Ошибки продажников ведущих переговоры

Инструмент "Продажи" и инструмент "Переговоры", это эффективные, но разные по своей природе инструменты. И неправильное их применение, порой даёт печальные результаты.

«Клиент всегда прав», «Клиенту надо идти на уступки», «Лучше плохая сделка, чем её отсутствие», подобными шаблонами забита голова большинства продавцов. Я не говорю, что это неправильно. В продажах, исходя из конкретного контекста, это может быть вполне оправданно.Но не в переговорах. В своих прошлых публикациях, я подробно описывал разницу между этими двумя инструментами. В сегодняшней публикации я хочу показать основные ошибки допускаемые продавцами на переговорах:

1. Попытка ускорить переговоры. 
В переговорах есть понятие «точка нужды». Это святая святых каждой стороны. Опытный переговорщик никогда не покажет, что он в чем то нуждается. Если вы показываете своё желание побыстрей завершить переговоры, будьте уверены, опытный оппонент-переговорщик воспользуется этим, и постарается взамен выжать вас по полной.
2. Неготовность к грязным приемам. 
В продажах принято вежливое и этичное взаимодействие. Еще бы, нам необходимо понравиться оппоненту, и вызвать у него желание что то приобрести. Но как только речь заходит о взаимных обязательствах(а переговоры и есть обсуждение взаимных обязательств), наш оппонент часто преображается. Психологическое давление, пренебрежительно-высокомерный тон, яркая демонстрация социальных различий-причина выбивающая нашего продавца из привычного сценария. Он больше не способен вести диалог конструктивно.Он не готов вести переговоры!
3. Неумение определять ЛПР. 
В продажах, как правило, кто проявляет интерес к продукту(услуге), тот его(её) может и купить. Более того, попытка провести свой фейсконтроль может нам дорого стоить. Мы попросту можем потерять платежеспособного покупателя. Ошибка неопытного переговорщика- трата времени и сил на переговоры с лицом не уполномоченным что либо решать. Первое, что делает опытный переговорщик ещё до переговоров- определяет Лицо Принимающее Решение.
4. Попытка спасти сделку.
Вредней парадигмы «лучше плохая сделка, чем её отсутствие» в переговорах не придумаешь. Еще одна демонстрация точки нужды. Помните Д. Трамп в своих мемуарах писал: «Хорошо, когда какому то парню надо то, что есть у вас. Еще лучше, когда он в этом заинтересован. И вообще великолепно, когда он без этого не может обойтись». Идя на переговоры помните: хорошему переговорщику ничего не надо. Он ни в чем не нуждается. Он просто готов о чем то говорить и договариваться. В противном случае вас просто «выжмут до капли», и вам ничего не останется больше, как объяснять нулевую рентабельность сделки( себе и окружающим)- реалиями сегодняшнего рынка.
5. Неправильная цель.
Цель продажника-продать. Цель переговорщика-оценить степень соответствия «возможного» в этих переговорах с «желаемым». Другими словами- насколько реальный расклад соответствует вашим интересам, и имеющейся у вас альтернативы. Нормально когда добрая половина(иногда больше) переговоров заканчиваются безрезультатно!
6. Значение «НЕТ» в переговорах и продажах разное.
«нет» в продажах скорей всего означает НЕТ. И не стоит перегибать палку))
В переговорах «нет» может быть наиболее часто встречающееся слово. «Нет»-лучший способ получить больше. «Нет»-Лучшее начало успешных переговоров.

                                                                                                       Олег Стадник. ЦНТ ПРАЙД
                                                                                                       olegstadnik.com.ua