"Воронка продаж" и "Кувшин продаж" - фокус на постоянных клиентов

«Воронка продаж» - широко используемый термин, связанный с процессом продаж и наглядно выражающий отношение количества Потенциальных клиентов к тем, которые становятся Реальными клиентами.

Процесс превращения из первого типа во второй называется жизненным циклом продажи, и состоит из ряда шагов, которые отражены на воронке продаж.

1. Потенциальные клиенты.
2. Потенциальные клиенты, с которыми был произведён первый контакт.
3. Заинтересованные потенциальные клиенты.
4. Клиенты в процессе обсуждения цены.
5. Клиенты в процессе подписания договора.
6. Клиенты, заплатившие деньги.

Если рассматривать оптимизацию таких бизнес процессов, как продажи, то конечными целями могут являться:

1. Увеличение процента потенциальных покупателей, ставших реальными (прошедших весь цикл).
2. Ускорение процесса продажи (снижение временных затрат на каждом этапе работы с клиентами).
3. Исключение нескольких этапов, и как следствие, увеличение % по первому пункту и ускорение процесса по второму.

Остановимся подробнее на самом привлекательном и результативном, третьем пункте.
Для логики дальнейших высказываний, мы назовем следующую рассматриваемую нами систему Кувшином продаж (производная от Воронки продаж).

Мы попробовали поместить нашу воронку внутрь кувшина, давайте разберемся, что же выражает данная конструкция:
Во внимание мы берем лояльных клиентов и, соответственно – они совершают покупку (покупки) повторно, пользуются доп. Услугами, сервисом, и т.д.
Изображение этого процесса в кувшине - отмечает что эти клиенты «ограничены в выборе», но не на институциональном или юридическом уровне, а тем, что их лояльность и уверенность в поставщике позволяют вести наиболее комфортное сотрудничество.
Теперь следует скорректировать этапы в соответствии с новой схемой:

Воронка продаж и Кувшин продаж - фокус на постоянных клиентов

1. Потенциальные клиенты. Этап исключен.
Со всеми клиентами уже был произведен контакт и налажен механизм взаимодействия.
2. Потенциальные клиенты, с которыми был произведён первый контакт. Этап исключен.
Клиенты обращаются только в случае заинтересованности каким либо товаром (услугой).
3. Заинтересованные потенциальные клиенты.
4. Клиенты в процессе обсуждения цены. Этап ускорен.
Лояльные клиенты менее восприимчивы к цене товара.
5. Клиенты в процессе подписания договора. Этап ускорен.
Лояльные клиенты выражают большее доверие – следовательно, менее требовательны к условиям договора.
6. Клиенты, заплатившие деньги.

Итак, Кувшин продаж – наглядное выражение того, что удержание старых клиентов, мало того что более бюджетно, но и более эффективно при равных затратах.

Всегда старайтесь, чтобы Потенциальные клиенты не только становились Реальными и отражались на Воронке продаж, но и продолжали совершать покупки, уже по второй схеме, по схеме Кувшина.