Матронушки и яички. Техника продаж в действии

Сколько можно продать деревянных сувениров за 10 минут? Отвечаю: 7 матрёшек с видами Кремля и 8 деревянных яиц с колокольчиками внутри. Общая выручка – 7500 рублей. И все довольны.

ПРЕАМБУЛА

Москва. Последняя неделя перед Пасхой. Обзорная экскурсия на автобусе по Москве. Первая остановка на набережной.

30 туристов – гостей столицы, вывалились на набережную, чтобы сделать фото и видео на память, подышать свежим воздухом и послушать экскурсовода. В том числе и я, пожелавший скоротать своё время, до отъезда в родной Питер.

10 минут пролетели мгновенно и всех быстро «засосало» обратно в комфортабельный автобус китайского производства. Последним вошёл невысокого роста мужичок, коренастого телосложения и с простым русским лицом. В его руках были полиэтиленовые пакеты с логотипами каких-то супермаркетов…

МАТРОНУШКИ и ЯИЧКИ

Мужчина поздоровался, сообщил, что не займёт у нас много времени и начал свой рассказ, который я постараюсь описать максимально дословно. По крайней мере, я постараюсь выделить основные моменты (я выделю их жирным текстом), которые я всё оставшееся экскурсионное время анализировал про себя. Это просто гениально!

Как выяснилось, мужчина мастер резьбы по дереву, живёт и работает в Сергиевом Посаде *(подмосковный город). При этом он не забыл упомянуть, что этот город – *русская православная святыня, город паломничества христиан со всего света, намоленное и святое место. Там же покоится прах Бориса Годунова и много святых источников.

И вот там, он и творит! Он сам делает матронушек и яички *(именно так он выражался). Липу, он закупает в Нижегородской области, т.к. *она там особенная. А чтобы сделать так, чтоб колокольчики в деревянных яичках звенели, он тренировался 4 года, и только на пятый год получилось так, как надо.

В качестве дополнительного аргумента им было рекомендовано держать такого рода сувениры где-нибудь на видном месте, например, на кухне. Это будет не только радовать глаз, но и поспособствует очищению пространства от зла и недоброты.

Не обошлось и без упоминания о грядущей Пасхе. О том, что сейчас у каждого есть возможность увезти (не купить!!!) из нашей столицы хороший, добрый сувенир.

РЕЗУЛЬТАТ И МАЛЕНЬКИЙ ТРЮК

Люди начали активно покупать матрёшек и яйца. Тянулись, привставали и махали руками с зажатыми в них пятисотенными купюрами, пытаясь обратить на себя внимание. Мужчина брал деньги и раздавал сувениры, сопровождая свои действия хвалой и добрыми напутствиями.

Неожиданно яйца закончились. Мужчина изобразил неподдельную неловкость и досаду. Осталась только одна матронушка, и та не с видом московского Кремля, а с видом Сергиева Посада. Вместо яйца была куплена эта матрёшка, хотя предполагалось купить яйцо.

Всего было продано 7 матрёшек и 8 звенящих яиц. Всё по 500 рублей. Всего 15 сувенирных единиц, что составило ровно 50% от количества туристов в самом автобусе. Время засечь я не успел, но по ощущениям, не больше 10 минут.

Я был шокирован. Потому что с такой скоростью я не продавал сигареты «Родопи» во время табачного кризиса в начале 90-х, стоя на «прикормленном пятаке».

РАЗБОР ПОЛЁТОВ

Все четыре «Р» соблюдены. Продукт хороший и качественный. Место как раз то, где целевая аудитория на 100% состоит из приезжих, которым можно продать сувенир. Цена, я бы сказал, удобная, чтоб без сдачи и проще считать. Промоушн просто великолепен, начиная от имиджа продавца, и, заканчивая завершением сделок.

Внешний вид мужчины вселял доверие, которое подкреплялось тем, что он сам мастер. Без понтов и пафоса, простенько одетый, с кульками из супермаркета.

В числе его убойных аргументов:

• Сергиев Посад – город брэнд, который входит в обязательную программу туристических маршрутов для групп иностранных и отечественных туристов.
• Борис Годунов – имя брэнд, известное всем со школьной скамьи и неразрывно связанное с периодом правления Ивана Грозного, которого так же знают во всём мире.
• Православная святыня, святые источники, намоленное место – это всё дополнительная аргументация в поддержку громких названий и имён.
• Дерево, из которого сделаны сувениры - липа. Доставляется издалека, потому что там она особенная. Лучше режется и дольше служит. Это аргумент в поддержку качества с прямым намёком на то, что материал тоже имеет свою историю.
• Очищение пространства от зла и недоброты – аргумент, придающий товару оттенок волшебства и магии. Это вселяет веру в то, что это действительно так. Смотрите! Дерево доставлено из особого места, сувенир сделан своими руками (читай – с душой) и в особом, святом, месте… Разве не будет такой сувенир обладать некими сверхспособностями? Обязательно будет!
• Комплименты покупателям и добрые слова напутствия. Это поощрение, вербализация чувств, которые блокируют на некоторое время мысли вернуть покупку обратно и даже задуматься об этом.

Кроме всего прочего, время поджимало. Покупателям было отведено очень мало времени для принятия решения и это стимулировало продажи. А неожиданно закончившийся товарный запас? Это трюк, чтоб продать матрёшку не с видом Москвы или яиц действительно не хватило. Вопрос остаётся открытым. Да, и чего об этом думать? Товар продан, деньги получены, покупатель остался доволен.

Вот так! И никаких возражений.

ЭПИЛОГ

Автобус подкатил на Воробьёвы Горы к Университету. Туристы вновь вывалились из автобуса, и пошли фотографироваться на фоне Москвы, мимо зевающих и скучающих продавцов сувенирных лавок, с такими же матрёшками и яйцами.

СУХОЙ ОСТАТОК

Хочешь продать? Придумай легенду. Свяжи легенду с громкими именами и названиями. Расскажи о том, как произведён продукт. Окажись в нужном месте в нужное время. И похвали покупателя за его выбор. Всё.