24 июня состоится тренинг "Как использовать любые возражения клиента для продвижения товара или услуги"

Идея тренинга: отработка навыков необходимых для эффективной работы с возражениями и сомнениями клиента, желанием клиента отложить принятие решения и умением "отстаивать" запрашиваемую цену с целью минимизации скидки.

Цель тренинга:

• выработать у менеджеров по продаже эффективную коммуникативную установку и отработать навыки необходимые при работе с возражениями и    сомнениями клиента, которые позволят:
• воспринимать возражения клиентов позитивно;
• научиться работать с ценой защищая свою цену и "минимизируя" скидки;
• работать "на опережение" предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них "продвигая" продажу;
• научиться преодолевать скептицизм клиентов и "снимать" сомнения клиентов;
• возвращать клиентов с маятника "да-нет" подводя клиента к принятию позитивного решения.

Обучение проходит в форме "мини-лекция + тренировка" в парах или в группе с последующим анализом и рекомендациями тренера.

В тренинге будут сделаны следующие акценты, позволяющие реализовать подход «от теории к практике»:

1. Отработка коммуникативных навыков.
2. Корректировка полученных техник с учетом специфики.
3. Психологические акценты и технические особенности на различных этапах взаимодействия с клиентом.

Основные тематические блоки тренинга:
1. Природа и причины возражений

2. Возражения и отговорки

3. Классификация возражений

4. Правила работы с возражениями:

Это дорого или возражение по цене.

• Правило «Сведение к пустяку».
• Метод Бенджамина Франклина.
• Работа со скидкой.

Способы обоснования цены.

• Логический способ
• Эмоциональный способ
• Метафоры
• Ссылка на нормы и правила
• Правило буsrcмеранга
• Сдвиг в будущее.

Возражение по конкурентам. «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».

• Пример сценария для работы с владельцем.
• Пример сценария для работы с персоналом.
• Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу

Возражения по времени:

• Нет времени на рассмотрение
• Сделайте часть работ бесплатно
• Я ознакомлюсь и перезвоню
• Мне нужно подумать
• Мне нужно на этой неделе
• Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
• Не сейчас.

Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.

• Метод экспериментального доказательства
• 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
• Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
• Работа со скандальным Клиентом.

А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")

Возражение по несформированной потребности

• «Нам это не надо»
• "Не сейчас" или "Нам сейчас не до этого" и другие

5. Вылавливание возражений
6. Работа со скрытой программой
7. Трансформация возражения в решение
8. Отработка алгоритмов работы с возражениями
9. Преодоление типичных возражений (на специфике участников)
10. Техники работы с сомнениями клиента
11. Принцип переориентации
12. Работа со скидкой, тренинг продажа в торговом зале
13. Способы обоснования цены
14. Выведение клиента с маятника "ДА-НЕТ" ИЛИ "МЫ ПОДУМАЕМ"
15. Пробное частичное и полное завершение сделки.

Узнать подробнее можно, перейдя по ссылке

Зарегистрироваться на тренинг:

[відкрити контакти](044) 237-90-05

[email protected]