Что важнее и кто главнее: эмоции презентатора или гаджет в его руках?!

29 мая прошел бесплатный 3-х часовый мастер-класс «Ваша лучшая презентация. Работа с эмоциями и с гаджетами: Pro et contra. Создание интерактивных презентаций с нуля».

Мероприятие организовали партнеры: Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis, занимающаяся обучением и развитием персонала фармацевтических компаний и компания мобильных решений QAP Int.

В программе приняли участие 50 сотрудников фармацевтических компаний: директора по маркетингу, директора по развитию, продакт-менеджеры (RX, OTC),филд-форс-менеджеры, специалисты по рекламе фармацевтических компаний, внутренние тренеры фармацевтических компаний.

Что было в программе мастер-класса: CLM подход в фармацевтике, мультиканальный маркетинг, eDetailing для оптимизации маркетинговых затрат, использование планшета в работе медицинского представителя, практическое задание: создание интерактивной презентации с помощью eWizard, развитие баланса «эмоцио» и «рацио» во время проведения презентации.

Мастер-класс мы специально разделили на 2 части:

1) CLM подход. Инновационные решения в фармацевтике и SFE (Sales Force Efficiency).

Влияние eDetailing на уровень продаж. Мультиканальный маркетинг. Планшет: настоящее и будущее.

Докладчики:

• Наталья Андрейчук, Owner/CEO QAP Int.
• Оксана Матвиенко, Head of Marketing QAP Int.
• Дмитрий Растатурин, Key Account Manager QAP Int.

2) Проведение презентаций. Баланс «эмоцио» и «рацио».

Докладчик: Алика Малоног, business trainer, Director of Development Pharmaceutical Association Lege Artis.

Казалось бы, 2-х мнений быть не может: и рациональный компонент, и эмоции презентатора — важны!

Однако, не так все просто.

В последнее время наблюдается перевес в сторону технологий и технологично, а это значит — что эмоциональная составляющая коммуникации с клиентом, мягко говоря «остается за бортом». И мы вновь видим «представителя-робота», феномен который, казалось бы, — вымер вместе с «представителями канадских компаний».

Поэтому бизнес-тренер Алика Малоног предложила обратить внимание на методику проведения интерактивной презентации на гаджете, когда медицинский представитель общается с врачом на визите.

Демонстрируя презентацию, медицинский представитель становится физически ближе к врачу, входя в его личное пространство, что ставит медицинского представителя в партнерскую позицию. Наблюдения за поведением продавца и клиента показывают, что такая демонстрация происходит из положения «рядом» с клиентом, а не «напротив» клиента. Что методически — очень правильно, исходя, например — из методики установления контакта с клиентом. А в данном случае, — такая позиция — возникает случайным образом, ведь демонстрировать что-либо на гаджете через стол — нам с вами просто неудобно! Так как мы не будем видеть, что делает противоположная сторона коммуникации, и уж тем более мы не сможем — контролировать действия врача, а ведь мы «папа процесса» — так как мы управляем процессом, — в каждом случае проведения интерактивной презентации.

Таким образом, во время такой коммуникации с врачом, медицинскому представителю нужно быть максимально экологичным и вовлекать в коммуникацию, чтобы врач не ощущал некоего «давления» и «заговаривания» с его стороны.

Иллюстрируя свою мысль, Алика Малоног предложила участникам поучаствовать в мозговом штурме и вот какие ответы участников мы получили.

Что должно быть в презентации.

• Презентация должна быть разработана для конкретной целевой аудитории.
• Презентация должна соответствовать потребностям целевой аудитории.
• Должны быть хорошие примеры.
• Должен быть юмор и шутки.
• Презентатор должен вести себя уверенно.
• У презентатора должен быть налажен контакт с аудиторией.
• Слайды должны быть качественно визуализированы.

Чего не должно быть в презентации.

• Презентация не по теме и неинтересная целевой аудитории.
• Неуверенности презентатора.
• Презентатор — робот.
• Большого количества слайдов (50–100!).
• Слайды со сплошным текстом без хорошей визуализации.
• Много специальных и разно значимых терминов.
• Отсутствие доказательной базы.

И под занавес мастер-класса, Алика Малоног провела Игру «Лучший презентатор».

Интересно, что поучаствовать в Игре пожелали 3 внутренних тренера и проектный менеджер, а не продакт-менеджеры — целевая аудитория мастер-класса: заказчик интерактивных презентаций и разработчик продуктовых презентаций со стороны фармацевтической компании.

Условия Игры: за 1 минуту презентации убедить аудиторию «Я самый лучший и самый достойный!»

В ожесточенной борьбе победил — Кирилл Плотников, внутренний тренер корпорации «Артериум».

Итак, умение быть конгруэнтным своей целевой аудитории, проводить презентацию просто и в тоже время, — ярко: побеждает!

По вопросам развития компаний, обучения и развития обращайтесьв Фармацевтическую Ассоциации Lege Artis.