Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

3-4 cентября "Программа тренинга для специалистов по закупкам"

14.08.2015

Посетив наш тренинг Вы сможете повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии лидера и освоения инструментов эффективных переговоров.

Цели программы:

Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии лидера и освоения инструментов эффективных переговоров. Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление. Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок. Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции. Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики. Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании. Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании. Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества. Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

 Предлагаем узнать, что такое долевое участие в строительстве, какие правила определения стоимости проектных и изыскательских работ, а также и про особенности регистрации прав собственности на объекты недвижимости, в Украине.

Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40). Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации. Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов; Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Программа тренинга:

Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами; Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных. Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок; Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.; Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела; Алгоритмы работы отдела закупок; Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики; Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах; Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых; Формирование и согласование бюджета закупок; Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста; Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках; Основные критерии оценки при выборе поставщика;  Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании; Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании; Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними; Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком; Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками Подготовка к  переговорам. - Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках; - Формулирование цели и задач переговоров; - Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров; - Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании; - Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента. - Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента; - Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком - Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. - Плюсы  и минусы - Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии; - Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика; - Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров; - Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике; - Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом; - Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону - Специфика телефонных переговоров; - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону; - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным; - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону; - Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента; - Управление голосом.

Структура проведение переговоров. Установление Контакта - Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании; - Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается; - Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах; - Умение считывать и использовать невербальную информацию; - Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом - Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить; - Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»; - Выявления ведущих мотивов представителя поставщика; - Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента; - Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве; - Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах; - Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг; - Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение; - Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный; - Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве; - Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие - Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы; - Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки; - Техники управления переговорами через перехват инициативы; - Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций; - Определение типа и противостояние манипуляции; - Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров - Подготовка к заключительной стадии переговоров; - Технология накопления силы и преимуществ своих позиций; - Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями; - Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений; - Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»; - Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам; - Критерии оценки достигнутых соглашений; - Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»; - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве; - Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах. Завершение переговоров - Как определить когда переговоры пора заканчивать; - Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров; - Порог ухода с переговоров; - Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Узнать подробнее можно, перейдя по ссылке

Зарегистрироваться на тренинг:

(044) 237-90-05

n@nbc.ua

Автор: Бизнес-Центр
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
3-4 августа в Киеве состоится семинар-практикум «Бизнес-процессы: описание, анализ, оптимизация, внедрение», 24.07.2017, Альянс-М, центр развития
Внедрение системы LEAN управления, 24.07.2017, Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр
Управляйте финансами компании легко и эффективно!, 24.07.2017, Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр
5 августа вступительное собеседование на Европейское Компьютерное Образование, 24.07.2017, Шаг, компьютерная академия (Днепропетровский филиал)
Открытый урок «Как создать свой популярный YouTube канал и стать ютубером» 5 августа 10:00!, 24.07.2017, Шаг, компьютерная академия (Днепропетровский филиал)
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».