Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Управление торговой командой

05.08.2010
Управление торговой командой

Искусство управлять включает в себя целую батарею навыков и компетенций, которыми должен владеть современный управленец. Исследования института Карнеги показали, что 85% успеха в продажах лежит в области управления торговой командой.

Наше агентство провело серию корпоративных тренингов для мирового лидера, компании "Хенкель", основной целью которой стало обучение руководителей подразделений продаж управленческим навыкам. Проект провели ведущий специалист Украины в области построения эффективных продаж на рынке В2В, Максим Голубев и бизнес тренер, организационный консультант, командный коуч, Евгений Пестерников.
Программа включила в себя три основных направления:
Управление торговой командой.
Нематериальная мотивация.
Отбор и найм торгового персонала.

Познакомтесь с програмой тренингя! Интерестно? Звоните, мы с удовольствием разработаем проект для Вас. Помните, что 85% успеха в продажах лежит в области управления торговой командой!

Тема 1. «ЦКП»

  • Ценный конечный продукт – что это такое?
  • ЦКП Торгового представителя.
  • ЦКП Регионального и Территориального менеджера.
  • Ключевые показатели – ищем, находим, цифруем.


Тема 2. «Управление качеством»

  • Качественная дистрибуция – принципы построения.
  • Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
  • Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
  • Стандарт присутствия, цели и задачи.
  • TQM – показатель качественной работы менеджера.

Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.

  • Методики планирования продаж.


Тема 3. «Коучинг и наставничество в рознице»

  • Мастер коучинга в рознице.
  • Этапы визита Торгового Представителя.
  • Мастер коммуникаций.
  • Выявление потребности.
  • Работа с возражениями.
  • Оформление заказа.
  • Администрирование при наставничестве – цели и задачи.


Тема 4. «Особенности подбора и прогноза эффективности торговых представителей»

  • Практическая модель подбора персонала - «Компас профессионального предназначения». Определяет четыре базовые сферы профессиональной реализации человека.
  • Определяем типологию продаж компании и психологический портрет торгового агента, который соответствует стилю продаж компании.
  • Вектор «Компаса профессионального предназначения», обеспечивающий успешность сотрудника в активных продажах.
  • Ключевые мотивы успешного торгового представителя. Как их определить при отборе.
  • Выявление ключевых критериев оценки личности успешного торгового представителя. Разработка модели компетенций «эффективный торговый агент».
  • Перевод компетенций в более простые и понятные для наблюдения и оценки индикаторы внешнего поведения (на вербальном и невербальном уровне).


Тема 5. Методы и технологии оценки и отбора торговых представителей.

  • Оценка ключевых компетенций посредством индивидуальной беседы (интервью).
  • Технологии оценочного интервью. Банк вопросов интервью для оценки кандидата.
  • Оценка ключевых компетенций посредством специализированных психологических опросников (тестов).
  • Самодиагностика участников тренинга по модели DISC. Отработка навыков интерпретации теста и формулирование выводов.


Тема 6. «От Менеджера к Лидерству»

  • Ситуационный менеджмент. Современная интерпретация традиционных правил менеджмента. Оперативная постановка целей. Оперативная оценка.
  • Оперативное поощрение-наказание.
  • Эффективное управление поведением, мотивацией и убеждениями сотрудника посредством изменения его «картины мира».
  • Изменение негативного поведения сотрудника. Подходы поведенческой психологии.
  • Менеджер vs Лидер – есть ли разница?
  • Определение индивидуального стиля лидерства.
  • Модели эффективного лидерства. Ключевые составляющие лидерства.
  • Лидерские установки.


Тема 7. «Методы наставничества»

  • Принципы обучения взрослых. Способствующие факторы обучению.
  • Групповая работа «Факторы и алгоритм обучения»
  • Алгоритм наставничества.


Тема 8. «Управленческие поединки»

  • Практический блок, направленный на закрепление и развитие управленческих и переговорных навыков участников.
  • Навыки стилевой гибкости менеджера на основе уровня готовности сотрудника к выполнению задачи (ролевые игры).

Компания: National training agency (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Чему и как обучать сотрудников? Как продавать дороже? Что можно предложить клиенту? Все эти вопросы, как ни крути, всегда актуальны. Поэтому наша команда Gebs предоставит Вам ответы на еще больше вопросов, 25.09.2017, Global Education Business System
"Системный бизнес: как владельцу сделать бизнес реальным бизнесом" - узнайте об этом в октябре в уникальном тренинге!, 24.09.2017, Технологии роста
Календарь семинаров Smart Fitness Academy на октябрь, 24.09.2017, Smart Fitness Academy, обучение фитнес тренеров и менеджеров
Бесплатное обучение по реферальной программе - принимайте участие!, 23.09.2017, Profit, учебный центр
Бесплатный вебинар "Что нужно знать, чтобы стать JAVA программистом", 23.09.2017, Шаг, компьютерная академия (Днепропетровский филиал)
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».