для менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов, продавцов-консультантов
Цель мероприятия
Общая цель тренинга эффективности продаж – помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж, Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.
Программа
Что ожидаем от менеджера по продажам? Есть несколько направлений, в которых мы ожидаем успешности от «продажника»:
1. Результат: продавать больше, принося прибыль компании. 2. Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, лояльных компании. 3. Команда: выстраивать эффективные отношения, отношения сотрудничества внутри компании, работать, в духе здоровой конкуренции, на общий результат. 4. Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту. 5. Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.
Каждое из направлений важно для оценки эффективности менеджера по продажам, но именно последнее – личностный потенциал – является тем «пламенным мотором», благодаря которому и возможен профессиональный результат. Именно благодаря развитию личностных качеств, формированию мощной мотивации достижения успеха, внутреннего «огня», желания доказать себе и всему миру, что ты первый, ты лучший – благодаря развитию личностного потенциала и становятся настоящими профессионалами, «акулами продаж»! В бизнес-тренинге «Активные продажи от А до Я» участники прорабатывают и закрепляют все составляющие успешной работы менеджера по продажам, оттачивают на практике необходимые профессиональные навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение профессиональных результатов.
Тематический план бизнес-тренинга
ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
современные базовые принципы маркетинга;
отличительные особенности эффективных продавцов;
необходимость позиционирования;
особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
ментальные стратегии победителей;
роль «мифа» в продажах.
ТЕМА. Цикл продаж
цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
типология торговых представителей.
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому
мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
психотипы клиентов;
стратегии работы с разными типами клиентов.
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
элементы убеждения в ходе презентации;
создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
элементы успешной презентации.
ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
типы возражений клиента, источники возражений;
способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
стимулировать клиента на принятие решения;
умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
работа с окончательным отказом.
Дополнительная информация
ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния
приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.
ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
создание ситуации стимулирования возврата долгов;
выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.
ТЕМА. Контакты по телефону
специфика продаж по телефону;
подготовка к телефонным переговорам;
аудиальные особенности переговоров;
приёмы преодоления секретарей;
методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
этика телефонных переговоров.
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций
конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
