Как продавать разным типам личностей

Один размер не подходит всем — как и метод продаж. Адаптируйте свою тактику под 4 типа личностей покупателей.

Напористый
Этот покупатель целеустремлен и хочет больше. Ему важен результат, а не взаимоотношения. Он вряд ли отправит вам открытку на Новый год, зато с ним приятно вести дела.
Напористый покупатель хочет быстро принимать решения и получать ответы на вопросы. Ему не нравятся продажники, которые повторяются и говорят абстракциями.

Как определить:
Напористый в основном утверждает, а не задаёт вопросы. Он громко говорит, при этом наклоняется вперед и активно жестикулирует.

Как продавать:

• Напористому покупателю важен профессионализм. Внимательно готовьтесь к встрече с ним. Если не знаете ответ на его вопрос — так и говорите, не пытайтесь придумать полуправильный ответ.
• Не повторяйте то, что Напористый уже знает.
• Делайте акцент, как именно ваше предложение поможет Напористому, какие проблемы решит. Просто перечисление фич его не убедит.
• Покажите, как ваше предложение сделает компанию Напористого самой крутой на фоне конкурентов.

Любезный

Этому покупателю важно доверять вам. Он любит работать с новыми задачами, предпочитает творческий подход. Но он не понимает, что ему нужно — вы должны ему помочь.
Любезный не может работать также быстро, как Напористый. Ему нужно подумать, посовещаться с командой. Так что ждите проволочек.

Как определить:

Любезный — прекрасный слушатель. Может задавать личные вопросы, не касающиеся бизнеса. Во время встреч он дружелюбен и спокоен. Общение с ним получается непринужденным и неофициальным.

Как продавать:

• Визуализируйте: покажите наглядно, как изменится бизнес после сделки с вами.
• Потребуется время, чтобы Любезный привык в вам и захотел сотрудничать.
• Покажите, что вы эксперт. Не засыпайте информацией, а помогайте выбирать, выступайте в роли консультанта.

Экспрессивный

Этому типу, как и Любезному, важны отношения. Он заинтересован в благополучии других. Ему важно, чтобы решения, которые он принимает, положительно влияли на окружающих. Экспрессивный покупатель — человек творческий, открытый, полагается на интуицию. Не навешивайте на него обязательства — на этом ваши отношения могут закончиться.

Как определить:

Этот покупатель полон энтузиазма. Как Любезный, он пытается сблизиться. И, как Напористый, больше говорит сам, чем задает вопросы.

Как продавать:

• Экспрессивному важно, как он влияет на окружающих. Так покажите ему, как ваша компания меняет жизни к лучшему.
• Поддерживайте постоянные отношения.
• Не зацикливайтесь на фактах и цифрах. Экспрессивному важнее, как сделка повлияет на бизнес на человеческом уровне.

Аналитик

Этот клиент любит данные, факты и цифры. Так что готовьтесь к каверзным вопросам. И к тому, что Аналитик уже всё знает о вас — ага, он провёл исследование перед встречей.
Аналитик придерживается сроков, но не принимает решения быстро. Он тщательно проверяет и прорабатывает все варианты, а не хватается за первый. Он самый логичный и осторожный из всех типов.

Как определить:

Аналитики самые не-эмоциональные типы покупателей. Факты для них важнее эмоций. Аналитики серьёзны, сдержанны, формальны. Они внимательно слушают, даже если так не скажешь по их поведению.

Как продавать:

• Никогда не торопите Аналитика, готовьтесь к длительному заключению сделки.
• Даже если Аналитик изучил вас, всё равно расскажите ему, что планировали. Обсудите детали, персональные решения.
• Всегда предоставляйте правильные данные, или потеряете доверие Аналитика. Говорите с ним прямо, без цветастых маркетинговых украшательств.
• Предоставляйте так много информации, как можете. Вместо «У нас много деловых партнёров» говорите «У нас 68 деловых партнёров в 13 странах».
• Не пытайтесь силой втянуть Аналитика в «дружеские отношения», если их нет.