«Чему вы меня можете научить?» - чаще всего именно с этой фразы начинается разговор о содержании программ по тематике «Переговоры».
«А тому, что вам легче будет вести переговоры, целесообразно выбирая стили и стратегии их ведения. Знания и умение вести переговоры реально приносят выгоду» - утверждают тренеры центра «СПИКЕР» Наталия Лозийчук и Людмила Мельник.
Всегда ли переговоры проходят в атмосфере доброжелательности? А, если нужна только победа, несмотря на активное сопротивление партнеров? А, если мы имеем весомые аргументы и можем добиться большего? А, если игнорируются наши интересы? ... Тут не до взаимовыгодных переговоров и доверия…Придется вести жесткие переговоры. И достойно! Желательно, чтобы они были по возможности экологичными и не стрессовыми.
Мы проводим тренинги навыков. Знания без практики приносят немного пользы. Особенно для реального общения в сложных переговорах. .Будьте готовы к активным тренировкам!
О практичности методик, которым обучают тренеры — читайте фрагмент книги Л.Мельник «Жесткие переговоры. Драку заказывали?»:
«Да вы вообще неправы!»
На нас нападают, обвиняя во всех больших, маленьких и несуществующих грехах. Оправдываться нельзя, аргументировать можно только в том случае, если нападающий искреннезаблуждается и готов вас слушать. Чаще всего данное нападение - это просто попытка выбить «жертву» из состояния равновесия. Целями могут быть:
получить более выгодную для себя цену, так как униженный и растерянный человек теряет способность к сопротивлению и логическому обсуждению вопросов;
выставить «жертву» перед партнерами, руководством, коллегами в неприглядном виде и получить от этой картинки свои дивиденды;
просто получить удовольствие от «красиво сыгранной игры».
Что делать?
Защищаться. Способы защиты:
«Игнорирование». Можно проигнорировать нападающего. Он ждет от «жертвы» бурной реакции: будет ли она нападать или защищаться – нападающий все равно победил, так как на его провокацию поддались. В ответ вообще никак не следует реагировать, говоря агрессору «Ты для меня не существуешь. Не стоит даже обращать внимание на твои слова». Это унижает нападающего, и в то же время, никаких претензий к «жертве» по поводу грубости, например, он предъявить не может. Нападающий может возобновить свою попытку. В ответ – опять игнорирование. Какой смысл нажимать много раз на одну и ту же кнопочку, если при этом ничего не происходит.
«Разоблачение целей агрессора». Мы понимаем, что делает агрессор и зачем. Можно сообщить это ему и присутствующим зрителям в форме вопроса: «Вы сейчас хотите меня оскорбить, не так ли?», « А вы сейчас это сказали с какой целью?», «А что вы добиваетесь этим замечанием?», «А этой психологической атакой вы каких целей хотите достичь?» Нападающему придется давать информацию о своих целях и мотивах, а это в его планы явно не входило. Да, и в этом случае ему придется признать наличие этих самых целей. А если же не ответит, а возмутится – это тоже его же поражение.
«Выбор без выбора». По сути своей это «Разоблачение целей агрессора», но в виде альтернативного вопроса. «Вы сейчас хотите меня оскорбить или вас просто плохо проинформировали?» Любой ответ на этот вопрос будет проигрышным.
«Столкновение критериев». Внимательно слушаем собеседника. Есть ли в его словах противоречия? Если есть, сталкиваем их. Оппонент: «Ваше предложение интересное, но как-то оно нам не нравится». Ответы: «Объясните мне, пожалуйста, как понять это противоречие: интересное предложение и в то же время не нравится?», или «А вам всегда интересные предложения не нравятся?» - это уже нападение в ответ, с ним надо поосторожнее, если хотим сохранить партнера по переговорам. Можно попросить прояснить собеседника прояснитьсказанные им слова. « А что вы имеете в виду под «интересное предложение»?» - пусть похвалит и сам подчеркнет плюсы нашего предложения. Потом можно уточнить, что нападающий имел ввиду под «не нравится» - пусть проговорит свои возражения, если таковые на самом деле есть. Из ответов можно получить много ценной информации. Потом можно сталкивать вновь выявленные критерии или же просто отрабатывать возражения.
Тренинг-центр "СПИКЕР" является лидером рынка тренинга и консалтинга в сфере обучения взрослых и подростков риторике и ораторскому мастерству, переговоров, эффективной коммуникации. Каждый месяц в центре "Спикер" обучаются более 80 чел. в открытых группах, проводится ряд корпоративных тренинговых проектов, организуется VIP-консультирование топ-менеджеров, политиков. Школу ораторского мастерства и Школу бизнес-переговоров (открытый формат) прошло около 11000 человек.
