Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как «работать» с эмоциями так, чтобы аргументировать и убеждать эффективно?

05.11.2010
Как «работать» с эмоциями так, чтобы аргументировать и убеждать эффективно?

21-23 октября состоялся тренинг Петра Холявчука «Аргументация, влияние, убеждение на основе EQ»

Программа ориентирована в первую очередь на коммуникаторов – на тех, кому по роду деятельности приходится часто убеждать, влиять и разрешать конфликты.

Прошедший тренинг был первым по этой теме, и о мотивах его создания рассказывает Петр Холявчук, директор Киевского Института Тренинга: «Навыки убеждать, влиять и управлять конфликтами очень полезны и актуальны. Об этом свидетельствует, например, неподдельный интерес участников наших тренингов «Мастер делового общения», «Упрвление командой» и «Эмоциональный интеллект» к инструментам аргументации. В этих тренингах данные темы представлены как отдельные блоки. Мне захотелось сделать специализированный тренинг, в центре которого навыки аргументации и влияния на основе EQ. Так и возник новый тренинг».

Программа построена на основах эмоционального интеллекта, ведь именно развитие эмоциональной компетентности – умения распознавать и работать с эмоциями и потребностями собеседника, является важнейшим условием эффективной аргументации. Компетентность в работе с эмоциями также важна и в работе с конфликтом, где для его успешного разрешения прежде необходимо снизить уровень недоверия и враждебности.
Техники аргументации, которые были предложены на тренинге, достаточно универсальны, они могут быть применимы во многих сферах – продажа, управление, конфликт, презентация, работа с рекламациями и т.д.

К примеру, руководитель может использовать инструменты аргументации при оценке персонала, когда сотрудники испытывают негативные эмоции в связи с ее результатами (обида, разочарование, возмущение, несогласие, неприятие и т.д.). Задача руководителя - снизить интенсивность эмоций сотрудника, вызванных оценкой, помочь принять результаты для того чтобы уже сама оценка побуждала к дальнейшему развитию. В этом случае применение техник работы с возражениями поможет решить поставленные задачи.

Кроме того, такие техники следует применять и в процессе публичных выступлений, при работе со сложными вопросами аудитории.
Эти же техники используются в переговорном процессе с террористами, когда эмоциональный накал со стороны оппонента достигает максимального уровня.
«Многие считают, что эмоции это очень личное, поэтому свои эмоции следует подавлять, а чужие - незамечать. Это заблуждение. Иногда на основе подобных заблуждений некоторыми «тренерами» проводятся тренинги. Например, мне довелось видеть раздаточный материал из тренинга для одного из банков по теме «навыки работы с клиентами». Там, в разделе «Работа с рекламациями», была изложена довольно деструктивная рекомендация относительно поведения в конфликте, - рассказывает Петр Холявчук. Когда клиент взвинчен, раздосадован и возмущен, сотрудникам рекомендовали не реагировать на эмоции, а отвечать клиенту только по существу. И, к сожалению, многие люди именно так и стремятся поступать».
Но на самом деле, в конфликтной ситуации важно не только понимать эмоции оппонента, но уметь правильно говорить о них, для того, чтобы снизить их интенсивность, напряжение и прийти к согласию. Именно развитие способности «иметь дело с эмоциями» оппонента в конфликте и является одной из важнейших целей моего тренинга по аргументации».

Петр Холявчук предлагает три модели работы с эмоциями в аргументации и конфликтах, каждая из которых различается своей сложностью. (Самую сложную модель, которая требует высочайшего уровеня коммуникативных умений и способности к эмпатии, Петр предлагает в своем авторском тренинге «Эмпатия в психологической практике» для психологов психотерапевтов (http://www.petr.net.ua/press/empsy)). На прошедшем тренинге участники пожелали увидеть все три модели – от самой простой до самой сложной.

«Группа побудила меня раскрыть карты – продемонстрировать все три модели, - делится Петр Холявчук. Но в итоге больше всего мы работали с самой простой моделью, ведь даже самые элементарные шаги и техники работы с эмоциями серьезно влияют на исход диалога».

По словам Петра обычно люди не говорят об эмоциях другого человека, опасаясь тем самым спровоцировать негативную реакцию оппонента. У участников группы было много опасений по этому поводу. Тренеру довелось провести довольно много демонстраций того, как понимание эмоций другого может способствовать доверию, улучшить контакт, найти возможности для сотрудничества, и позитивно влить на климат беседы.
«Изначальный скепсис участников, которые прочувствовали на себе, как работают эти техники, сменился на удивление, - говорит Петр. Это невозможно понять, это выходит за рамки всех навязанных социумом стереотипов, но это работает».

Тренинг по аргументации, помимо стандартного предтренингового интервью, которое проводится для подготовки участников к тренингу, требует определенного уровня коммуникационных навыков у участника. Чем выше его опыт участия в коммуникативных тренингах, тем эффективней он будет использовать техники аргументации, влияния и убеждения. Петр Холявчук: «Тренинг построен по принципу – «от простого к сложному», то есть от простых навыков к сложным. А поскольку коммуникативные ресурсы можно развивать до бесконечности, в тренинге я отталкиваюсь от актуального уровня развития навыков общения участников данной конкретной Т-группы и дальше мы двигаемся к более сложным и более эффективным навыкам. Поэтому, каков бы не был уровень развития коммуникативных навыков участника, на моем тренинге он всегда сможет «продвинуться» дальше».

По словам Петра, для него важно творить, создавать что-то новое. Поэтому на очереди создание отдельного тренинга по работе с конфликтами, опять же на основе эмоционального интеллекта (эмоциональный интеллект – основная специализация тренера), который ожидается уже этой зимой.

ОТЗЫВ
Авраменко Ольга, бухгалтер, Представительство АТ «Актавис»
Мне понравилось все. Атмосфера в коллективе была хорошая. Ни один вопрос не был оставлен тренером без ответа. Была возможность поработать каждому участнику. Для меня было важно, увидеть прогресс уже по ходу тренинга - у меня начали получаться отрабатываемые техники еще на тренинге. Думаю, что польза от тренинга есть и будет в любом случае. Для меня наиболее интересными и полезными были темы «стратегии взаимодействия», «условия и правила аргументаци»и, а также «техники слушанья».

Автор: Холявчук Петр
Компания: Киевский институт тренинга (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
23 января проводится тренинг "Тайм-менеджмент: действенные инструменты управления временем", 22.01.2017, HR-Master, первый специализированный тренинг-центр
23 января тренинг "Разработка комплексной системы мотивации персонала», 22.01.2017, HR-Master, первый специализированный тренинг-центр
Специальная программа для специалистов по закупкам! Не пропустите «Тренинг-практикум для отдела закупок»!, 21.01.2017, Технологии роста
Планируйте участие в открытом семинаре-практикуме "Управление затратами". Он будет интересный всем, от кого руководство ждет действий по увеличению чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и возврата от инвестиций, 21.01.2017, Технологии роста
Акция до 27 января, школа менеджеров по персоналу "New HR Generation", 30 выпуск, 21.01.2017, Profi-consulting
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».