Відкриті тренінги
Mercury рrofessional
семінар

Системний підхід до управління продажами



  • 15000 грн -2%


  • Київ
    17.04.202419.04.2024
    15.05.202417.05.2024


Цільова аудиторія

  • Для тих хто відповідає за результати продажів.
  • Плануються зміни в компанії, які торкнуться відділу продажу.
  • Ви виходите на нові ринки чи змінюєте цільових клієнтів.
  • Втомилися від постійного падіння продажів.

Ціль заходу

Семінар - практикум взаємозв'язків в управлінні продажу.

  • Він дає розуміння, чому, роблячи правильні речі, ви можете отримувати чи отримуєте негативний результат.
  • Знання цих взаємозв'язків дозволить зменшити тертя/конфліктні ситуації між відділом продажів та іншими підрозділами компанії (маркетинг, логістика, виробництво).
  • Ви зможете створити такі системи контролю та мотивації, які дозволять даремно не витрачати тимчасові та фінансові ресурси.

А також:

  • Ув'язати процес планування продажів зі стратегією та фінансовими цілями компанії.
  • На основі аналізу план-факт підвищуватиме якість знань про власну діяльність.
  • Поліпшити якість прийнятих рішень у галузі маркетингу (просування).
  • Підвищити точність процесу закупівель.
  • Підвищувати мотивацію продавців.

Програма

Питання, які обговорюються на семінарі - практикумі.

  • Інструменти керування

26 основних інструментів для керування продажами.

  • Планування продаж

Взаємозв'язок стратегії компанії із плануванням результатів продажів. Сім планування об'єктів. Методика квартального/річного планування. Модель взаємозв'язків: Результат - Активність - Передумови.

  • Сегментація клієнтів та база даних

Три підходи до сегментації клієнтів. Досьє на клієнта: яка інформація про клієнтів має бути доступна всім зацікавленим особам. Система моніторингу роботи з клієнтами, CRM плюси та мінуси.

  • Робота з ключовими клієнтами

Базові моделі роботи з ключовими клієнтами, плюси та мінуси. Управління менеджером по роботі з ключовим клієнтом. Короткострокові та довгострокові плани у роботі з ключовими клієнтами.

  • Індивідуальні плани продавців

Індивідуальний план продажу: матричний/ключових областей. Прогноз продажів, як інструмент планування та контролю. Система аналізу поточних результатів та план заходів у разі відступів від плану.

  • Робота продавця

Чотири види продажів. Робочі обов'язки та зони впливу продавця. Стандарти активності. Використання робочого дня, форми звітності.

  • Процеси продажу

Два основних та чотири допоміжні процеси продажів. Ключові чинники успіху у кожному процесі. Пазл продажів - події щодо розробки нового клієнта. Робочий інструментарій для продавців

  • Мотивація продавців

Принципи побудови мотиваційної системи у відділі продажів. Фінансова мотивація та інші методи стимулювання. Мотиваційний профіль продавців

  • Розвиток продавців

Чому навчати нових продавців? Подальший розвиток досвідчених продавців. Розробка індивідуальних планів розвитку.

  • Набір та адаптація нових продавців

Алгоритм відбору нових продавців Профіль продавця. Модель першої співбесіди – Метелик. План, з яким починають працювати нові продавці.

Додаткова інформація

В основі практикуму методологічні розробки інституту менеджменту S.Gallen (Швейцарія) та консалтингової компанії Mercuri International (входить до ТОП-20 консалтингових компаній світу, у сегменті підвищення ефективності управління продажами у секторі В2В).


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Менеджмент, управління, KPIПродажі, кол центр, робота з клієнтамиБізнес планування, аналітика

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.