразе "консультативные продажи", ключевым словом остается слово "продажи". чтобы вы не делали, как бы ни консультировали клиента, вы все равно должны продать. И всё это "консультирование" просто - еще один способ искать возможности для продажи. Вся беседа продавца с клиентом сводится к тому, что продавец постоянно ищет форточку, в которую он может залезть, чтобы продать.

А что делает консультант? Консультант не ищет возможностей продать. и это - ключевое отличие. Консультант ищет болевые точки -источники проблем, которые он может решить. Да, возможно, речь идет о тех же самых форточках, о которых речь шла в предыдущем абзаце. Однако, речь не идет о том, чтобы продать, а о том, чтобы решить.

У каждого клиента есть проблемы. Есть всегда те вопросы, которые заставляют его страдать. Всегда эти проблемы имеют несколько уровней и консультант, а не продавец способен докопаться до глубинного уровня проблемы.

Если вы продаете, скажем, системы видео-наблюдения, то в разговоре с клиентом, после того, как он скажет, что его волнует безопасность складских помещений компании, вы тут же предложите ему решение его проблемы. Однако это - не настоящая проблема. Это - очищенный итог, абстрактная формулировка, которой оперируют на совещаниях. Настоящая проблема, возможно, заключается в том, что собеседника лично волнует его собственная судьба начальника службы безопасности компании, которая терпит убытки от несунов и вскоре просто решит уйти с рынка, уволив всех, в том числе начальника службы безопасности, который, после такой "истории успеха", новую работу не найдет вообще.

Автор: Романовский Марк
Компания: Академия реализации (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Чи передбачений законодавством обхідний листок при звільненні?, Професійні видання
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Верьте в своих детей!, Шалений Равлик, тренинговый центр
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».