21-22 октября состоится открытый тренинг по манипуляциям закупщиков розничных сетей
Переговорный баттл с закупщиками сетей: противостояние жёстким манипуляциям.
Переговоры поставщиков с сетями давно уже стали эталонной иллюстрацией к выражению «спор слепого с глухим». Каждая из сторон действует исходя из собственной логики, экономических расчётов и представления о «целесообразности» и «справедливости». К сожалению, зацикленность на своих убеждениях становится зачастую именно тем камнем преткновения, который мешает найти зону договорённостей и обсудить действительно все варианты, а не только пару домашних заготовок.
Сложности с ведением бизнеса последнего года ещё более радикализировали позиции поставщика и закупщика, сузив и без того ограниченное пространство для манёвров. Тем большее значении приобретают специальные техники и «специализированные» ритейловые манипуляции, которые применяются закупщиками для обеспечения достижения поставленных перед ними целей (разумеется, за счёт поставщика).
Задача этой программы – углублённо познакомить поставщика с набором логических и математических манипуляций, применяемых сетями в переговорных кампаниях, а также показать методы борьбы с ними и раскрыть алгоритмы поиска ошибок в аргументации закупщика.
Уникальность программы в том, что впервые доступным языком (без интегралов и синхрофазотронов) рассказывается о «внутренней кухне» сетей, взаимосвязях различных показателей, преднамеренных и не очень манипуляциях закупщиков и, самое главное, точках воздействия на них со стороны поставщика.
Продолжительность: 2 дня (16 академ. часов)
Бизнес – консультант: Григорьев Юрий
Начало работы с сетью
1. Оценка вас закупщиком в качестве потенциального поставщика
1.1. Критерии оценки поставщика – на что обращает внимание закупщик;
1.2. Математические параметры оценки при расчёте бонусной нагрузки. Модель расчёта коммерческих показателей поставщиков;
1.3. Взаимозависимость параметров при расчёте коммерческих показателей: возможности для поставщика.
2. Аргументация закупщиков для новых поставщиков - как не поддаться и не сдать позиции
2.1. «Ваш товар неизвестен нам/на рынке, мы не можем спрогнозировать продажи, поэтому…»;
2.2. «Мы уже пробовали такой/аналогичный/ваш товар год/два/три назад и остались недовольны»;
2.3. «Мы предлагаем вам стандартные коммерческие условия, если они вас не устраивают…»;
2.4. «То, что предлагаете вы, хуже, чем то, что у нас есть, поэтому…»;
3. Типы коммерческих условий и причины их появления в договорах. Что можно и что нельзя изменить в условиях договора.
Ознакомиться с полной программой тренинга
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.
Інші статті в категорії Новини