Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Управление торговой командой

05.08.2010
Управление торговой командой

Искусство управлять включает в себя целую батарею навыков и компетенций, которыми должен владеть современный управленец. Исследования института Карнеги показали, что 85% успеха в продажах лежит в области управления торговой командой.

Наше агентство провело серию корпоративных тренингов для мирового лидера, компании "Хенкель", основной целью которой стало обучение руководителей подразделений продаж управленческим навыкам. Проект провели ведущий специалист Украины в области построения эффективных продаж на рынке В2В, Максим Голубев и бизнес тренер, организационный консультант, командный коуч, Евгений Пестерников.
Программа включила в себя три основных направления:
Управление торговой командой.
Нематериальная мотивация.
Отбор и найм торгового персонала.

Познакомтесь с програмой тренингя! Интерестно? Звоните, мы с удовольствием разработаем проект для Вас. Помните, что 85% успеха в продажах лежит в области управления торговой командой!

Тема 1. «ЦКП»

  • Ценный конечный продукт – что это такое?
  • ЦКП Торгового представителя.
  • ЦКП Регионального и Территориального менеджера.
  • Ключевые показатели – ищем, находим, цифруем.


Тема 2. «Управление качеством»

  • Качественная дистрибуция – принципы построения.
  • Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
  • Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
  • Стандарт присутствия, цели и задачи.
  • TQM – показатель качественной работы менеджера.

Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.

  • Методики планирования продаж.


Тема 3. «Коучинг и наставничество в рознице»

  • Мастер коучинга в рознице.
  • Этапы визита Торгового Представителя.
  • Мастер коммуникаций.
  • Выявление потребности.
  • Работа с возражениями.
  • Оформление заказа.
  • Администрирование при наставничестве – цели и задачи.


Тема 4. «Особенности подбора и прогноза эффективности торговых представителей»

  • Практическая модель подбора персонала - «Компас профессионального предназначения». Определяет четыре базовые сферы профессиональной реализации человека.
  • Определяем типологию продаж компании и психологический портрет торгового агента, который соответствует стилю продаж компании.
  • Вектор «Компаса профессионального предназначения», обеспечивающий успешность сотрудника в активных продажах.
  • Ключевые мотивы успешного торгового представителя. Как их определить при отборе.
  • Выявление ключевых критериев оценки личности успешного торгового представителя. Разработка модели компетенций «эффективный торговый агент».
  • Перевод компетенций в более простые и понятные для наблюдения и оценки индикаторы внешнего поведения (на вербальном и невербальном уровне).


Тема 5. Методы и технологии оценки и отбора торговых представителей.

  • Оценка ключевых компетенций посредством индивидуальной беседы (интервью).
  • Технологии оценочного интервью. Банк вопросов интервью для оценки кандидата.
  • Оценка ключевых компетенций посредством специализированных психологических опросников (тестов).
  • Самодиагностика участников тренинга по модели DISC. Отработка навыков интерпретации теста и формулирование выводов.


Тема 6. «От Менеджера к Лидерству»

  • Ситуационный менеджмент. Современная интерпретация традиционных правил менеджмента. Оперативная постановка целей. Оперативная оценка.
  • Оперативное поощрение-наказание.
  • Эффективное управление поведением, мотивацией и убеждениями сотрудника посредством изменения его «картины мира».
  • Изменение негативного поведения сотрудника. Подходы поведенческой психологии.
  • Менеджер vs Лидер – есть ли разница?
  • Определение индивидуального стиля лидерства.
  • Модели эффективного лидерства. Ключевые составляющие лидерства.
  • Лидерские установки.


Тема 7. «Методы наставничества»

  • Принципы обучения взрослых. Способствующие факторы обучению.
  • Групповая работа «Факторы и алгоритм обучения»
  • Алгоритм наставничества.


Тема 8. «Управленческие поединки»

  • Практический блок, направленный на закрепление и развитие управленческих и переговорных навыков участников.
  • Навыки стилевой гибкости менеджера на основе уровня готовности сотрудника к выполнению задачи (ролевые игры).

Компания: National training agency (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Объявляем о наборе в группу "Cisco Linux LPI: регулярные выражения", 30.03.2017, Cisco, сетевая академия
Начало тренинга "Cisco Linux LPI: текстовый редактор Vi", 30.03.2017, Cisco, сетевая академия
Хватит бояться! Научись выступать ПУБЛИЧНО!, 29.03.2017, Резонанс, коммуникативный центр
Тайны победителей в переговорах, 29.03.2017, ШУЛ-АП
Стабильный релиз NTFS-3G и ntfsprogs 2017.3.23, 29.03.2017, IT Education Center
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».